終端銷售技能提升研修班（劉孝明）

【課程背景】
銷量增長(zhǎng)不明顯，是因?yàn)閱T工沒(méi)有用還是因?yàn)槠渌脑颍?br /> 銷量增長(zhǎng)與產(chǎn)品賣點(diǎn)有沒(méi)有關(guān)系？與店面氛圍有沒(méi)有關(guān)系？與營(yíng)銷渠道有沒(méi)有關(guān)系？與銷售流程有沒(méi)有關(guān)系？與銷售工具有沒(méi)有關(guān)系？與員工的銷售技巧有沒(méi)有關(guān)系？與團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性有沒(méi)有關(guān)系？做過(guò)銷售的人都應(yīng)該很清楚。
為什么門(mén)店業(yè)績(jī)不高？因?yàn)槟闳狈σ粋€(gè)能獨(dú)立分析問(wèn)題、能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)快速解決問(wèn)題、不但自己能干而且還能教會(huì)員工能干、精于銷售懂得管理還會(huì)玩點(diǎn)策劃的店長(zhǎng)！、

【課程大綱】
第一部   終端導(dǎo)購(gòu)攔截之術(shù)（10.11日9:00-18:00）
課程導(dǎo)言：令狐沖失去內(nèi)力后為什么還是高手？
第一劍、迎賓劍：如何讓顧客少些防衛(wèi)心多些親切感
思考：你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎？
客人進(jìn)店，他是如沐春風(fēng)還是防衛(wèi)性溝通？
1、迎賓拉近第一關(guān)：笑容成就第一印象
A、職業(yè)化微笑的誤區(qū)：露出八顆牙為什么也不對(duì)？
B、迎賓的秘訣在哪里－－空姐型導(dǎo)購(gòu)為什么不如蓉姐型導(dǎo)購(gòu)？
C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心靈三合一
D、笑容實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓(xùn)練
2、迎賓感染第二關(guān)：語(yǔ)音造就第一感覺(jué)
A、讓我心里產(chǎn)生疑惑的導(dǎo)購(gòu)員為什么很成功？
B、親切迎賓的關(guān)鍵   把顧客當(dāng)作好久不見(jiàn)的親友
C、魅力迎賓語(yǔ)音的基本要求
D、實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練

第二劍、破冰劍：破冰不是打破僵局，而是要融化顧客的心
1、搭訕破冰：你具備銷售控場(chǎng)能力嗎？
這些破冰方式為什么不科學(xué)?
2、導(dǎo)購(gòu)員最容易犯的錯(cuò)誤――因破冰不到到位而迅速進(jìn)入成交環(huán)節(jié)
3、破冰秘訣－－歡迎光臨之后的那句話該怎么說(shuō)？
三種有效的破冰引導(dǎo)話術(shù)
4、實(shí)戰(zhàn)演練
A、顧客說(shuō)：我隨便看看，接下來(lái)怎么回答
B、顧客說(shuō)：這款多少錢(qián)，怎么回答
C、顧客進(jìn)門(mén)后只點(diǎn)頭不說(shuō)話，你怎么做
5、破冰話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練

第三劍、引導(dǎo)劍：一流的高手賣思想
導(dǎo)購(gòu)摧殘三步曲，為什么受傷的老是你？
1、顧客為什么不到兩分鐘就走了？
2、引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)思維的關(guān)鍵，打破條件反射式對(duì)答
為什么你老被顧客牽著走？
怎樣引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)思維
Ａ、標(biāo)準(zhǔn)植入法
B、陳述引導(dǎo)法
C、反面鋪墊法
D、提問(wèn)引導(dǎo)法
E、暗渡陳倉(cāng)法
F、層層推進(jìn)法
G、從眾心理法
3、顧客購(gòu)買(mǎi)思維引導(dǎo)的前提：必須根據(jù)自己的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)
4、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
顧客說(shuō)“ＸＸ的質(zhì)量、款式、品牌和你們都差不多，但價(jià)格比你們要便宜多了”
你怎么以影響思維而非處理異議的方式來(lái)應(yīng)對(duì)
第四劍、包裝劍：讓同樣的東西聽(tīng)起來(lái)不一樣
1、產(chǎn)品價(jià)值包裝第一招－－故事演繹法
你們質(zhì)量怎樣、能用多久？怎么回答
2、產(chǎn)品價(jià)值包裝第二招－－FABE本土化銷售法：孝明五點(diǎn)銷售法
3、產(chǎn)品價(jià)值包裝第三招－－情景化催眠法
銷售的精髓就是通過(guò)語(yǔ)言而讓同樣的事物聽(tīng)起來(lái)不一樣
情景引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)演練

第五劍、解疑劍：嫌貨才是買(mǎi)貨人
1、解除顧客異議的常用技巧
A、正面處理法
實(shí)戰(zhàn)演練：“你們的瓷磚有輻射嗎？”
B、間接否定法
 實(shí)戰(zhàn)演練：ＸＸＸＸ才多少錢(qián)，你們?cè)趺催@么貴呢？
C、異議轉(zhuǎn)化法
實(shí)戰(zhàn)演練：價(jià)錢(qián)太高了，我的預(yù)算不夠
D、證據(jù)說(shuō)服法
實(shí)戰(zhàn)演練：我聽(tīng)說(shuō)你們的質(zhì)量很一般
E、迂回補(bǔ)償法
實(shí)戰(zhàn)演練：送貨時(shí)間太久了，我等不急！
F、步步深入法
實(shí)戰(zhàn)演練：雖然你們也不錯(cuò)，但我覺(jué)得XX更適合我！
G、方案利益法
實(shí)戰(zhàn)演練：你們的款式太少了！
H、自信感染法
實(shí)戰(zhàn)演練：我買(mǎi)的只要過(guò)得去就行了，你們的太貴
2、價(jià)格異議處理的經(jīng)典方法
A、分解核算法
B、比較區(qū)分法
C、標(biāo)準(zhǔn)渲染法
D、請(qǐng)示法
實(shí)戰(zhàn)演練：已經(jīng)打完折了，顧客還是要求價(jià)格再降低一點(diǎn)，否則就不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品了
E、價(jià)值展示法
F、迂回補(bǔ)償法

第六劍、成交劍：臨門(mén)一腳促成交
1、成交準(zhǔn)則
   四大準(zhǔn)則
2、識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
A、語(yǔ)言信號(hào)
B、行為信號(hào)
C、表情信號(hào)
3．快速成交注意事項(xiàng)
 四大注意事項(xiàng)
4、臨門(mén)一腳達(dá)成交易
A、測(cè)試成交與話術(shù)
B、成交推動(dòng)及話術(shù)
顧客的第一次還價(jià)你該怎么對(duì)待
C、成交配合
電話配合成交話術(shù)
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小點(diǎn)成交法
C、迫切事件法
實(shí)戰(zhàn)演練：如何巧用團(tuán)購(gòu)名義實(shí)施迫切事件法
D、二者擇一法
E、大點(diǎn)成交法
F、成功實(shí)例成交法
演練：顧客說(shuō)：“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，買(mǎi)個(gè)便宜的就行，”
G 、從眾成交法
6、如何讓已購(gòu)買(mǎi)的顧客帶來(lái)更多的價(jià)值
某暢銷品牌的主要營(yíng)銷手段

第二部分、店長(zhǎng)如何輕松做管理（10.12日9:00-18:00）
一、店長(zhǎng)應(yīng)有的管理理念
1、什么是管理
2、管理應(yīng)該管什么
二、中國(guó)好店長(zhǎng)的角色認(rèn)知與能力素養(yǎng)
1、店長(zhǎng)的角色認(rèn)知
A、店長(zhǎng)的主要工作職責(zé)
B、店長(zhǎng)的角色扮演
2、店長(zhǎng)應(yīng)備的9項(xiàng)能力
A、思考力
B、策劃力
C、領(lǐng)導(dǎo)力
D、凝聚力
E、溝通力
F、說(shuō)服力
G、應(yīng)變力
H、情報(bào)力
I、感染力
三、店長(zhǎng)如何做店面運(yùn)營(yíng)管理
1、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
A、店長(zhǎng)必須關(guān)注的3大目標(biāo)
銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)、團(tuán)員人員成長(zhǎng)目標(biāo)、店面及產(chǎn)品形象氛圍提升目標(biāo)
B、目標(biāo)管理三步驟
C、目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
D、目標(biāo)管理的KISS原則
E、制定合理目標(biāo)的七個(gè)步驟
F、導(dǎo)購(gòu)員銷售目標(biāo)分解
G、導(dǎo)購(gòu)員目標(biāo)達(dá)成的三大落腳點(diǎn)
2、日常事務(wù)管理
A、店長(zhǎng)每日要做的門(mén)店開(kāi)門(mén)七件事
B、如何招人、用人與管人、留人
C、店長(zhǎng)如何形成領(lǐng)導(dǎo)的氣場(chǎng)
D、店長(zhǎng)必備的溝通藝術(shù)
E、店長(zhǎng)必備的獎(jiǎng)罰管理與激勵(lì)藝術(shù)
F、店面日常事務(wù)的制度化標(biāo)準(zhǔn)化管理
《某店面日常工作標(biāo)準(zhǔn)示范》
G、養(yǎng)成日常固定檢查與抽查的習(xí)慣
《店面檢查日?qǐng)?bào)表》
H、店長(zhǎng)最容易犯的5個(gè)管理錯(cuò)誤
3、員工陽(yáng)光心態(tài)管理
A、優(yōu)秀店長(zhǎng)應(yīng)有的心態(tài)
B、如何給員工心里種上美麗的鮮花而不是雜草
C、店長(zhǎng)的行為與情緒管理
D、員工心態(tài)提升的有效措施
4、員工士氣與團(tuán)隊(duì)氛圍管理
A、員工士氣低落的8大原因
B、提升員工士氣傳遞正能量的5大法寶
C、如何打造激情快樂(lè)協(xié)作的銷售團(tuán)隊(duì)
5、高效會(huì)議管理
A、店長(zhǎng)如何開(kāi)晨會(huì)
B、店長(zhǎng)如何開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析分會(huì)
6、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的管理與提升
A、科學(xué)管理，讓員工做正確的事、正確地做事
B、科學(xué)激勵(lì)，提升員工的主觀能動(dòng)性與責(zé)任感
C、教會(huì)方法，讓員工同樣的付出產(chǎn)生更多的績(jī)效
D、提供工具，讓員工省時(shí)省力更省心
同樣的努力，為什么效果不如別人？
四、店長(zhǎng)如何做暢銷的店面氛圍管理
1、貨品生動(dòng)化陳列
2、店面整潔度提升的三大要訣
標(biāo)準(zhǔn)示范、獎(jiǎng)罰條例、慣例檢查
3、店面七大賣貨氛的提升技巧
A、視覺(jué)氛圍提升技巧
B、聽(tīng)覺(jué)氛圍提升技巧
C、嗅覺(jué)氛圍提或技巧
D、味覺(jué)氛圍提升技巧
E、觸覺(jué)氛圍提升技巧
F、銷售氛圍提升技巧
G、文化氛圍提升技巧
五、店長(zhǎng)如何做服務(wù)管理
1、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
2、服務(wù)檔案化
3、服務(wù)常態(tài)化

第二部分、店長(zhǎng)如何輕松做業(yè)績(jī)（10.12-13日9:00-18:00）
一、店長(zhǎng)如何做數(shù)據(jù)診斷與增長(zhǎng)點(diǎn)分析
1、建立銷售數(shù)據(jù)管理的報(bào)表
各類業(yè)績(jī)表報(bào)分享
2、營(yíng)銷報(bào)表分析診斷實(shí)戰(zhàn)演練
《店面業(yè)績(jī)分析評(píng)估表》、《渠道客戶銷量動(dòng)態(tài)表》、《銷售人員業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)評(píng)估表》、
3、銷量增長(zhǎng)點(diǎn)解決方案
4、利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)解決方案
二、店長(zhǎng)如何做業(yè)績(jī)提升計(jì)劃的實(shí)施管理
1、銷售計(jì)劃該如何做
2、計(jì)劃管理的PDCA與實(shí)施監(jiān)控
《業(yè)績(jī)提升計(jì)劃與實(shí)施監(jiān)控表》
三、店長(zhǎng)提升整體業(yè)績(jī)與利潤(rùn)必須解決的6個(gè)問(wèn)題
1、暢銷品
2、滯銷品
3、人效
4、平效或坪效
5、連帶率
6、客單價(jià)
四、店長(zhǎng)如何借小策劃提升客流量
1、客流量提升之如何不花錢(qián)讓路過(guò)的人形成品牌好感
2、客流量提升之如何吸引顧客進(jìn)店
3、信任感提升之如何制作銷售工具
五、店長(zhǎng)如何建立比較競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)提升業(yè)績(jī)與利潤(rùn)
什么叫比較競(jìng)爭(zhēng)力
1、品質(zhì)比較競(jìng)爭(zhēng)力建立
品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力建立的四大法寶
2、品牌比較競(jìng)爭(zhēng)力建立
品牌競(jìng)爭(zhēng)力建立的四度法則
3、產(chǎn)品比較競(jìng)爭(zhēng)力建立
A、賣點(diǎn)比較競(jìng)爭(zhēng)力建立的5大切入點(diǎn)
B、產(chǎn)品記憶點(diǎn)與價(jià)值感包裝技巧
六、店長(zhǎng)提升業(yè)績(jī)必須的銷售理念
1、銷售理念提升一：我們是賣什么的
銷的是自己、售的是思想、買(mǎi)的是感覺(jué)、賣的是利益
2、銷售理念提升二：如何建立購(gòu)買(mǎi)信心與購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)
決定顧客是否心動(dòng)的五覺(jué)
3、銷售理念提升三:  以對(duì)方利益為銷售引導(dǎo)的出發(fā)點(diǎn)
4、銷售理念提升四：  圍繞對(duì)方關(guān)注問(wèn)題對(duì)癥下藥
A、將自己的優(yōu)勢(shì)變成藥
B、找出顧客存在的與自己優(yōu)勢(shì)相符的癥
5、銷售理念提升五：銷售顧客所希望的具體結(jié)果
6、銷售理念提升六：讓對(duì)方的思想與行為發(fā)生改變

【講師簡(jiǎn)介】
劉孝明
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，實(shí)效營(yíng)銷培訓(xùn)第一人、渠道招商培訓(xùn)第一人。多年?duì)I銷培訓(xùn)與管理工作經(jīng)驗(yàn)、8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為顧家家居、歐普照明、海爾、紅星美凱龍?zhí)资⑹兰揖訌V場(chǎng)等建材家居、太陽(yáng)能熱水器、百貨、商業(yè)地產(chǎn)、電動(dòng)車、生物科技行業(yè)做過(guò)多次培訓(xùn)與策劃，幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷量增長(zhǎng)率超過(guò)100%的良好業(yè)績(jī)。 
特別擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)員新客戶招商開(kāi)發(fā)技巧與話術(shù)培訓(xùn)與導(dǎo)購(gòu)員終端攔截技巧與話術(shù)培訓(xùn)，因培訓(xùn)課程“有用處、有效果、有味道、有新意”，而被眾多學(xué)員打滿分并私下稱為“四有老師”。央視網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)等媒體均對(duì)其實(shí)效培訓(xùn)作過(guò)訪談。
《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《陶城報(bào)》、《今日陶瓷》、《建材與裝飾》、《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》等媒體的特約撰稿人，三十多個(gè)專業(yè)網(wǎng)站的專欄作家，已發(fā)表營(yíng)銷指導(dǎo)類文章近三十萬(wàn)字；出版專著《公司的浪費(fèi)是如何產(chǎn)生的》贏得廣大讀者的好評(píng)。