大客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的“診”與“治”（鮑英凱）

前言，思考一些最基本的問(wèn)題
1. 除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？
2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶(hù)？
4. 在客戶(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，最大的的障礙時(shí)什么?

★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

第一單元：大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
前言：大客戶(hù)的不同類(lèi)型及其不同貢獻(xiàn)：

一、大客戶(hù)的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶(hù)：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶(hù)：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻?hù)：早
4.公司指定的戰(zhàn)略客戶(hù)：？
★ 案例分析：西門(mén)子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓

二、大客戶(hù)是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機(jī)遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？
為何我國(guó)的百年老店如此之少？

第一章知己知彼，百戰(zhàn)不殆：
一．信息充分, 分析準(zhǔn)確;
二. 計(jì)劃清晰, 分工明確;
三. 組織得力, 行動(dòng)保障;
四．責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰；
★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向


第二章針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式
一、整合資源， 創(chuàng)新思維
1.三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
4. 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退
★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿(mǎn)足需求
1. 客戶(hù)的潛在需求規(guī)模
2. 客戶(hù)的采購(gòu)成本
3. 客戶(hù)的決策者
4. 客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期
5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶(hù)的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)銷(xiāo)售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員，在以下三種客戶(hù)的需求之下，將如何行動(dòng)？

第三章針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略
一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線(xiàn)索
二、什么是SPIN提問(wèn)方式
三、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
四、如何起用SPIN提問(wèn)
五、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第四章如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求
引言：贏得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五、要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)
1.多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2.多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
3.如何善于聆聽(tīng)
六、了解或挖掘需求的具體方法
1.客戶(hù)需求的層次
2.目標(biāo)客戶(hù)的綜合拜訪
3.銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系
4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五章如何具體推薦產(chǎn)品
一、使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
二、處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題
三、FAB方法的運(yùn)用
四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1.不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2.保持洽談的友好氣氛
3.講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
4.控制洽談方向
5.選擇合適時(shí)機(jī)
6.要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà)
7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五、通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談
1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
2.使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言
3.與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)
4.少用產(chǎn)品代號(hào)
5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)

第六章排除妨礙的有效法則
一、對(duì)待障礙的態(tài)度
二、障礙的種類(lèi)
三、如何查明目標(biāo)客戶(hù)隱蔽的心理障礙
四、排除障礙的總策略

第七章如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二、四種服務(wù)類(lèi)型分析
三、如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
1.客戶(hù)投訴的內(nèi)容
2.處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧

第八章大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉
成功銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉


【講師介紹】
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。
一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷(xiāo)售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，渠道銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷(xiāo)售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；多年在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)一線(xiàn)工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶(hù)，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷(xiāo)售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

【其他主講課程】
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》
《銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)》
《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊(duì)伍建設(shè)》
《營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理》
《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設(shè)與大客戶(hù)管理》
《從專(zhuān)業(yè)人才走向管理高手》

【曾培訓(xùn)或咨詢(xún)過(guò)的企業(yè)有】
西門(mén)子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車(chē)，三一重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車(chē)、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司等。