展會營銷策略與方法（鐘老師）

【課程背景】
 企業(yè)怎樣參展才能獲得成功，達到預(yù)期的目的？
 你選擇參加的展覽能給你帶來最高的回報嗎？
 我們應(yīng)該參加什么樣的展覽會?
 如何做,我們參展才能達到預(yù)期的目標?
 誰是我們的潛在客戶？---他們在哪里？
 別人的展位有很多人,我們的展位為什么總是冷冷清清 ? 
 如何把經(jīng)過的人,都引到我們的展位里來？
 如何在展會上找到客戶？,
 如何在展會上提高公司知名度？
 展位來了不少人,但很少有人坐下來詳細了解,這是為什么?
 展位來了不少人,我們也都跟進聯(lián)絡(luò),但沒有做成什么像樣的單,這是為什么?

【課程目標】
1.了解展會營銷
2.認知展會營銷的基本要素
3.掌握展位接待的技能
4.掌握展位接待客戶的溝通技巧

【課程大綱】
第一講，展會營銷基本思路與策略
一、展會營銷的五大工作內(nèi)容
1. 誰是我們的客戶？
2. 他們在哪里？
3. 如何把他們引到我展位？
4. 如何接待好來這里的客戶？
5. 如何成為他們的朋友？
二、展會營銷的工作流程
1. 前期策略
2. 展會上的策略
3. 洽談區(qū)域的工作
4. 銷售點和跟蹤客戶服務(wù)

第二講 , 誰是我們的客戶？---他們在哪里？
一 、我們應(yīng)該參加什么樣的展覽會?
1、 展會選擇的五大要素
2、 展會選擇的標準
二 、參展前必須清楚的問題
1、 在展會前18-24個月開始做計劃和調(diào)查的15個問題
2、 在展覽前9-12個月開始計劃與安排24項工作
三 、我們的潛在目標客戶在哪?
1、 我們的潛在目標客戶會來這個展會嗎?
2、 我們是否可以提前邀請他們?
3、 如何在現(xiàn)場辨別潛在客戶?

第三講、如何把他們引到我的展位？
一 、成功參展—推廣計劃
1、 在展覽前6-8個月制定推廣計劃的12項工作
2、 在展覽前4-6個月計劃好參展人員的13項工作
3、 在展會前為展會后的事情做好準備的10項工作
二 、如何在展會上提高公司知名度？
1、 一分為二的禮品
2、 贈免費的爆米花
3、 贈精美掛繩
4、 制作一些小冊子( 介紹展會當?shù)氐慕煌?、旅游、食宿、風俗等情況)
三 、如何在展會上找到客戶？
1、 如何在現(xiàn)場辨別潛在客戶?
2、 吸引潛在客戶的六大要素
① 展品吸引力②操作演示③展臺設(shè)計④展臺人員表現(xiàn)⑤散發(fā)資料⑥展出者的名氣
3、 吸引潛在客戶的展示方式

第四講，如何接待好來這里的客戶？
一、展位接待流程
1. 迎接賓客
2. 洽談與互動
3. 體驗與問題回答
4. 探詢對方企業(yè)情況
5. 合作意向的建立
6. 送別賓客
二、參展人員的形象與專業(yè)度
1. 如何讓客戶感到您平易近人？
2. 如何讓客戶感到您熱情好客？
3. 如何展示您的專業(yè)性？
4. 您會用非語言方式的交流嗎？
5. 您會色彩搭配衣著嗎？
三、參展人員的接待策略與技巧
1. 參會人員的標準接待話術(shù)
2. 參展人員的“四要八不要”
3. 如何讓客人快速地得到他想要的資訊？
4. 如何吸引客人的到來？
5. 一下來了很多人，我們?nèi)绾谓哟?br /> 6. 如何在展會上找到客戶真正的期望？
7. 在展會上與客戶溝通的策略與技巧

第五講 : 如何成為他們的朋友？
一、展后工作的評估
1、 評估表的設(shè)計與模板
2、 評估的方法
3、 共同進行自我評估，以便不斷自我改進。
二、展后的跟進工作
1、 會前建立時間表以便每日跟進工作
2、 客戶資料的整理與錄入
3、 向潛在客戶發(fā)致謝函
4、 跟進計劃與跟進表的設(shè)計

三 、跟進中的關(guān)系建立
1、 與客戶建立關(guān)系的原則
2、 客戶性格與期望值分析
3、 與客戶建立關(guān)系的基本方法

鐘老師老師簡介
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)實戰(zhàn)派營銷管理專家、高級經(jīng)濟師、銷售行為研究專家。畢業(yè)于浙江大學(xué)無機化學(xué)工程系、北京師范大學(xué)企業(yè)管理學(xué)碩士；2012年第八屆中國企業(yè)教育百強大會“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”、國際注冊管理咨詢師、PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師；深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會理事、廣州培訓(xùn)師聯(lián)合會理事；多家管理顧問機構(gòu)特約高級顧問。
具20多年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任大型國企總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、營銷總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)。3次創(chuàng)業(yè)，曾親自組建、管理多個營銷團隊并創(chuàng)下NO.1的銷售業(yè)績?；诙嗄甑纳虡I(yè)運作、企業(yè)管理經(jīng)驗累積，鐘老師專注于地產(chǎn)、零售業(yè)、通信業(yè)、家居建材等行業(yè)的市場戰(zhàn)略、渠道建設(shè)、品牌管理、終端管理、團隊建設(shè)等專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)培訓(xùn)與咨詢。自2005年成為職業(yè)咨詢培訓(xùn)師以來，憑借十余年豐富的市場一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗使其成為國內(nèi)少有的理論與實踐結(jié)合的營銷專家和管理專家，與多家500強企業(yè)在營銷研究、銷售管理和營銷戰(zhàn)略上進行合作。

主講課程：
《競爭性市場分析與定位戰(zhàn)略》、《渠道開發(fā)與建設(shè)》、《團隊建設(shè)與管理》、《市場分析與推廣策略》、《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》、《終端銷售技巧》、《經(jīng)銷商培訓(xùn)》。

授課方式及優(yōu)勢：
工科出身，“實戰(zhàn)派”培訓(xùn)師，具備從技術(shù)到管理的工作經(jīng)歷；授課化繁為簡，通俗易懂；多年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗，有很強的實際運作能力及成功經(jīng)驗，能將復(fù)雜的管理理論轉(zhuǎn)化為簡單可操作的技巧、方法，力求解決行業(yè)實際問題。授課過程中強調(diào)開悟、思考、操練、應(yīng)用、有效。