國際商務談判策略與涉外銷售溝通技巧（陳碩）

課程背景:
涉外銷售策略的本質(zhì)實際上就是涉外商務溝通的過程，對于我國目前的外貿(mào)業(yè)務，重點仍然是依 賴于外銷人員的推廣，因此，外銷人員的涉外談判技能和銷售溝通技巧就成為外銷業(yè)務成敗的關鍵。 而對外溝通，就必須考慮到從國別特征到經(jīng)銷層級的各個方面；再者，溝通是人與人的交往，而這種 交往就不能只局限于商務領域。從商務領域出發(fā)的涉外商務溝通不得不牽涉到心與心的溝通以及相互 的影響和尊重。

課程大綱:
一、涉外商務談判的PLAM模式與銷售談判人員管理
A、海外銷售與國內(nèi)銷售的異同分析
B、PLAM模式 1、PLAN 2、RELATIONSHIP 3、AGREEMENT 4、MAINTENANCE
C、涉外銷售談判人員管理

二、國際商務談判注意事項
1、國際商務談判與定價權
2、國際商務談判中的團隊協(xié)作
3、國際商務談判中的跟單與流程管理
4、國際商務談判中的系統(tǒng)管理
5、國際商務談判中的客戶認同與激勵措施
6、影響到國際商務談判中的六大要素

三、涉外銷售談判中的國別特征分析及相應的策略應對
A、客戶的國別與區(qū)域特征對涉外銷售的影響
B、重點區(qū)域提點及推廣經(jīng)驗暢談與概括
C、如何展開與不同區(qū)域特征的客戶的銷售推廣

四、海外客戶的經(jīng)銷層級及其應對策略
A、海外客戶的經(jīng)銷層級分析
B、直接客戶與終端用戶
C、工程商與機構(gòu)采購商
D、采購商與招標商
E、品牌商與OEM客戶
F、從OEM到OMM

五、涉外商務溝通中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧
1、涉外商務溝通的戰(zhàn)略要點一------關注點碰撞
2、涉外商務溝通的戰(zhàn)略要點二------思維一致性
3、涉外商務溝通的戰(zhàn)略要點三------過程、氛圍與節(jié)奏
4、涉外商務溝通的戰(zhàn)略要點四------一攬子談判與多方案
5、涉外商務溝通的戰(zhàn)略要點五------利益與立場
6、涉外商務溝通的戰(zhàn)略要點六------談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判
10、華裔思維
11、貿(mào)易代表的特征解析與溝通要點

六、國際商務談判與溝通的階段性策略
1、開價的五大技巧
2、了解并改變對方底價
1)打探和測算對方底價
2)影響對方底價的三大因素
3)改變對方底價的策略
4)預估合理的成交點
3、開局
1)談判氣氛
2)談判進程、目標、計劃
3)開場陳述
4)分析開局階段應考慮的各種因素
4、溝通與討價還價
1)先后次序和多方案或者一攬子
2)行情和原則
3)明確底線
4)歐洲式溝通
5)日本式溝通
6)中國的中庸式溝通在國際貿(mào)易談判中的利弊
7)美國式溝通
8)海外華僑的溝通方式
9)與貿(mào)易代表的溝通方式
10)溝通應遵循的原則
5、磋商
1)充分準備
2)是否讓步
6、成交
1)場外交易
2)最后讓步或得寸進尺
3)不忘最后得利
4)強調(diào)雙方的共同成功
5)慎重對待協(xié)議結(jié)果
5、事后管理與督促
1)客戶跟單策略
2)客戶跟單中的溝通技巧
3)郵件、傳真與電話在跟單中的不同作用和使用技巧
七、涉外銷售中的妥協(xié)與讓步
1、5W+1H 1）為什么讓步
2）誰應讓步？應對誰讓步？
3）在何處讓步？讓步的幅度？
4）什么時間讓步？
5）讓步的內(nèi)容有哪些？什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應的表態(tài)？
6）怎樣讓步？節(jié)奏如何？
2、是否讓步
3、八種讓步方式對比
4、讓步策略
5、迫使對方讓步的策略
6、阻止對方的策略
八、漲價談判策略
1、漲價前的準備工作
2、營造漲價談判的前期氛圍
3、漲價預警與漲價心理預期
4、漲價談判的六大要點
5、漲價談判前的雙方實力評估和SWOT分析
6、漲價的五步計劃與策略
7、漲價談判中的產(chǎn)品、溝通與客戶策略
8、漲價談判的團隊工作與團隊策略
9、漲價談判中的支持體系建設（渠道、融資、終端）

九、涉外銷售跟進與海外客戶的深度溝通
1、涉外銷售跟進的方式分析
2、跟進就是談判------客戶是跟出來的，訂單是追出來的
3、海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理
4、涉外客戶管理的五個業(yè)務層次
5、你是客戶的供應商還是客戶的商業(yè)顧問？
6、海外客戶的深度溝通

十、銷售方式選擇與溝通策略
1、交易會模式下的客戶溝通策略
2、電子商務模式下的客戶溝通策略
3、其他模式下的客戶溝通策略

十一、國際商務禮儀對商務談判成敗的影響

講師介紹:
陳碩老師，雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經(jīng)濟學碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際 經(jīng)濟管理學院客座教授，香港貿(mào)易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界 ５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾 普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、深圳某著名商務咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務 咨詢有限公司國 際貿(mào) 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設備進出口 公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿(mào)易專 題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓或顧 問服務，受到企業(yè)和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚 的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務管理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務 疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務技能和極佳的語言表達能力，對國際貿(mào)易術語有 極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次 都令學員意猶未盡，茅塞頓開。