行動銷售：風靡全球的銷售技能訓練項目（芮新國）

課程背景
何謂行動銷售
行動銷售是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“行動銷售”系統(tǒng)中的“行動九步”極大地有助于銷售人員引導客戶順利簽單、簽大單并有效地保護自己的價格。

引領卓越：行動銷售
A、行動銷售旨在把銷售人員打造成為值得客戶信賴的顧問、整體方案的提供者、有效關系的建立者！它可以極大地改進銷售人員的銷售技能和技術，從而使銷售人員邁向銷售顛峰。本項目有別于其它任何銷售技巧類培訓或項目。
B、行動銷售將重點講授5大關鍵技能：銷售流程；銷售規(guī)劃；提問技巧；展示技巧；獲得承諾。
C、行動銷售把5大關鍵技能及人際技能整合到了一套科學的流程中——遵循客戶購買決策流程并把銷售順利往前推進的一套銷售流程。本項目將為銷售人員提供經(jīng)過大量實證的“九步行動”，可以系統(tǒng)地指導銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。

 課程特點
1、財富1000強企業(yè)銷售團隊必修課，口碑譽滿全球，能真正改變銷售行為，大幅度提升銷售業(yè)績，打造高效能銷售團隊.

2、行動銷售是一個涉及規(guī)劃、執(zhí)行、成交及跟進等銷售全過程的一個完整的銷售流程和工具， 它強調的不僅僅是應對客戶的反應能力、掌控能力及相應的技巧，它還強調尊重客戶并通過與客戶建立長久的關系來獲得持續(xù)的生意。

3、旨在把銷售人員打造成為值得客戶信賴的顧問、整體方案的提供者、有效關系的建立者！它可以極大地改進銷售人員的銷售技能和技術，從而使銷售人員邁向銷售顛峰。本項目有別于其它任何銷售技巧類培訓或項目。

4、行動銷售將重點講授5大關鍵技能（銷售流程；銷售規(guī)劃；提問技巧；展示技巧；獲得承諾）整合到了一套科學的顧問式銷售流程中（行動九步），借助于這套流程，銷售人員在拜訪客戶時可以做到循循善誘。

5、行動銷售中文講師均由課程創(chuàng)始人親自認證，講師均具有MBA或碩士以上學歷，全部擁有跨國公司銷售從業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗，可以結合中國本土文化及行業(yè)特點來更好地演繹，授課效果更有保障。

行動銷售 學習收獲

1）行動銷售 VS.銷售負責人（含企業(yè)老板）

>使銷售效率最大化并達成年度營收目標。
>在組織內(nèi)建立以效率為導向的銷售文化。
>更好地制定銷售流程，縮短銷售周期。
>培養(yǎng)銷售教練，并發(fā)揮銷售人員的潛能。
>使新進銷售人員能很快進入角色。
>指導銷售人員設定目標，巧妙提問，關注價值（而不是價格），并穩(wěn)步獲得客戶承諾。

2）行動銷售 VS.銷售人員

>不折不扣地完成銷售任務并獲得更多的收入。
>極大地優(yōu)化您的銷售技能。
>巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率。
>更好地保護自己的利潤空間。
>大幅度地改善客戶關系并提升客戶忠誠度。

3）行動銷售VS.內(nèi)部講師

>極大地影響企業(yè)的業(yè)務目標。
>獲得一門極易講授、學習和運用的卓越課件。
>實實在在地看到培訓的價值。
>發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷售訓練方案。
>講授一套令學員高度著迷的銷售方案。
>不僅可以促進企業(yè)成長，保護利潤空間，還能改變銷售人員的人生，使他們更加喜愛銷售工作，并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導向的銷售文化。

課程綱要

—————— 課堂學習（第一天）——————

09:00-09:10   學員行動銷售學習目標與模塊簡介

09:10-10:30   引言：采購流程VS銷售流程

                      銷售技能開發(fā)目標
                      銷售人員的作用（三大角色）
                      游戲及討論（數(shù)字連線游戲）
                      視頻：引言
                      討論與練習

10:30-10:45    休息

10:45-12:00    行動1（承諾目標）

                      討論：銷售目標（引出承諾目標及意義）
                      視頻：承諾目標
                      練習：拜訪目標VS承諾目標
                      引導與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）
                      總結與互動

12:00-13:30    午餐

13:30-15:00    行動2（人際技能）

                      小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
                      關系的意義
                      視頻：人際技能
                      小組討論與練習：如何有效地傾聽？（4種境界）
                      視頻回顧練習：開放式問題
                      討論：把封閉式問題改為開放式問題
                      如何通過提問建立互信并引起興趣？
                      小組討論與練習：如何設計開放式問題？
                      總結與互動

15:00-15:15    休息

15:15-16:55    行動3A（巧妙提問）

                      自我測評：銷售過程中的提問運用及結果
                      巧妙提問圖譜介紹
                      視頻：巧妙提問
                      小組討論與練習：客戶情形（提問設計）
                      小組討論與練習：你的情形（提問設計）
                      總結與互動

                        行動3B（高級提問技巧）

                      運用開放式問題增加成交幾率
                      視頻：高級提問技巧
                      練習（討論及扮演）：杠桿性問題
                      練習（討論及扮演）：反問
                      總結與互動

16:55-17:00    第一天內(nèi)容總結

—————— 課堂學習（第二天）——————

09:00-10:30    行動4（達成需求共識）

                      需求數(shù)量 VS 成功銷售（含自我測評）
                      需求質量 VS 成功銷售（利益探究法）
                      視頻：利益探究法
                      練習：如何使用“利益探究法”？
                      小組練習：利益探究法（人、公司、產(chǎn)品）
                      小組練習：達成共識
                      總結與互動

10:30-10:45    休息

10:45-11:20    行動5 （“贏銷”企業(yè)）

                       講師引導：如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)？
                       視頻：“贏銷”企業(yè)
                       練習：“贏銷”企業(yè)
                       總結與互動

11:20-12:00    行動6（“贏銷”產(chǎn)品）

                      學員自我測評：產(chǎn)品介紹方面的典型錯誤
                      視頻：“贏銷”產(chǎn)品
                      視頻練習：TFBR法回顧及舉例
                      小組練習與角色扮演：用TFBR法說話（3套）
                      總結與互動

12:00-13:30    午餐

13:30-14:30    行動7A（要求承諾）

                      講師引導：沒有要求承諾的常見原因
                      角色扮演：臨門一腳中的常見錯誤（有臺詞）
                      小組討論：沒有承諾的后果（你、公司、客戶）
                      視頻：要求承諾
                      視頻回顧與角色扮演（有臺詞）
                      小組練習：購買信號討論及“要求承諾”練習
                      總結與互動

                        休息

                        行動7B（處理延遲與異議）

                      延遲與異議舉例、自我測評
                      視頻：延遲與異議的處理
                      視頻回顧：延遲處理策略
                      小組練習：客戶延遲處理
                      視頻回顧：異議處理策略
                      小組練習：客戶異議處理
                      總結與互動

14:30-14:45    休息

14:45-15:15    行動8（銷售確認、銷售回顧）

                      講師引導：確認銷售的3種方法
                      視頻：銷售確認、銷售回顧
                      總結與互動

15:15-16:00    課程總結、問題解答、畢業(yè)典禮、合影

 培訓講師 ：芮新國

1972年5月出生，近20年職業(yè)經(jīng)理人生涯及豐富的培訓從業(yè)經(jīng)驗。高級營銷顧問、首席營銷講師，國際著名版權課程“行動銷售”首席中文講師。工學及經(jīng)濟學雙學士，工商管理碩士（MBA）。師從世界營銷泰斗科特勒博士10余年，從事營銷培訓、咨詢工作10余年，被評選為2010、2011年“全球500強華人講師”。

曾歷任旺旺集團高階銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總等職，美國科特勒咨詢集團（KMG，中國），常務副總（全面負責科特勒咨詢集團在華培訓業(yè)務）、首席講師，并兼任科特勒學院常務副院長。

在近20年的實戰(zhàn)和顧問生涯中，芮新國積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和咨詢、培訓經(jīng)驗，應邀擔任多家企業(yè)的常年營銷顧問，先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《中國經(jīng)營報》、《新營銷》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓的真相》、《提問，為何如此重要》、《銷售人員，你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質》等專業(yè)論文近百萬余字，并應部分媒體之邀擔任專欄作家。

芮新國老師主要專注于營銷管理/銷售管理方面的咨詢和培訓，其曾經(jīng)提供過培訓和咨詢的客戶包括斗山（DOOSAN）、小松（KOMATSU）、神鋼（KOBELCO）、杰西博（JCB）、加藤（KATO）、現(xiàn)代（HYUNDAI）、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、福田汽車、TCL集團、格蘭云天、松宇集團、永弘機械、千里馬集團、力源集團、平安集團、中國銀行、人保資產(chǎn)、長城物業(yè)集團、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、吉博力（GEBERIT）、愛德士（IDEXX）、科萊恩（CLARIANT）、和記黃埔（香港）、華潤置地、萬科集團、美的集團、安得物流、五強集團、宇通集團、MTS、HBM、通業(yè)科技、集瑞卡車、綦江齒輪、卡秀堡輝、高等教育出版社、龍騰卡、頤中集團、華宇集團等數(shù)百家知名企業(yè)及機構，深受客戶好評，并曾多次在阿里巴巴、騰訊QQ做客交流（在線）。