大客戶銷售技巧與項目運(yùn)作實(shí)務(wù)（蔣建業(yè)）

課程背景
 
如果你沒有大項目運(yùn)作能力
1、項目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差
2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費(fèi)時間、機(jī)會和公司資源
3、低價競爭，中標(biāo)也很苦
4、陪標(biāo)無數(shù)。
5、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無法深入。
6、價值優(yōu)勢體現(xiàn)不了
7、常常被“關(guān)系”所困惑
8、優(yōu)勢常常不能變?yōu)閯賱荩嘈慕?jīng)營老半天，被競爭對手輕松摘走
9、項目狀態(tài)糊里糊涂，實(shí)際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里，等待陪標(biāo)結(jié)果。
10、從公司角度來看，就是銷售員很多，產(chǎn)單量不行，浪費(fèi)嚴(yán)重。
掌握運(yùn)作能力、演繹項目優(yōu)勢
1、以大公司以及奧運(yùn)項目的實(shí)踐為背景，學(xué)會運(yùn)作項目的正規(guī)套路，打下扎實(shí)的基本功。
2、傳授核心運(yùn)作技能，創(chuàng)造性的提煉出意向形成機(jī)制原理，學(xué)會運(yùn)作項目中客戶決策的核心邏輯。
3、提高分析、判斷、制定項目運(yùn)作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質(zhì)量。
4、掌握發(fā)現(xiàn)項目和立項技巧，好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節(jié)約您的寶貴時間開始的。
5、給你銷售狼性素養(yǎng)，因?yàn)槟阌辛祟A(yù)判能力，你知道那些事情非做不可了。
6、演繹優(yōu)勢、展開項目:意向形成的過程就是你演繹優(yōu)勢的過程。從切入項目，調(diào)動客戶，演繹優(yōu)勢，形成意向，鎖定項目，全過程運(yùn)籌與推動項目。
7、深度而切中要害的項目管理工具，收獲果實(shí)。管理的關(guān)鍵就是抓好運(yùn)作和管理，抓好時間節(jié)點(diǎn)、事件節(jié)點(diǎn)，人員激勵，從而提高成功率。
 
課程特色
 
•理論聯(lián)系實(shí)際:從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去；理論聯(lián)系實(shí)際， 大幅度提高項目運(yùn)作水平。
•真實(shí)性:真真實(shí)實(shí)的項目，真真實(shí)實(shí)的案例教學(xué)，還原驚心動魄的打單過程，讓學(xué)員學(xué)到實(shí)戰(zhàn)的本領(lǐng)。
 
課程大綱
 
第一部分 項目運(yùn)作---事關(guān)成敗
 
項目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):通過兩個真實(shí)的案例，了解大項目運(yùn)作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識和個人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。
 
一、平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬的水立方項目！
 
一個成功的運(yùn)作，可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟
 
二、一個2500萬項目的失敗案例
 
即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個小公司
運(yùn)作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動
 
三、項目運(yùn)作中問題點(diǎn)和難點(diǎn)
 
1、切入問題
問題A:不知道如何切入項目，黏住客戶
案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運(yùn)項目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點(diǎn)來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。
2、推進(jìn)問題
問題B:了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進(jìn)項目
奧運(yùn)案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機(jī)會的。
失敗案例中，隨手拈來的大好機(jī)會錯失了，遭致后面被動局面，其實(shí)，推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。
問題C:在項目的推進(jìn)過程中，關(guān)鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢？
奧運(yùn)項目業(yè)主要設(shè)計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標(biāo)引導(dǎo)成功，最終雙贏
問題D:客戶決策鏈判斷錯誤導(dǎo)致丟單
奧運(yùn)項目中決策者錯綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機(jī)制上會出現(xiàn)什么問題，對后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響？
問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關(guān)系水平，常常出錯
奧運(yùn)項目中常常冒出很多“部級領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司，來勢洶洶，但是，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷。
問題F 面對高層關(guān)系介入，我們?nèi)绾翁幚恚?br /> 的確很多項目中有高層關(guān)系介入，有真有假。面對這些問題我們有什么對策？
問題G 對客戶意向形成機(jī)制缺乏認(rèn)識，糊里糊涂跟蹤項目，收獲成果靠碰運(yùn)氣，案例中我們要求一起反思:
a 失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機(jī)，導(dǎo)致后期處境被動？
b 項目運(yùn)作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù)，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里？
c 沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機(jī)把握不好
d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。
3、收果問題
問題H 常見的招標(biāo)方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢明顯，也常常低價招標(biāo)，甚至丟單
奧運(yùn)項目中，自己的公司資質(zhì)不夠的時候，同時，傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶意向的時候，是如何處理的？
問題I 什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài)，識別時機(jī)，鎖定意向
開始客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對自己不利，是如何識別并采取對策的，后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢如何鎖定意向的。
 
第二部分 意向形成機(jī)制
 
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團(tuán)隊決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。
 
一、項目運(yùn)作中看不透的困惑
 
一個名牌轎車的招標(biāo)故事
 
二、意向在項目中的作用
 
招標(biāo)要做到心中無標(biāo)
 
三、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
 
1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品
2、關(guān)注態(tài)度，利益平衡
3、從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)
4、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
5、BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為
 
第三部分 項目運(yùn)作基礎(chǔ)
 
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo):理解在項目運(yùn)作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價格，項目運(yùn)作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
 
一、關(guān)系
 
1、關(guān)系的性質(zhì)和作用
2、關(guān)系的幾個層級
3、建立支撐性關(guān)系
4、既是顧問，又是朋友
5、案例:高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計劃
 
二、產(chǎn)品和服務(wù)屬性
 
1、產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
2、FFAB原則
3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4、案例:價值包裝之后，滲透力大幅度提升。
 
三、商務(wù)
 
1、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么
2、價格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
3、是科學(xué)也是藝術(shù)
4、案例:商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購進(jìn)程，提前鎖定意向
 
四、DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達(dá)。
 
1、決策鏈表
2、形成機(jī)制
3、如何使用
4、清晰明了的地圖，為博弈分析打下準(zhǔn)備
5、案例:填不出的表格，意味著丟單也在情理之中
 
五、項目信息的挖掘
 
1、案例:某公司行業(yè)研討會的策劃
2、品牌提升
3、代理商
4、技術(shù)交流會
5、主動拜訪
6、關(guān)系介紹
7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計劃，上層關(guān)系
 
六、項目運(yùn)作過程的五個階段
 
1、五個階段
2、不同階段的客戶心理分析
3、不同階段的判斷和競爭機(jī)會分析
4、不同階段的機(jī)會窗信號
5、保密工作和階段控制
6、案例:一個大項目的運(yùn)作過程介紹
 
七、立項
 
1、立項的項目運(yùn)作階段分析
案例:廣東某地市政府網(wǎng)項目
2、立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
案例: 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決 策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。
3、立項的主因素與價值優(yōu)勢分析
案例:一個沒有任何關(guān)系背景，靠價值分析判斷來立項的案 例，昆明8000萬的燈光案例
4、立項之客戶行為分析與判斷
案例:一個大劇院5000萬項目案例:立項錯誤，苦了公司上 下，損失了人財物，浪費(fèi)了大量時間。
5、立項的幾個基本點(diǎn)總結(jié)
 
講師資歷
 
蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問
 
•華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
•港灣公司廣東辦事處主任
•港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
•上海廣茂達(dá)首席營銷官
•上海雷士光藝總經(jīng)理
•成功銷售近10個億的業(yè)績
•組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
•復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
•培訓(xùn)過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達(dá)，中國移動等幾十家知名公司。
A.專業(yè)背景:復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
B.實(shí)踐經(jīng)驗(yàn):不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
C.培訓(xùn)特色:實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色
 
本課程提供講師上門授課服務(wù)(企業(yè)內(nèi)訓(xùn))