經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新（梅明平）

培訓獲益：

• 掌握打造高忠誠度經(jīng)銷商的方法；
• 掌握穩(wěn)定市場價格的方法；
• 掌握提升經(jīng)銷商積極性的方法；
• 掌握防止經(jīng)銷商竄貨的方法；
• 掌握提升經(jīng)銷商整體素質的方法；
• 掌握給經(jīng)銷商銷售壓力的方法；
• 掌握新產(chǎn)品快速提升銷量的方法；
• 掌握打造百年企業(yè)持續(xù)贏利的方法。 

 
課程內(nèi)容：
前言
 

• 以經(jīng)銷商為中心還是以消費者為中心？
• 如何管理作為非組織內(nèi)部的廠商關系？
• 幫助經(jīng)銷商做業(yè)務好不好？
• 花心究竟是誰的錯？
• 經(jīng)銷商管理的問題及方法匯總表

 
第一講  經(jīng)銷商沒有忠誠度怎么辦？
一、問題診斷
1、多品牌經(jīng)營
2、不愿意執(zhí)行廠家的政策
3、對廠家時有抱怨
4、同比銷量增加不理想
5、經(jīng)銷商滿意度低
二、決策層面-招商與掌控
1、招聘專銷商
2、掌控經(jīng)銷商
三、操作層面-區(qū)域開發(fā)
1、招商前準備
2、獲取潛在客戶名單
3、觀察與洽談
4、簽訂合同
四、殘局破解

• 利用團隊的概念解決招商難題

【本講亮點】沒有哪個企業(yè)不希望經(jīng)銷商有忠誠度，但問題是如何讓經(jīng)銷商有忠誠度？經(jīng)銷商的忠誠度到底與什么有關系？企業(yè)能不能打造一批有高忠誠度的經(jīng)銷商？ 
 
第二講  市場價格不穩(wěn)定怎么辦？
一、問題診斷
1、整體市場價格時高時低
2、區(qū)域市場價格有高有低
二、決策層面-竄貨管理政策
1、竄貨的定義
2、竄貨的影響
3、竄貨誘因
4、防竄貨碼技巧
5、簽訂公約
6、市場監(jiān)督
三、操作層面-區(qū)域市場竄貨管理
1、查處竄貨事件的真相
2、判斷竄貨事件的影響
3、上報給直接領導
4、……
四、殘局破解

• 七日香價格不穩(wěn)定的管理方法

【本講亮點】市場價格不穩(wěn)定，經(jīng)銷商就賺不到錢。無論你的品牌知名度有多高，賺不到錢的品牌沒有哪個經(jīng)銷商想大力銷售，這是事實。那究竟如何才能穩(wěn)定市場價格，讓市場價格的波動小一些甚至不波動呢？ 
 
第三講  產(chǎn)品的首推率低怎么辦？
一、問題診斷
1、面對下游客戶不愿意主推你的產(chǎn)品
2、把產(chǎn)品陳列在不顯眼的地方
3、完成任務不積極
二、決策層面-返利
1、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點
2、返利系統(tǒng)設計
3、返利4大技巧
問與答：如何把返利變成分銷商的指揮棒？
三、殘局破解

• 格力

【本講亮點】在眾多品牌中，如何讓你的品牌一枝獨秀？如何讓經(jīng)銷商成為你的推銷員？如何讓經(jīng)銷商將你的產(chǎn)品陳列在最顯眼的地方？如何成為經(jīng)銷商愛的死去活來的情人？ 
 
第四講  將返利打入價格怎么辦？
一、問題診斷
1、無論廠家給多少返利，經(jīng)銷商都會將返利提前打入價格當中，導致經(jīng)銷商實際得到的返利下降，同時也影響市場價格。
2、有的廠家通過實現(xiàn)暗返利的方式，試圖阻止經(jīng)銷商的這種行為，但好景不長。 
二、決策層面-限量供貨
1、限供的好處
2、應限制的產(chǎn)品 
3、確定月度計劃
4、確定分銷商月度計劃
5、適用配額規(guī)定產(chǎn)品的技巧
三、操作層面-申請調(diào)整配額
1、對于經(jīng)銷商的配額，一經(jīng)確認……
2、如果經(jīng)銷商的配額確實出現(xiàn)問題，應由……
四、殘局破解

• 產(chǎn)品限額分配表

【本講亮點】各區(qū)域的市場價格為什么不一樣？為什么促銷總會帶來市場價格的波動？為什么好賣的產(chǎn)品沒有貨不好買的產(chǎn)品有大量庫存？為什么竄貨的現(xiàn)象總是屢禁不止？這些都與什么因素有關聯(lián)？ 
 
第五講  經(jīng)銷商熱情不高怎么辦？
一、問題診斷
1、經(jīng)銷商沒有銷售激情
2、年會沒有頒獎的激情場面
3、在經(jīng)銷過程中除返利外沒有期盼
4、經(jīng)銷商做好做壞一個樣
5、經(jīng)營氣氛死氣沉沉
二、決策層面-銷售競賽
1、確定銷售競賽目標
2、確定優(yōu)勝者獎賞
3、制定競賽規(guī)則
4、確定競賽主題
5、銷售競賽費用預算
6、銷售競賽動員和頒獎大會
三、操作層面-激勵
1、雙因素理論-赫茨伯格
2、激勵經(jīng)銷商的因素 
四、殘局破解

• 舊金山旅游獎勵計劃

【本講亮點】為什么經(jīng)銷商總是沒精打采？為什么經(jīng)銷商沒有銷售熱情？為什么經(jīng)銷商做好做壞一個樣沒有榮譽感？為什么經(jīng)銷商有促銷就拿貨沒有促銷就不拿貨甚至拿其他廠家的貨？ 
 
第六講  經(jīng)銷商沒有壓力怎么辦？
一、問題診斷
1、經(jīng)銷商做好做壞一個樣；
2、完不成任務的經(jīng)銷商，除了返利少一些外，沒有任何風險；
3、經(jīng)銷商能不能與廠家續(xù)簽合同，沒有任何預警機制，只有等到來年簽合同時才知道；
4、做的不好的經(jīng)銷商不僅不反省自己，反而常常指責廠家；
二、決策層面-年度績效評估
1、評估項目
2、評估方法
3、整改方案
三、操作層面-月度銷售排行榜
1、確定評價指標
2、公布月度評價結果
3、制定行動計劃
四、殘局破解

• 常勝將軍豬八戒

【本講亮點】為什么經(jīng)銷商總是埋怨廠家？為什么完不成任務經(jīng)銷商沒有任何羞恥感？為什么銷量差的經(jīng)銷商一幅無所謂的樣子？為什么幾年來經(jīng)銷商隊伍的素質還是老樣子？為什么經(jīng)銷商總是自以為是？ 
 
第七講  經(jīng)銷商整體素質差怎么辦？
一、問題診斷
1、走一步看一步，沒有規(guī)劃未來；
2、依賴廠家，導致生存能力減弱；
3、多品牌經(jīng)營，結果里外不是人；
4、心門封閉，以數(shù)落優(yōu)秀者為樂。
二、決策層面-培訓
1、廠家培訓分銷商的層次
2、廠家培訓分銷商的形式
3、確定培訓講師
三、操作層面-經(jīng)驗分享
1、樣板市場參觀
2、經(jīng)驗交流會
3、經(jīng)驗分享集錦
四、殘局破解

• 《卓越經(jīng)銷商總裁的五項修煉》

【本講亮點】為什么10年后，廠家的經(jīng)銷商的素質還是參差不齊？為什么優(yōu)秀的經(jīng)銷商的經(jīng)驗沒有機會傳播？為什么經(jīng)銷商的學習欲望不強烈？為什么經(jīng)銷商的經(jīng)營思路總不符合廠家的要求？為什么少數(shù)經(jīng)銷商甚至與廠家的經(jīng)營理念背道而馳？ 
 
第八講  新產(chǎn)品銷售不理想怎么辦？
一、問題診斷
1、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的能力
2、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的動機
3、經(jīng)銷商認為新產(chǎn)品沒有市場
4、如果強壓下去結果就會成為旅游產(chǎn)品
二、決策層面-經(jīng)銷商顧問委員會
1、經(jīng)銷商顧問委員會的好處
2、經(jīng)銷商顧問委員會的目的
3、經(jīng)銷商顧問委員會的組成
4、經(jīng)銷商顧問委員會的運作方式
三、操作層面-銷售簡報
1、銷售簡報的內(nèi)容
2、銷售簡報的好處
四、殘局破解

• 《廣東省銷售簡報》

【本講亮點】為什么經(jīng)銷商不愿意銷售新產(chǎn)品？為什么新產(chǎn)品總不符合經(jīng)銷商的期待？為什么新產(chǎn)品的研發(fā)錢花了總得不到回報？問題究竟在哪里？

《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》
               ——創(chuàng)新管理思維 開創(chuàng)雙贏局面
主講：梅明平老師 
培訓背景：
為什么企業(yè)的經(jīng)銷商忠誠度越來越低？為什么市場的價格越來越不穩(wěn)定？為什么經(jīng)銷商的積極性總激發(fā)不起來？為什么經(jīng)銷商總埋怨廠家？為什么經(jīng)銷商的竄貨總無法控制？為什么經(jīng)銷商的整體素質還是10年前的老樣子？為什么有些經(jīng)銷商去年做800萬，今年還做800萬？甚至更少？為什么有的經(jīng)銷商做越小直至最終消失？如何突破經(jīng)銷商的銷量瓶頸？如何找到增量、賺錢的方法？
作為廠家的政策決策者，當我們面臨以上種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧無從入手？中國經(jīng)銷商培訓第一人梅明平老師獨家開發(fā)——《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》課程，將為你提供經(jīng)銷商開發(fā)與管理的全面解決方案。