經銷商開發(fā)與管理（梅明平）

課程內容：
第一講  銷售人員角色認知

• 銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
• 銷售人員的使命
• 銷售人員的2個認知誤區(qū)
• 銷售人員的2大價值

【本講目的】明確作為銷售人員的使命，梳理與經銷商的關系，克服弱勢心態(tài)，走出被經銷商“綁架”的怪圈，塑造自己的專業(yè)價值。幫助銷售人員找準角色，學習優(yōu)秀銷售人員的品質、行動與思維，向高標準看齊，從而有效提升自身素質。
 
第二講  經銷商開發(fā)

• 出發(fā)前準備
• 獲取潛在客戶名單
• 商務合作談判
• 簽訂合同

【本講目的】本講主要幫助銷售人員掌握開發(fā)經銷商的整體流程，學習如何與經銷商進行合作談判等。開發(fā)經銷商是經銷渠道建立的關鍵核心，重中之重。實戰(zhàn)演練讓銷售人員得到切實的感知與提升。
 
第三講  經銷商溝通
一、溝通困難的原因
二、溝通的錯誤思想
三、溝通的6大技巧 
【本講目的】找到與經銷商溝通困難的根本原因，摒除錯誤的溝通思想，使銷售人員在溝通中變被動為主動，有效引導經銷商跟隨廠家的經營思路與理念開展業(yè)務。
 
第四講  經銷商拜訪

• 拜訪常犯的6大錯誤
• 拜訪的6大要點
• 拜訪的11大流程

【本講目的】經銷商拜訪是銷售人員的日常工作，規(guī)避常犯的錯誤，掌握要點與流程，便于管理與掌控銷售人員，以切實提高銷售人員的拜訪效率。
 
第五講  經銷商激勵
一、經銷商最需要什么
二、激勵經銷商的方法
1、讓經銷商賺錢
2、尊重經銷商
3、成長和開闊視野
4、成就感
【本講目的】激勵經銷商以提高經銷商的積極性，掌握多樣性、人性化的激勵方法，細節(jié)細微細致，打動經銷商，將有限的資源創(chuàng)新利用。
 
第六講  經銷商銷售指標分析

• 銷售增長率
• 經銷商銷售額
• 經銷商完成銷售計劃百分比
• 經銷商的出貨率
• 其它指標

【本講目的】掌握分析銷售數(shù)據的方法，用數(shù)據說話更具說服力，同時加強銷售人員對經銷商掌控力，提升管理水平。
 
第七講  經銷商管理常用表格

• 經銷商檔案表
• 經銷商分類表
• 月度拜訪行程表
• 月度工作總結表
• 月度銷售排行榜
• 競品比較圖
• 反饋報告

【本講目的】工欲善其事，必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常會產生好的效果。
 
總結與提問
對以上培訓內容進行總結，對重點內容進行強化。同時，進入到與學員問與答的環(huán)節(jié)，解決學員在實際工作中的問題。

講師簡介
主講：梅明平老師 
寫給銷售人員的話：
§  銷售人員的年齡比經銷商?。∈袌鼋涷灈]有經銷商豐富！收入沒有經銷商多！在這種情況下，面對經銷商時，常常處于弱勢心態(tài)。最后往往帶來的結果是，要么管理沒有效率，要么被經銷商牽著走變成了經銷商的銷售人員。這樣作為銷售人員不僅不能代表廠家對經銷商進行有效引導，反而幫助經銷商說話，成為了站在廠家對立面的人。
§作為廠家銷售人員，當我們面臨以上種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧、無從入手？中國經銷商培訓第一人梅明平老師獨家開發(fā)的《經銷商開發(fā)與管理》實戰(zhàn)訓練課程，將為你提供了快速提升銷售人員管理經銷商的效率的全面解決方案。
培訓收益：
◎  厘清經銷商管理的相關概念；
◎  掌握經銷商開發(fā)的標準和流程；
◎  掌握與經銷商進行合作談判的話術；
◎  掌握經銷商拜訪的要點，提高拜訪效率；
◎  掌握與經銷商溝通的方法和內容，提升溝通效率。
◎  掌握有效激勵經銷商的關鍵核心，提高經銷商的積極性。
◎  掌握管理經銷商的有效數(shù)據分析方法和管理工具；
◎  建立系統(tǒng)的經銷商管理思路和全面的解決方案。