巔峰銷售特訓(xùn)營(梁輝)

參訓(xùn)準(zhǔn)備：
準(zhǔn)備各自公司的產(chǎn)品畫冊或樣品，與學(xué)員現(xiàn)場競賣，老師指點(diǎn)，現(xiàn)場成交；
請準(zhǔn)備足夠多的名片，更好與同學(xué)交流；
請整理好個(gè)人與公司銷售團(tuán)隊(duì)的共性問題，課程休息時(shí)與講師個(gè)性化探討。
 
課程背景：
在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場”！
在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練！
在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔！
   沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，就是客戶殺手，是企業(yè)最大的成本，他們每天都在得罪客戶，讓公司業(yè)績、形象受損。由于銷售基本功不扎實(shí)，銷售人員整個(gè)銷售過程充斥著迷茫、痛苦，不知道客戶在哪里，不知道如何去開發(fā)客戶，每天疲于奔命卻屢遭客戶拒絕。即使成交也都是小單，垃圾單！
 
對于企業(yè)：
每一個(gè)成功企業(yè)背后，都有一支成功的銷售部隊(duì)！
每一支成功的銷售部隊(duì)背后，都有出手不凡的銷售高手！
銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……
一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊(duì)，將為企業(yè)帶來：利潤！自信！市場份額！對未來的無限憧憬！
每個(gè)企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊(duì)，努力的代價(jià)是：不惜代價(jià)！
 
對于個(gè)人
你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎？
你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎？
你想在拜訪時(shí)一見如故，傾心成知己嗎？
以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？
“我們帳上沒有錢”、“老總不在”，我們怎么辦？
成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……
銷售是一場戰(zhàn)爭，只有錘煉完美的銷售技巧，打造過硬的心理素質(zhì)，才能在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中立于不敗之地！
 
參訓(xùn)收益

• 專業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力！
• 超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)！
• 系統(tǒng)教學(xué)，讓學(xué)員快速、全面掌握最實(shí)用的銷售方法，打造堅(jiān)固的銷售基礎(chǔ)！
• 從準(zhǔn)備到成交，六大模塊，七種武器，讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)！
• 銷售高手溝通能力的提升，強(qiáng)化說服能力與談判能力，有效激發(fā)客戶購買欲！

 
訓(xùn)練特色：
實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練方法：
80%的培訓(xùn)，只能幫助您停留在知道，而不是運(yùn)用。本訓(xùn)練營以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主線，進(jìn)行大量的情景模擬、角色扮演，并針對個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行當(dāng)場訓(xùn)練，在這里，您學(xué)到的不僅是知識(shí)，而是立竿見影的能力。
全景的案例教學(xué)：
課程中采用案例教學(xué)的模式，使學(xué)員在鮮活的案例分析與研討中，真正著手練習(xí)各種銷售工具，深刻理解各種有效的銷售手法，迅速將所學(xué)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成實(shí)際操作。
系統(tǒng)的培訓(xùn)方式：
從銷售心態(tài)、銷售準(zhǔn)備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系統(tǒng)的訓(xùn)練，在最短的時(shí)間之內(nèi)，優(yōu)化銷售人員的銷售意識(shí)與服務(wù)理念，全面掌握最實(shí)用的銷售方法！
 
課程大綱
第一講：組織客戶的銷售分析
1、組織客戶銷售特征
2、組織客戶的一般采購流程
3、組織客戶購買決策過程
購買決定自行產(chǎn)生（使用過程產(chǎn)生或者政策性因素）
購買決定由銷售人員引導(dǎo)產(chǎn)生
4、達(dá)成購買的5大要素
 
第二講：組織客戶業(yè)務(wù)拓展策略
1、售前規(guī)劃和研究
①AIDES客戶模型
② 售前規(guī)劃
2、激發(fā)客戶興趣
3、信任直通車
基石：推動(dòng)關(guān)系，建立信任
① 影響信任的關(guān)鍵因素
② 人際關(guān)系的推進(jìn)圖
4、需求探尋
① 關(guān)于需求層次，你能碰到的三種人
② 不同類型客戶的溝通策略
分析:我們的產(chǎn)品/相關(guān)業(yè)務(wù)為何難以推介？
5、先診斷，再下藥
 
第三講：產(chǎn)品呈現(xiàn)與價(jià)值塑造
“需求推著我們?nèi)フ?，價(jià)值拉著我們?nèi)ベI”
1、邏輯結(jié)構(gòu)
① 需求
② 優(yōu)勢
③ 利益
④ 證明
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)兩項(xiàng)注意
案例練習(xí)：產(chǎn)品推介演練
 
第四講：異議處理
1、解決問題的策略
2、有效程序
第五講：與客戶締結(jié)共贏合約
1、做談判高手
① 談判模式
② 洽談策略
2、銷售黃金法則
3、維護(hù)長期合作伙伴關(guān)系
4、銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對
問題討論與答
 
講師簡介：梁輝   
狼性營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
泰康人壽、華潤電器、美加集團(tuán)營銷高管     
廣州華潤電器銷售部副總
美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人成長為最年輕的營銷總監(jiān)
曾任廣州華潤電器銷售部副總，令公司業(yè)績從不到1000萬增長到超過一個(gè)億
曾任美加集團(tuán)（旗下音響品牌愛浪、威萊、山水等）西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
 
培訓(xùn)經(jīng)歷及風(fēng)格：
擅長營銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程
授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，深入淺出，具有極強(qiáng)的實(shí)用性
通過親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格
培訓(xùn)場次超過1000場，服務(wù)過數(shù)百家不同類型企業(yè)，學(xué)員超過一萬余人，滿意度高于95%