行動(dòng)銷售（芮新國(guó)）

銷售中的常見挑戰(zhàn)……
1、如何有效地創(chuàng)造、銷售自己的差異化優(yōu)勢(shì)？
2、在拜訪前，應(yīng)做哪些方面的準(zhǔn)備和規(guī)劃？
3、在拜訪中，如何做到循循善誘并把握溝通的主動(dòng)權(quán)？
4、如在拜訪結(jié)束前，應(yīng)如何巧妙地要求承諾，從而獲得訂單或下次拜訪的機(jī)會(huì)？
5、如何使自己成為真正的專業(yè)銷售人員（Selling Professional）？


——風(fēng)靡全球的銷售技能訓(xùn)練項(xiàng)目
——GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”的必修課

● 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父  菲利普-科特勒 博士（Dr. Philip Kotler）鼎力推薦
行動(dòng)銷售是一套完整的銷售流程，借助于這套實(shí)用的銷售流程，銷售人員可以更好地實(shí)現(xiàn)三方面的差異化——銷售人員、公司、產(chǎn)品/服務(wù)。“行動(dòng)銷售”可以讓您實(shí)現(xiàn)6倍的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，并且賺錢更多！

●  何謂行動(dòng)銷售
行動(dòng)銷售是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“行動(dòng)銷售”系統(tǒng)中的“行動(dòng)九步”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽大單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格。


● 引領(lǐng)卓越：行動(dòng)銷售
A、行動(dòng)銷售旨在把銷售人員打造成為值得客戶信賴的顧問(wèn)、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者！它可以極大地改進(jìn)銷售人員的銷售技能和技術(shù)，從而使銷售人員邁向銷售顛峰。本項(xiàng)目有別于其它任何銷售技巧類培訓(xùn)或項(xiàng)目。
B、行動(dòng)銷售將重點(diǎn)講授5大關(guān)鍵技能：銷售流程；銷售規(guī)劃；提問(wèn)技巧；展示技巧；獲得承諾。
C、行動(dòng)銷售把5大關(guān)鍵技能及人際技能整合到了一套科學(xué)的流程中——遵循客戶購(gòu)買決策流程并把銷售順利往前推進(jìn)的一套銷售流程。本項(xiàng)目將為銷售人員提供經(jīng)過(guò)大量實(shí)證的“九步行動(dòng)”，可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。


● 課程特點(diǎn)

1、財(cái)富1000強(qiáng)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)必修課，口碑譽(yù)滿全球，能真正改變銷售行為，大幅度提升銷售業(yè)績(jī)，打造高效能銷售團(tuán)隊(duì).


2、行動(dòng)銷售是一個(gè)涉及規(guī)劃、執(zhí)行、成交及跟進(jìn)等銷售全過(guò)程的一個(gè)完整的銷售流程和工具， 它強(qiáng)調(diào)的不僅僅是應(yīng)對(duì)客戶的反應(yīng)能力、掌控能力及相應(yīng)的技巧，它還強(qiáng)調(diào)尊重客戶并通過(guò)與客戶建立長(zhǎng)久的關(guān)系來(lái)獲得持續(xù)的生意。


3、旨在把銷售人員打造成為值得客戶信賴的顧問(wèn)、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者！它可以極大地改進(jìn)銷售人員的銷售技能和技術(shù)，從而使銷售人員邁向銷售顛峰。本項(xiàng)目有別于其它任何銷售技巧類培訓(xùn)或項(xiàng)目。


4、行動(dòng)銷售將重點(diǎn)講授5大關(guān)鍵技能（銷售流程；銷售規(guī)劃；提問(wèn)技巧；展示技巧；獲得承諾）整合到了一套科學(xué)的顧問(wèn)式銷售流程中（行動(dòng)九步），借助于這套流程，銷售人員在拜訪客戶時(shí)可以做到循循善誘。


5、行動(dòng)銷售中文講師均由課程創(chuàng)始人親自認(rèn)證，講師均具有MBA或碩士以上學(xué)歷，全部擁有跨國(guó)公司銷售從業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，可以結(jié)合中國(guó)本土文化及行業(yè)特點(diǎn)來(lái)更好地演繹，授課效果更有保障。


● 行動(dòng)銷售 學(xué)習(xí)收獲

1）行動(dòng)銷售 VS.銷售負(fù)責(zé)人（含企業(yè)老板）

使銷售效率最大化并達(dá)成年度營(yíng)收目標(biāo)。
在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷售文化。
更好地制定銷售流程，縮短銷售周期。
培養(yǎng)銷售教練，并發(fā)揮銷售人員的潛能。
使新進(jìn)銷售人員能很快進(jìn)入角色。
指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)，巧妙提問(wèn)，關(guān)注價(jià)值（而不是價(jià)格），并穩(wěn)步獲得客戶承諾。

2）行動(dòng)銷售 VS.銷售人員

不折不扣地完成銷售任務(wù)并獲得更多的收入。
極大地優(yōu)化您的銷售技能。
巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率。
更好地保護(hù)自己的利潤(rùn)空間。
大幅度地改善客戶關(guān)系并提升客戶忠誠(chéng)度。

3）行動(dòng)銷售VS.內(nèi)部講師

極大地影響企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
獲得一門極易講授、學(xué)習(xí)和運(yùn)用的卓越課件。
實(shí)實(shí)在在地看到培訓(xùn)的價(jià)值。
發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷售訓(xùn)練方案。
講授一套令學(xué)員高度著迷的銷售方案。
不僅可以促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)，保護(hù)利潤(rùn)空間，還能改變銷售人員的人生，使他們更加喜愛銷售工作，并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導(dǎo)向的銷售文化。


● 課程綱要

—————— 課堂學(xué)習(xí)（第一天）——————

   學(xué)員行動(dòng)銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡(jiǎn)介

   引言：采購(gòu)流程VS銷售流程

                      銷售技能開發(fā)目標(biāo)
                      銷售人員的作用（三大角色）
                      游戲及討論（數(shù)字連線游戲）
                      視頻：引言
                      討論與練習(xí)

   

    行動(dòng)1（承諾目標(biāo)）

                      討論：銷售目標(biāo)（引出承諾目標(biāo)及意義）
                      視頻：承諾目標(biāo)
                      練習(xí)：拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
                      引導(dǎo)與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）
                      總結(jié)與互動(dòng)

   

    行動(dòng)2（人際技能）

                      小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
                      關(guān)系的意義
                      視頻：人際技能
                      小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽？（4種境界）
                      視頻回顧練習(xí)：開放式問(wèn)題
                      討論：把封閉式問(wèn)題改為開放式問(wèn)題
                      如何通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣？
                      小組討論與練習(xí)：如何設(shè)計(jì)開放式問(wèn)題？
                      總結(jié)與互動(dòng)

   

    行動(dòng)3A（巧妙提問(wèn)）

                      自我測(cè)評(píng)：銷售過(guò)程中的提問(wèn)運(yùn)用及結(jié)果
                      巧妙提問(wèn)圖譜介紹
                      視頻：巧妙提問(wèn)
                      小組討論與練習(xí)：客戶情形（提問(wèn)設(shè)計(jì)）
                      小組討論與練習(xí)：你的情形（提問(wèn)設(shè)計(jì)）
                      總結(jié)與互動(dòng)

                        行動(dòng)3B（高級(jí)提問(wèn)技巧）

                      運(yùn)用開放式問(wèn)題增加成交幾率
                      視頻：高級(jí)提問(wèn)技巧
                      練習(xí)（討論及扮演）：杠桿性問(wèn)題
                      練習(xí)（討論及扮演）：反問(wèn)
                      總結(jié)與互動(dòng)

    第一天內(nèi)容總結(jié)

—————— 課堂學(xué)習(xí)（第二天）——————

    行動(dòng)4（達(dá)成需求共識(shí)）

                      需求數(shù)量 VS 成功銷售（含自我測(cè)評(píng)）
                      需求質(zhì)量 VS 成功銷售（利益探究法）
                      視頻：利益探究法
                      練習(xí)：如何使用“利益探究法”？
                      小組練習(xí)：利益探究法（人、公司、產(chǎn)品）
                      小組練習(xí)：達(dá)成共識(shí)
                      總結(jié)與互動(dòng)

   

    行動(dòng)5 （“贏銷”企業(yè)）

                       講師引導(dǎo)：如何熟練地、有說(shuō)服力地介紹企業(yè)？
                       視頻：“贏銷”企業(yè)
                       練習(xí)：“贏銷”企業(yè)
                       總結(jié)與互動(dòng)

    行動(dòng)6（“贏銷”產(chǎn)品）

                      學(xué)員自我測(cè)評(píng)：產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤
                      視頻：“贏銷”產(chǎn)品
                      視頻練習(xí)：TFBR法回顧及舉例
                      小組練習(xí)與角色扮演：用TFBR法說(shuō)話（3套）
                      總結(jié)與互動(dòng)

   

    行動(dòng)7A（要求承諾）

                      講師引導(dǎo)：沒有要求承諾的常見原因
                      角色扮演：臨門一腳中的常見錯(cuò)誤（有臺(tái)詞）
                      小組討論：沒有承諾的后果（你、公司、客戶）
                      視頻：要求承諾
                      視頻回顧與角色扮演（有臺(tái)詞）
                      小組練習(xí)：購(gòu)買信號(hào)討論及“要求承諾”練習(xí)
                      總結(jié)與互動(dòng)

                        休息

                        行動(dòng)7B（處理延遲與異議）

                      延遲與異議舉例、自我測(cè)評(píng)
                      視頻：延遲與異議的處理
                      視頻回顧：延遲處理策略
                      小組練習(xí)：客戶延遲處理
                      視頻回顧：異議處理策略
                      小組練習(xí)：客戶異議處理
                      總結(jié)與互動(dòng)



    行動(dòng)8（銷售確認(rèn)、銷售回顧）

                      講師引導(dǎo)：確認(rèn)銷售的3種方法
                      視頻：銷售確認(rèn)、銷售回顧
                      總結(jié)與互動(dòng)

    課程總結(jié)、問(wèn)題解答、畢業(yè)典禮、合影

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● 培訓(xùn)講師 ：芮新國(guó)

1972 年5月出生，近20年職業(yè)經(jīng)理人生涯及豐富的培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)、首席營(yíng)銷講師，國(guó)際著名版權(quán)課程“行動(dòng)銷售”首席中文講師。工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué) 士，工商管理碩士（MBA）。師從世界營(yíng)銷泰斗科特勒博士10余年，從事營(yíng)銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，被評(píng)選為2010、2011年“全球500強(qiáng)華人講 師”。

曾歷任旺旺集團(tuán)高階銷售經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總等職，美國(guó)科特勒咨詢集團(tuán)（KMG，中國(guó)），常務(wù)副總（全面負(fù)責(zé)科特勒咨詢集團(tuán)在華培訓(xùn)業(yè)務(wù)）、首席講師，并兼任科特勒學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)。

在近20年的實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)生涯中，芮新國(guó)積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年?duì)I銷顧問(wèn)，先后在《銷售與市場(chǎng)》、《中外管理》、 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《新營(yíng)銷》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓(xùn)的真相》、《提問(wèn)，為何如此重要》、《銷售人員，你屬于哪一類》、《銷售人員 的四大素質(zhì)》等專業(yè)論文近百萬(wàn)余字，并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專欄作家。

芮新國(guó)老師主要專注于營(yíng)銷管理/銷售管理方面的咨詢和培訓(xùn)，其曾經(jīng)提供過(guò)培訓(xùn)和咨詢的客戶包括斗山（DOOSAN）、小松（KOMATSU）、神鋼 （KOBELCO）、杰西博（JCB）、加藤（KATO）、現(xiàn)代（HYUNDAI）、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、福田汽車、TCL集團(tuán)、格蘭云天、松 宇集團(tuán)、永弘機(jī)械、千里馬集團(tuán)、力源集團(tuán)、平安集團(tuán)、中國(guó)銀行、人保資產(chǎn)、長(zhǎng)城物業(yè)集團(tuán)、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、吉博力（GEBERIT）、愛德 士（IDEXX）、科萊恩（CLARIANT）、和記黃埔（香港）、華潤(rùn)置地、萬(wàn)科集團(tuán)、美的集團(tuán)、安得物流、五強(qiáng)集團(tuán)、宇通集團(tuán)、MTS、HBM、通業(yè) 科技、集瑞卡車、綦江齒輪、卡秀堡輝、高等教育出版社、龍騰卡、頤中集團(tuán)、華宇集團(tuán)等數(shù)百家知名企業(yè)及機(jī)構(gòu)，深受客戶好評(píng)，并曾多次在阿里巴巴、騰訊QQ 做客交流（在線）。

芮新國(guó)老師授課活潑，幽默，嚴(yán)謹(jǐn)，工具性強(qiáng)，指導(dǎo)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)參與和互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)行為和結(jié)果，深受學(xué)員好評(píng)，授課平均得分均在9分以上（10分制）。

芮新國(guó)老師主要講授以下課程：

 1、行動(dòng)銷售（Action Selling，2天）
 2、水平營(yíng)銷（Lateral Marketing，2天）
 3、戰(zhàn)術(shù)銷售（Tactical Selling，2天）
 4、增值銷售談判（1天）
 5、科特勒營(yíng)銷力（2天）
 6、銷售領(lǐng)導(dǎo)力（1天）