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社區(qū)銀行戰(zhàn)略與差異化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（蔣老師）

參加對(duì)象：商業(yè)銀行支行長(zhǎng)，分管行長(zhǎng)
公開(kāi)課編號(hào) GKK7791
主講老師 蔣老師
參加費(fèi)用 9000元
課時(shí)安排 1天
近期開(kāi)課時(shí)間 2015-11-08
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課程大綱/要點(diǎn)：
 
導(dǎo)入：
l  什么是社區(qū)？
l  社區(qū)與社群的定義和范圍
l  什么是社區(qū)銀行？
 
一、社區(qū)銀行的模式和特征
1、國(guó)外社區(qū)銀行模式分析
  • 案例：美國(guó)富國(guó)銀行社區(qū)經(jīng)營(yíng)模式、德國(guó)模式、日本模式、英國(guó)模式、巴基斯坦模式
  • 成功要素分析
  2、國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行模式分析
  • 民生銀行社區(qū)金融咨詢服務(wù)站、金融便利店模式及特征
  • 上海農(nóng)商行社區(qū)金融便利店模式及特征
  • 興業(yè)、華夏、交行模式
  • 其他模式
 
二、基于社群分析的社區(qū)銀行服務(wù)
   1、服務(wù)社群還是服務(wù)于社區(qū)？
   2、社群的類(lèi)別：
  • 住宅區(qū)里的社群類(lèi)別（社群構(gòu)成、社群消費(fèi)層級(jí)、社群特征）
  • 商圈里的社群類(lèi)別（社群構(gòu)成、社群消費(fèi)層級(jí)、社群特征）
3、住宅區(qū)社群服務(wù)策略
  • 占據(jù)社區(qū)服務(wù)節(jié)點(diǎn)
  • 尋找影響力中心
  • 發(fā)展人際關(guān)系鏈
  • 建立持續(xù)服務(wù)粘性
  • 整合社區(qū)資源，形成社區(qū)生態(tài)圈
  • 【案例】：民生銀行基于關(guān)系鏈的社群服務(wù)
4、商圈社群服務(wù)策略
  • 連鎖加盟策略
  • 商會(huì)策略
  • 供應(yīng)鏈策略
  • 商學(xué)院策略
  • OTO線上線下融合策略
  • 門(mén)店的WIFI服務(wù)
  • 微信、微博、二維碼創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
  • 線上合作策略（一號(hào)店、淘寶、順豐、順豐優(yōu)選、大眾點(diǎn)評(píng)等等）
  • 快遞派取件點(diǎn)服務(wù)（與品牌快遞商合作、客戶分層、交叉營(yíng)銷(xiāo)、自助取件、VIP客戶小件上門(mén)遞送）
 
三、基于社群分析的社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓
1、住宅區(qū)社群營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓
  • 小區(qū)調(diào)研渠道及調(diào)研技巧
  • 小區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略指引
  • 【案例】：10種最常用社區(qū)金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
2、商圈社群營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓
  • 商圈社群營(yíng)銷(xiāo)的點(diǎn)、線、面——星星之火、可以燎原
  • 從邊緣逐漸滲入核心——“農(nóng)村”包圍“城市”
  • 貼心服務(wù)全覆蓋——潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
  • 集中資源，占領(lǐng)市場(chǎng)中心——打響攻堅(jiān)戰(zhàn)
  • 從雙贏到共贏——商圈生態(tài)鏈
  •  
四、基于社群分析的社區(qū)銀行產(chǎn)品策略
從獲客、經(jīng)營(yíng)、轉(zhuǎn)介三個(gè)角度進(jìn)行大概分類(lèi)，爭(zhēng)取最大程度發(fā)揮好產(chǎn)品的各自優(yōu)勢(shì)

1、社區(qū)特色的鉤子產(chǎn)品和優(yōu)惠迅速獲取客戶——客戶導(dǎo)向而非產(chǎn)品導(dǎo)向
  • 老年富?？蛻?/span>
  • 中年財(cái)富客戶
  • 青年消費(fèi)客戶
  • 年輕潛力客戶
  • 【案例研討】：如何制定我們產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略？
2、持續(xù)的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略
  • 細(xì)分客群設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品及服務(wù)，持續(xù)做好經(jīng)營(yíng)
  • 多層次產(chǎn)品組合規(guī)劃，滿足社區(qū)不同規(guī)模家庭需求
  • 將產(chǎn)品策略與客戶管理有機(jī)結(jié)合，形成社區(qū)金融服務(wù)口碑
3、民生、興業(yè)、上海農(nóng)商行、平安社區(qū)金融便利店產(chǎn)品介紹和分析
      如：民生社區(qū)銀行以消費(fèi)貸作為主導(dǎo)產(chǎn)品，以社區(qū)中高端白領(lǐng)、公務(wù)員、高凈值退休人員、個(gè)體及小微企業(yè)主為目標(biāo)客戶群，通過(guò)低利率貸款打開(kāi)市場(chǎng)缺口，后續(xù)再跟進(jìn)其他產(chǎn)品。
 
五、行動(dòng)學(xué)習(xí)
1、我行的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
2、客戶開(kāi)拓策略和特色產(chǎn)品研討
3、行動(dòng)計(jì)劃制定

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