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市場營銷

社區(qū)銀行戰(zhàn)略與差異化服務(wù)營銷（蔣老師）

參加對象：商業(yè)銀行支行長，分管行長

公開課編號 GKK7791

主講老師蔣老師

參加費(fèi)用 9000元

課時安排 1天

近期開課時間 2015-11-08

舉辦地址加載中...

其他開課時間

開課地址：　開課時間：

電話：010-68630945/18610481046 聯(lián)系人：尹老師

公開課大綱

課程大綱/要點(diǎn)：

導(dǎo)入：
l 什么是社區(qū)？
l 社區(qū)與社群的定義和范圍
l 什么是社區(qū)銀行？

一、社區(qū)銀行的模式和特征
1、國外社區(qū)銀行模式分析

案例：美國富國銀行社區(qū)經(jīng)營模式、德國模式、日本模式、英國模式、巴基斯坦模式
成功要素分析

2、國內(nèi)社區(qū)銀行模式分析

民生銀行社區(qū)金融咨詢服務(wù)站、金融便利店模式及特征
上海農(nóng)商行社區(qū)金融便利店模式及特征
興業(yè)、華夏、交行模式
其他模式

二、基于社群分析的社區(qū)銀行服務(wù)
1、服務(wù)社群還是服務(wù)于社區(qū)？
2、社群的類別：

住宅區(qū)里的社群類別（社群構(gòu)成、社群消費(fèi)層級、社群特征）
商圈里的社群類別（社群構(gòu)成、社群消費(fèi)層級、社群特征）

3、住宅區(qū)社群服務(wù)策略

占據(jù)社區(qū)服務(wù)節(jié)點(diǎn)
尋找影響力中心
發(fā)展人際關(guān)系鏈
建立持續(xù)服務(wù)粘性
整合社區(qū)資源，形成社區(qū)生態(tài)圈
【案例】：民生銀行基于關(guān)系鏈的社群服務(wù)

4、商圈社群服務(wù)策略

連鎖加盟策略
商會策略
供應(yīng)鏈策略
商學(xué)院策略
OTO線上線下融合策略
門店的WIFI服務(wù)
微信、微博、二維碼創(chuàng)新服務(wù)營銷
線上合作策略（一號店、淘寶、順豐、順豐優(yōu)選、大眾點(diǎn)評等等）
快遞派取件點(diǎn)服務(wù)（與品牌快遞商合作、客戶分層、交叉營銷、自助取件、VIP客戶小件上門遞送）

三、基于社群分析的社區(qū)銀行營銷開拓
1、住宅區(qū)社群營銷開拓

小區(qū)調(diào)研渠道及調(diào)研技巧
小區(qū)活動營銷策略指引
【案例】：10種最常用社區(qū)金融營銷活動策劃

2、商圈社群營銷開拓

商圈社群營銷的點(diǎn)、線、面——星星之火、可以燎原
從邊緣逐漸滲入核心——“農(nóng)村”包圍“城市”
貼心服務(wù)全覆蓋——潤物細(xì)無聲
集中資源，占領(lǐng)市場中心——打響攻堅戰(zhàn)
從雙贏到共贏——商圈生態(tài)鏈

四、基于社群分析的社區(qū)銀行產(chǎn)品策略
從獲客、經(jīng)營、轉(zhuǎn)介三個角度進(jìn)行大概分類，爭取最大程度發(fā)揮好產(chǎn)品的各自優(yōu)勢

1、社區(qū)特色的鉤子產(chǎn)品和優(yōu)惠迅速獲取客戶——客戶導(dǎo)向而非產(chǎn)品導(dǎo)向

老年富?？蛻?/span>
中年財富客戶
青年消費(fèi)客戶
年輕潛力客戶
【案例研討】：如何制定我們產(chǎn)品營銷策略？

2、持續(xù)的產(chǎn)品和營銷策略

細(xì)分客群設(shè)計不同產(chǎn)品及服務(wù)，持續(xù)做好經(jīng)營
多層次產(chǎn)品組合規(guī)劃，滿足社區(qū)不同規(guī)模家庭需求
將產(chǎn)品策略與客戶管理有機(jī)結(jié)合，形成社區(qū)金融服務(wù)口碑

3、民生、興業(yè)、上海農(nóng)商行、平安社區(qū)金融便利店產(chǎn)品介紹和分析
如：民生社區(qū)銀行以消費(fèi)貸作為主導(dǎo)產(chǎn)品，以社區(qū)中高端白領(lǐng)、公務(wù)員、高凈值退休人員、個體及小微企業(yè)主為目標(biāo)客戶群，通過低利率貸款打開市場缺口，后續(xù)再跟進(jìn)其他產(chǎn)品。

五、行動學(xué)習(xí)
1、我行的優(yōu)勢與劣勢
2、客戶開拓策略和特色產(chǎn)品研討
3、行動計劃制定

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