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以客戶為中心的顧問式銷售（崔建中）

參加對(duì)象：企業(yè)銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售團(tuán)隊(duì)成員、銷售儲(chǔ)備人員
公開課編號(hào) GKK9054
主講老師 崔建中
參加費(fèi)用 4800元
課時(shí)安排 2天
近期開課時(shí)間 2017-03-24
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公開課大綱
銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)組織的價(jià)值，對(duì)客戶的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國(guó)這片熱土上，銷售這門深刻的學(xué)問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。

目標(biāo)：B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會(huì)讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購(gòu)買的通道。然而站在顧客的角度，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問式銷售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識(shí)外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷售技能訓(xùn)練”及其重要，同時(shí)客戶行業(yè)知識(shí)也極其重要。

在大項(xiàng)目銷售，尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中，項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)、牽涉采購(gòu)鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷售方法會(huì)帶來很多連帶的麻煩，對(duì)整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定位，找到客戶、競(jìng)爭(zhēng)者和我們的機(jī)會(huì)處在什么位置，《策略銷售》中藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會(huì)為大項(xiàng)目銷售提供策略制定的良方。

課程模塊一：以客戶為中心的顧問式銷售

| 學(xué)習(xí)目標(biāo)

通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動(dòng)機(jī)，通過設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)控制采購(gòu)流程。通過對(duì)六個(gè)銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期
大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。
 

| 學(xué)習(xí)邏輯圖

  

| 課程大綱

第一模塊：準(zhǔn)備拜訪
- 理解客戶期望      - 期望鏈接動(dòng)機(jī)      - 設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)      - 做好信任準(zhǔn)備
 
第二模塊：約見客戶    
- 為什么客戶不見你      - 常見的錯(cuò)誤約見理由      - 正常的商業(yè)理由才能見到客戶      - 設(shè)計(jì)客戶約見腳本    
- 按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見腳本     
 
第三模塊：引導(dǎo)期望
- 溝通常見錯(cuò)誤分析      - 傾聽技巧      - 提問技巧      - 如何進(jìn)行暖場(chǎng)      - 如何進(jìn)行開場(chǎng)     
- 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法     - 引導(dǎo)期望      - 分析障礙      - 共建措施

第四模塊：建立優(yōu)勢(shì)
- 什么是真正的優(yōu)勢(shì)     - 優(yōu)勢(shì)的四種來源     - 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì) - 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法    
- 鏈接優(yōu)勢(shì)     - 確定滿足
 
第五模塊：獲得承諾
- 承諾鋪墊     - 獲得承諾     - 分析顧慮     - 處理顧慮     - 異議處理
 
第六模塊：拜訪評(píng)估
- 訪前檢查     - 拜訪控制表的填寫     - 訪后評(píng)估三要素

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