工業(yè)品營銷4P顧問式銷售引導(dǎo)技術(shù)（丁興良）

一、顧問式銷售的流程
成功的啟動(dòng)的三步驟
成功的開場(chǎng)白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
瞬間親和力的形成—模仿
 
二、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
FAB分析
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
 
三、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢(shì)
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)分析
 
四、 客戶心理分析與異議處理
客戶常見的六種異議
運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
 
4P引導(dǎo)策略的四步驟：
 
P1情境型問題如何更加有針對(duì)性
情境型問題的三個(gè)關(guān)鍵
情境型問題的四個(gè)注意事項(xiàng)
高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題區(qū)別
情境型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
 
P2問題型問題如何挖掘
問題型問題與客戶需求結(jié)合
利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣
問題型問題成功的五個(gè)注意點(diǎn)
問題型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
 
P3內(nèi)含型問題如何深入
發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是內(nèi)含型問題的基礎(chǔ)
引深痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問題的關(guān)鍵
九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具
內(nèi)含型問題成功的四個(gè)注意點(diǎn)
內(nèi)含型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
 
P4需要回報(bào)型問題如何展開
畫餅大法是追求快樂的買點(diǎn)
需求回報(bào)型問題與客戶關(guān)心的買點(diǎn)結(jié)合是關(guān)鍵
太極圖法是需求型問題的有效工具
需求回報(bào)型問題成功的三個(gè)注意點(diǎn)
高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題區(qū)別
需求回報(bào)型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
 
培訓(xùn)講師
丁興良老師
工業(yè)品營銷研究院院長
中國工業(yè)品營銷研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍80余本
—【榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)】
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師” 
2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師” 
2007年，被國際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)” 
2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問
2008年，榮任中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事
2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪
2009年，中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪 
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜 
2012年，榮獲“金典獎(jiǎng)—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年，主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson& Johnson 任銷售經(jīng)理，
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售總監(jiān), 全國水泵行業(yè)第一；
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制第一
10多年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)；
17年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷；
200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
3000多場(chǎng)的工業(yè)品營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授
中國繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等50多家行業(yè)協(xié)會(huì)大型論壇特邀主講嘉賓
【主講課程】
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)》
《工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)》
《工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)》
《工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)》
《工業(yè)品營銷模式系統(tǒng)》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》
《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)》
《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控》
《工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》
《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》
......................
【出版書籍】
工業(yè)品營銷系列叢書
《突破工業(yè)品營銷瓶頸》 《營銷突圍策略》
《工業(yè)品營銷七重攻略》 《卓越銷售7個(gè)秘訣》
《品牌戰(zhàn)略》           《透視跨國企業(yè)的工業(yè)品營銷》
《工業(yè)品營銷學(xué)》       《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》
《工業(yè)品營銷學(xué)》       《工業(yè)品營銷學(xué)》
《卡位》               《世紀(jì)500強(qiáng)企業(yè)的工業(yè)品營銷之道》
大客戶營銷系列叢書
《大客戶戰(zhàn)略營銷》     《大客戶戰(zhàn)略銷售》
《大客戶戰(zhàn)略管理》     《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》
《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶攻防策略》
《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《做大單》
項(xiàng)目型營銷系列叢書
《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》
《項(xiàng)目型營銷專業(yè)咨詢手冊(cè)》 《項(xiàng)目型銷售與管理工具-軟件篇》
營銷總裁系列叢書
《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》
價(jià)格戰(zhàn)系列叢書
《直面價(jià)格戰(zhàn)爭—戰(zhàn)略篇》 《直面價(jià)格戰(zhàn)爭—技巧篇》
營銷新革命系列叢書
《創(chuàng)新工業(yè)品營銷思維》 《塑造工業(yè)品營銷品牌》
商用車行業(yè)系列叢書
《商用車品牌營銷》 《商用車銷售技巧》
IT信息化系列叢書
《技術(shù)演示策略》 《戰(zhàn)略營銷策劃》
行業(yè)策劃系列叢書
《SPIN—顧問決定價(jià)值》 《深度_解決方案式營銷》
商戰(zhàn)營銷小說叢書
《成敗》
出版工業(yè)品營銷光盤20套
《工業(yè)品營銷》 《管理革命》
《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》 《突破工業(yè)品營銷瓶頸》
《卓越銷售7個(gè)秘訣》 《避開價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域》
《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《大客戶戰(zhàn)略管理 》
《大客戶戰(zhàn)略銷售》 《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》
【培訓(xùn)客戶】3000+
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、浙江中控,、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工、集團(tuán)南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、湖北宜化集團(tuán)、、瑞孚化工、濟(jì)南圣泉集團(tuán)股份、廈門金龍、鄭州宇通、美的集團(tuán)、武鋼集團(tuán)...........
【咨詢客戶】300+
寶鋼集團(tuán)、三一重工、鎮(zhèn)江西門子母線、武鋼集團(tuán)、南玻集團(tuán)、金晶集團(tuán)、沈陽昊誠電器、青山集團(tuán)、深圳萬迅儀表、四川正升環(huán)保、四川開能建設(shè)、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團(tuán)、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境、長沙遠(yuǎn)大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團(tuán)廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團(tuán)、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬象集團(tuán)、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠(yuǎn)、廣州漢達(dá)機(jī)械、江蘇國強(qiáng)、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機(jī)械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團(tuán)、成都安可信、廈門金鷺………