工業(yè)品營銷高層公關(guān)的七劍下天山（丁興良）

一、高層公關(guān)的基本定義
 
二、高層公關(guān)的成功標(biāo)準(zhǔn)
 
三、高層公關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)度
 
四、高層公關(guān)的工作任務(wù)清單
 
五、高層公關(guān)的常見活動(dòng)
 
六、高層公關(guān)的常用方法、策略、話術(shù)
客戶不愿簽訂書面合同的應(yīng)對(duì)策略
不清楚客戶方合同談判組成員的應(yīng)對(duì)策略
不清楚客戶方談判人員關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)的應(yīng)對(duì)策略
談判組成員害怕承擔(dān)責(zé)任的應(yīng)對(duì)策略
談判組某成員和競爭對(duì)手有利益關(guān)系的應(yīng)對(duì)策略
客戶對(duì)價(jià)格、付款周期和方式、退貨提出異議的應(yīng)對(duì)策略
無法滿足客戶要求的質(zhì)量協(xié)議時(shí)應(yīng)對(duì)策略
合同評(píng)審過程和結(jié)果不規(guī)范的應(yīng)對(duì)策略
 
七、高層公關(guān)對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求
搞定高層七劍下天山
借用資源，借力打力
細(xì)節(jié)決定成敗
分析決策風(fēng)格，制定不同對(duì)策：
逃離痛苦，追求快樂
高層互動(dòng)
參觀考察
商務(wù)活動(dòng)
 
 
培訓(xùn)講師
丁興良老師
工業(yè)品營銷研究院院長
中國工業(yè)品營銷研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍80余本
—【榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)】
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師” 
2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師” 
2007年，被國際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)” 
2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問
2008年，榮任中國市場學(xué)會(huì)常任理事
2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪
2009年，中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪 
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜 
2012年，榮獲“金典獎(jiǎng)—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年，主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson& Johnson 任銷售經(jīng)理，
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售總監(jiān), 全國水泵行業(yè)第一；
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制第一
10多年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)；
17年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷；
200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
3000多場的工業(yè)品營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授
中國繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等50多家行業(yè)協(xié)會(huì)大型論壇特邀主講嘉賓
【主講課程】
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)》
《工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)》
《工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)》
《工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)》
《工業(yè)品營銷模式系統(tǒng)》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》
《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)》
《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控》
《工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》
《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》
......................
【出版書籍】
工業(yè)品營銷系列叢書
《突破工業(yè)品營銷瓶頸》 《營銷突圍策略》
《工業(yè)品營銷七重攻略》 《卓越銷售7個(gè)秘訣》
《品牌戰(zhàn)略》           《透視跨國企業(yè)的工業(yè)品營銷》
《工業(yè)品營銷學(xué)》       《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》
《工業(yè)品營銷學(xué)》       《工業(yè)品營銷學(xué)》
《卡位》               《世紀(jì)500強(qiáng)企業(yè)的工業(yè)品營銷之道》
大客戶營銷系列叢書
《大客戶戰(zhàn)略營銷》     《大客戶戰(zhàn)略銷售》
《大客戶戰(zhàn)略管理》     《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》
《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶攻防策略》
《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《做大單》
項(xiàng)目型營銷系列叢書
《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》
《項(xiàng)目型營銷專業(yè)咨詢手冊(cè)》 《項(xiàng)目型銷售與管理工具-軟件篇》
營銷總裁系列叢書
《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》
價(jià)格戰(zhàn)系列叢書
《直面價(jià)格戰(zhàn)爭—戰(zhàn)略篇》 《直面價(jià)格戰(zhàn)爭—技巧篇》
營銷新革命系列叢書
《創(chuàng)新工業(yè)品營銷思維》 《塑造工業(yè)品營銷品牌》
商用車行業(yè)系列叢書
《商用車品牌營銷》 《商用車銷售技巧》
IT信息化系列叢書
《技術(shù)演示策略》 《戰(zhàn)略營銷策劃》
行業(yè)策劃系列叢書
《SPIN—顧問決定價(jià)值》 《深度_解決方案式營銷》
商戰(zhàn)營銷小說叢書
《成敗》
出版工業(yè)品營銷光盤20套
《工業(yè)品營銷》 《管理革命》
《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》 《突破工業(yè)品營銷瓶頸》
《卓越銷售7個(gè)秘訣》 《避開價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域》
《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《大客戶戰(zhàn)略管理 》
《大客戶戰(zhàn)略銷售》 《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》
【培訓(xùn)客戶】3000+
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、浙江中控,、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工、集團(tuán)南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、湖北宜化集團(tuán)、、瑞孚化工、濟(jì)南圣泉集團(tuán)股份、廈門金龍、鄭州宇通、美的集團(tuán)、武鋼集團(tuán)...........
【咨詢客戶】300+
寶鋼集團(tuán)、三一重工、鎮(zhèn)江西門子母線、武鋼集團(tuán)、南玻集團(tuán)、金晶集團(tuán)、沈陽昊誠電器、青山集團(tuán)、深圳萬迅儀表、四川正升環(huán)保、四川開能建設(shè)、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團(tuán)、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境、長沙遠(yuǎn)大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團(tuán)廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團(tuán)、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬象集團(tuán)、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠(yuǎn)、廣州漢達(dá)機(jī)械、江蘇國強(qiáng)、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機(jī)械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團(tuán)、成都安可信、廈門金鷺………