銷售策略羅盤©：提升控單力，贏得大項(xiàng)目（曾子亮）

課程收獲：
1、建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程
2、分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策解構(gòu)
3、發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維
4、根據(jù)策略邏輯化地制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃

課程大綱：

第一天
階段	任務(wù)	學(xué)習(xí)目標(biāo)	核心技能
導(dǎo)入	了解背景	了解課程背景與目標(biāo)	定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)
	明確規(guī)則	明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則	理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對(duì)抗
識(shí)局	案例對(duì)抗	第一階段案例對(duì)抗	通過(guò)案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問(wèn)題
	識(shí)別目標(biāo)	明確一個(gè)銷售目標(biāo)	理解客戶為什么購(gòu)買的原理 理解政策與環(huán)境對(duì)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的影響
	判斷形勢(shì)	判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢(shì)	通過(guò)階段、競(jìng)爭(zhēng)、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目 真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略
	識(shí)別角色	識(shí)別多種關(guān)鍵角色	判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的 特點(diǎn)、識(shí)別方法，應(yīng)對(duì)方法
拆局	案例對(duì)抗	第二階段案例對(duì)抗	通過(guò)案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問(wèn)題
	判斷態(tài)度	判斷客戶積極與消極態(tài)度	理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分 析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的 應(yīng)對(duì)策略（方法/技巧/話術(shù)）
	影響力	分析角色參與度與影響力	通過(guò)分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、 以什么方式參與決策，銷售如何“順勢(shì)而 為”找到關(guān)鍵人、做對(duì)事
	分析價(jià)值	分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)	項(xiàng)目對(duì)客戶的組織/對(duì)公意味著什么，對(duì)個(gè) 人/對(duì)己意味著什么，如何分析判斷

第二天
階段	任務(wù)	學(xué)習(xí)目標(biāo)	核心技能
布局	案例對(duì)抗	第三階段案例對(duì)抗	通過(guò)案例聚焦“制定應(yīng)對(duì)策略”問(wèn)題
	制定策略	制定不同角色應(yīng)對(duì)策略	對(duì)決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等 角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法
	部署資源	協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目	售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方 法，使資源應(yīng)用更針對(duì)性、更高效
	應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)	制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法	應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格差異等不 同形勢(shì)，制定有效的攻防策略
應(yīng)用	案例對(duì)抗	第四階段案例對(duì)抗	通過(guò)案例驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)，即學(xué)即用
	結(jié)果分析	各組結(jié)果與能力綜合分析	總結(jié)成績(jī)、直面差距、制定針對(duì)計(jì)劃
總結(jié)	要點(diǎn)總結(jié)	工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)	回顧總體流程
	心得分享	學(xué)員訓(xùn)練心得分享	完成知識(shí)和能力的初步遷移

講師介紹：
訓(xùn)戰(zhàn)合一銷售教練、原華為、施樂(lè)營(yíng)銷高管   曾子亮

21年?duì)I銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，6 年?duì)I銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗(yàn)，專注于B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績(jī)效提升。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂(lè)等多家全球500 強(qiáng)營(yíng)銷高管，曾有簽署單個(gè)合同金額超過(guò)1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷；現(xiàn)作為多家高速成長(zhǎng)型公司常年?duì)I銷顧問(wèn)，高效幫助客戶提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和組織績(jī)效。
專業(yè)背景
銷售羅盤® /信任五環(huán)®/營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導(dǎo)師；中國(guó)電信集團(tuán)“鐵三角精英計(jì)劃”核心導(dǎo)師和教練；
課程特色
以學(xué)員意識(shí)和認(rèn)知為中心、情境教學(xué)引人入勝、善于提問(wèn)引發(fā)思考，實(shí)戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實(shí)，注重訓(xùn)練實(shí)效。
服務(wù)客戶
寶潔、強(qiáng)生、平安集團(tuán)、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、花旗銀行、諾華制藥、中國(guó)電信集團(tuán)及各省公司、科大訊飛、京東方、仁和中方醫(yī)藥、美力科技、恒生電子……