銷(xiāo)售策略羅盤(pán)©：提升控單力，贏得大項(xiàng)目（曾子亮）

課程收獲：
1、建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程
2、分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策解構(gòu)
3、發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維
4、根據(jù)策略邏輯化地制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃

課程大綱：

第一天
階段	任務(wù)	學(xué)習(xí)目標(biāo)	核心技能
導(dǎo)入	了解背景	了解課程背景與目標(biāo)	定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)
	明確規(guī)則	明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則	理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對(duì)抗
識(shí)局	案例對(duì)抗	第一階段案例對(duì)抗	通過(guò)案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問(wèn)題
	識(shí)別目標(biāo)	明確一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)	理解客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)的原理 理解政策與環(huán)境對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的影響
	判斷形勢(shì)	判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢(shì)	通過(guò)階段、競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)緊迫程度判斷項(xiàng)目 真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略
	識(shí)別角色	識(shí)別多種關(guān)鍵角色	判斷客戶(hù)項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的 特點(diǎn)、識(shí)別方法，應(yīng)對(duì)方法
拆局	案例對(duì)抗	第二階段案例對(duì)抗	通過(guò)案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問(wèn)題
	判斷態(tài)度	判斷客戶(hù)積極與消極態(tài)度	理解客戶(hù)為什么積極、消極，如何判斷分 析客戶(hù)在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的 應(yīng)對(duì)策略（方法/技巧/話術(shù)）
	影響力	分析角色參與度與影響力	通過(guò)分析，理解客戶(hù)中哪些人、什么時(shí)間、 以什么方式參與決策，銷(xiāo)售如何“順勢(shì)而 為”找到關(guān)鍵人、做對(duì)事
	分析價(jià)值	分析客戶(hù)決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)	項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的組織/對(duì)公意味著什么，對(duì)個(gè) 人/對(duì)己意味著什么，如何分析判斷

第二天
階段	任務(wù)	學(xué)習(xí)目標(biāo)	核心技能
布局	案例對(duì)抗	第三階段案例對(duì)抗	通過(guò)案例聚焦“制定應(yīng)對(duì)策略”問(wèn)題
	制定策略	制定不同角色應(yīng)對(duì)策略	對(duì)決策人、使用部門(mén)、技術(shù)人員、內(nèi)線等 角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法
	部署資源	協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目	售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方 法，使資源應(yīng)用更針對(duì)性、更高效
	應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)	制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法	應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格差異等不 同形勢(shì)，制定有效的攻防策略
應(yīng)用	案例對(duì)抗	第四階段案例對(duì)抗	通過(guò)案例驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)，即學(xué)即用
	結(jié)果分析	各組結(jié)果與能力綜合分析	總結(jié)成績(jī)、直面差距、制定針對(duì)計(jì)劃
總結(jié)	要點(diǎn)總結(jié)	工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)	回顧總體流程
	心得分享	學(xué)員訓(xùn)練心得分享	完成知識(shí)和能力的初步遷移

講師介紹：
訓(xùn)戰(zhàn)合一銷(xiāo)售教練、原華為、施樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)高管   曾子亮

21年?duì)I銷(xiāo)及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，6 年?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)、咨詢(xún)及教練經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)注于B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售能力訓(xùn)練和組織績(jī)效提升。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂(lè)等多家全球500 強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)高管，曾有簽署單個(gè)合同金額超過(guò)1.5 億美元的頂尖銷(xiāo)售經(jīng)歷；現(xiàn)作為多家高速成長(zhǎng)型公司常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)，高效幫助客戶(hù)提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力和組織績(jī)效。
專(zhuān)業(yè)背景
銷(xiāo)售羅盤(pán)® /信任五環(huán)®/營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導(dǎo)師；中國(guó)電信集團(tuán)“鐵三角精英計(jì)劃”核心導(dǎo)師和教練；
課程特色
以學(xué)員意識(shí)和認(rèn)知為中心、情境教學(xué)引人入勝、善于提問(wèn)引發(fā)思考，實(shí)戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實(shí)，注重訓(xùn)練實(shí)效。
服務(wù)客戶(hù)
寶潔、強(qiáng)生、平安集團(tuán)、飛利浦、西門(mén)子、思科、拜爾、通用電氣、花旗銀行、諾華制藥、中國(guó)電信集團(tuán)及各省公司、科大訊飛、京東方、仁和中方醫(yī)藥、美力科技、恒生電子……