銷售團隊高效管理（張堅）

導入：市場營銷和營銷策略的變化，客戶的區(qū)分和細分
一、人員管理銷售人員招聘與管理
  “用人不淑”的代價
  如何規(guī)劃成功（包括銷售人員的層次和區(qū)別）
  制定招聘戰(zhàn)略
  篩選候選人
  管理招聘面試
  FAIR面試問題
  如何擇優(yōu)錄用

二、人員管理舉行銷售會議
  舉行銷售會議的原因
  如何管理銷售團隊中不同個性的銷售人員
  如何平衡每一次銷售會議的時間與結(jié)構(gòu)
  使用銷售會議計劃工具
  將培訓與指導作為關(guān)鍵
  如何獲得團隊成員的承諾

三、人員管理現(xiàn)場指導
  您所在公司取得銷售成功所需的技能
  最優(yōu)秀的20%和中間的60%有何不同
  激發(fā)實現(xiàn)結(jié)果的不同管理方式
  為什么現(xiàn)場指導是關(guān)鍵的銷售管理職能
  現(xiàn)場評估工具的多種用途
如何進行現(xiàn)場指導拜訪             

四、個人發(fā)展計劃
  成功與員工業(yè)績評估有何聯(lián)系
  如何確定所在團隊中重點需要改進的方面
  如何幫助員工認同改進的需求
  如何制定員工各自的個人發(fā)展計劃

五、業(yè)務管理激勵方案
  為什么銷售薪酬方案至關(guān)重要
  對您的業(yè)務對適合的是傭金還是獎金
  市場和銷售角色如何決定激勵的構(gòu)成
  設(shè)計新激勵方案的最佳實踐
  激勵方案付諸實施前適合測試其有效性

六、業(yè)務管理銷售文化
  文化的組成要素
  如何確定您當前和預期的文化
  管理文化變革的原則
  幫助團隊成員培養(yǎng)銷售文化的實用步驟

七、業(yè)務管理管道預測
  漏斗型銷售階段
  客戶行為如何揭示您在漏斗型銷售模型中所處的位置
  如何評價各種機會，進行準確預測
  “Real Funnel Tm”預測工具
  我如何做，才能使業(yè)務的增長速度超過整個市場增長的20%

八、業(yè)務管理銷售培訓
  “培訓”與“改進結(jié)果”的區(qū)別
  銷售開發(fā)的四大真理
  如何制定有意義的目標
  您在實施銷售培訓計劃中的作用
  如何使銷售結(jié)果提高48%

講師介紹：
原思科中國區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理  張堅

曾任思科中國區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理。具有十幾年的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理等職務，帶領(lǐng)銷售團隊在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽。
授課特點
授課風格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實，擅于調(diào)動學員積極性，活躍課堂氣氛。
主要課程
《大客戶銷售策略》、《高效銷售團隊管理》、《大客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理》……
服務客戶
惠普、施耐德、高德軟件、聯(lián)想、海爾、騰訊、中石化、海航、北方工業(yè)、光大銀行、中國銀行、三一重工、網(wǎng)宿科技……