銷售團(tuán)隊(duì)高效管理（張堅(jiān)）

導(dǎo)入：市場營銷和營銷策略的變化，客戶的區(qū)分和細(xì)分
一、人員管理銷售人員招聘與管理
  “用人不淑”的代價
  如何規(guī)劃成功（包括銷售人員的層次和區(qū)別）
  制定招聘戰(zhàn)略
  篩選候選人
  管理招聘面試
  FAIR面試問題
  如何擇優(yōu)錄用

二、人員管理舉行銷售會議
  舉行銷售會議的原因
  如何管理銷售團(tuán)隊(duì)中不同個性的銷售人員
  如何平衡每一次銷售會議的時間與結(jié)構(gòu)
  使用銷售會議計(jì)劃工具
  將培訓(xùn)與指導(dǎo)作為關(guān)鍵
  如何獲得團(tuán)隊(duì)成員的承諾

三、人員管理現(xiàn)場指導(dǎo)
  您所在公司取得銷售成功所需的技能
  最優(yōu)秀的20%和中間的60%有何不同
  激發(fā)實(shí)現(xiàn)結(jié)果的不同管理方式
  為什么現(xiàn)場指導(dǎo)是關(guān)鍵的銷售管理職能
  現(xiàn)場評估工具的多種用途
如何進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)拜訪             

四、個人發(fā)展計(jì)劃
  成功與員工業(yè)績評估有何聯(lián)系
  如何確定所在團(tuán)隊(duì)中重點(diǎn)需要改進(jìn)的方面
  如何幫助員工認(rèn)同改進(jìn)的需求
  如何制定員工各自的個人發(fā)展計(jì)劃

五、業(yè)務(wù)管理激勵方案
  為什么銷售薪酬方案至關(guān)重要
  對您的業(yè)務(wù)對適合的是傭金還是獎金
  市場和銷售角色如何決定激勵的構(gòu)成
  設(shè)計(jì)新激勵方案的最佳實(shí)踐
  激勵方案付諸實(shí)施前適合測試其有效性

六、業(yè)務(wù)管理銷售文化
  文化的組成要素
  如何確定您當(dāng)前和預(yù)期的文化
  管理文化變革的原則
  幫助團(tuán)隊(duì)成員培養(yǎng)銷售文化的實(shí)用步驟

七、業(yè)務(wù)管理管道預(yù)測
  漏斗型銷售階段
  客戶行為如何揭示您在漏斗型銷售模型中所處的位置
  如何評價各種機(jī)會，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測
  “Real Funnel Tm”預(yù)測工具
  我如何做，才能使業(yè)務(wù)的增長速度超過整個市場增長的20%

八、業(yè)務(wù)管理銷售培訓(xùn)
  “培訓(xùn)”與“改進(jìn)結(jié)果”的區(qū)別
  銷售開發(fā)的四大真理
  如何制定有意義的目標(biāo)
  您在實(shí)施銷售培訓(xùn)計(jì)劃中的作用
  如何使銷售結(jié)果提高48%

講師介紹：
原思科中國區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理  張堅(jiān)

曾任思科中國區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理。具有十幾年的銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，1995年加入中國惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽(yù)。
授課特點(diǎn)
授課風(fēng)格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，擅于調(diào)動學(xué)員積極性，活躍課堂氣氛。
主要課程
《大客戶銷售策略》、《高效銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《大客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理》……
服務(wù)客戶
惠普、施耐德、高德軟件、聯(lián)想、海爾、騰訊、中石化、海航、北方工業(yè)、光大銀行、中國銀行、三一重工、網(wǎng)宿科技……