銷售如何處理客戶拒絕（王同）

前言：挑剔的才是真買主
一、對(duì)銷售異議的正確認(rèn)知
  異議處理有技巧，更是一種心態(tài)   
  顧客有期望才會(huì)有拒絕（期望值管理）
  銷售過程顧客的異議會(huì)涉及哪些方面（產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)、品牌、人員...）
  工具：異議應(yīng)對(duì)的話術(shù)提煉
 
二、大多數(shù)拒絕的原因1：顧客的不信任
  沒有信任，一切溝通都只在皮毛
  研討：如何獲得顧客的信任？
 
三、大多數(shù)拒色的原因2：顧客不需要你
  不要當(dāng)解說員，銷售是給需要的人提供解決方案
  發(fā)現(xiàn)顧客的需求
  要有基本的常識(shí)（行業(yè)經(jīng)驗(yàn)），做預(yù)判
  收集顧客的信息：望、聞、問、切
  演練：提問在銷售中的運(yùn)用
  做邏輯推理，印證你之前的判斷
  激發(fā)顧客的需求：先把顧客弄疼，再給他上藥
  了解現(xiàn)狀
  發(fā)現(xiàn)問題
  關(guān)聯(lián)痛苦
  擴(kuò)大痛苦、強(qiáng)化需求
  演練：SPIN工具演練
 
四、大多數(shù)拒絕的原因3：顧客沒感覺到你的價(jià)值
  聽我的是多么的好?。‵ABE） 
  不聽我的是多么的糟！
  有人聽了我的，現(xiàn)在就很好?。w驗(yàn)）
 
五、銷售異議應(yīng)對(duì)過招技能
  建立談判優(yōu)勢(shì)——取得談判的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比
  交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動(dòng)
  虛擬上級(jí)——利用“授權(quán)”的因素，有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級(jí)”
  讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？
  打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī)
  沉默/拖延——利用“時(shí)間”，打心理戰(zhàn)
  解決分歧——解決分歧五法
  角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
  配套——一條一條的談，還是當(dāng)做整體談？
  微信/電話——利用現(xiàn)代工具
分享：讀懂趙本山《賣拐》異議應(yīng)對(duì)的玄機(jī)

【講師介紹】
王同
門店?duì)I銷資深顧問

資歷背景
  中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA
  清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師
  中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲 “中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”稱號(hào)
 
授課風(fēng)格
  尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程案例豐富，以案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)。
 
授課經(jīng)驗(yàn)
伊利、光明、新希望、雙匯、六和、雅客、金冠、口味王、日清、千島湖、青啤、藍(lán)帶啤酒、眾品食業(yè)、科迪、恒安、潔麗雅、勁霸、鴻星爾克、伊芙心悅、三利毛巾、浙北商廈、圣亞服飾廣場(chǎng)、紅星美凱龍、簡(jiǎn)愛家居、諾貝爾陶瓷、德力西電工、歐神諾陶瓷、格力電器、金彭電三、永發(fā)保險(xiǎn)箱、現(xiàn)代重工、玉柴機(jī)器、通用雪佛蘭、上汽大通、普利司通、上海電氣、海信、沁園、櫻雪、蘇泊爾、先鋒、聯(lián)想、公牛、隆豐皮草、味好美、嘉士伯黃河啤酒、一朵尿不濕、富光、洽洽、艾克澌寵物食品...... 其中5次以上回訓(xùn)客戶有雅客、飛鶴乳業(yè)、英氏乳業(yè)、統(tǒng)一食品、比瑞吉寵物食品、朝日啤酒、博士蛙嬰童連鎖、紅星美凱龍、惠達(dá)衛(wèi)浴......10次以上回訓(xùn)客戶有蒙牛、雙匯、德高建材、圣元、貝智康、美的......