2018年底工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢輔導(dǎo)總裁班（丁興良）

課程對(duì)象

課程目的

課程內(nèi)容

【課程背景】

成本在上升，利潤(rùn)微薄化，產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格透明化，招標(biāo)現(xiàn)象多，成本觸底線，低增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)模式，風(fēng)險(xiǎn)大于市場(chǎng)機(jī)遇，內(nèi)銷市場(chǎng)持續(xù)乏力，出口市場(chǎng)不斷萎縮，空白市場(chǎng)越來(lái)越少，供求市場(chǎng)嚴(yán)重失衡，市場(chǎng)需求持續(xù)低迷，企業(yè)發(fā)展遭遇危機(jī)，全新的經(jīng)營(yíng)與傳播模式，消費(fèi)者日益成熟，身處如此宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，您的企業(yè)是否也正在面臨如下困境？

【課程對(duì)象】

工業(yè)企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)等高管

【課程時(shí)間】2018年12月21-23日

【課程大綱】

主題1：定戰(zhàn)略---工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營(yíng)銷系統(tǒng)

前言：卡位戰(zhàn)略是企業(yè)未來(lái)前進(jìn)的燈塔

問(wèn)題： 許多工業(yè)企業(yè)老板只關(guān)心銷售數(shù)字的增長(zhǎng)，2個(gè)億、3個(gè)億、5個(gè)億，10個(gè)億……,卻沒(méi)有企業(yè)未來(lái)中長(zhǎng)期的戰(zhàn)略卡位，更沒(méi)有戰(zhàn)略實(shí)施的路徑，導(dǎo)致銷售額是上升了，營(yíng)銷費(fèi)用攀升了，工人成本增高了，帳款風(fēng)險(xiǎn)增加了，到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有賺到錢，怎么辦？

1、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的三大關(guān)鍵

2、成為細(xì)分行業(yè)的第一選擇  

3、創(chuàng)造市場(chǎng)游戲規(guī)則的制定者

4、十六字真言--卡位戰(zhàn)略思想

案例：三一重工成為細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)則制定者

案例：默默無(wú)聞的隱形冠軍---振華港機(jī)

一、明確定位是細(xì)分市場(chǎng)之后的艱難選擇

問(wèn)題：許多老板奉行“東方不亮西方亮”、“不要把所有的雞蛋放到一個(gè)籃子里”，不是多元化的產(chǎn)業(yè)投資就是擁有非常多的產(chǎn)品,導(dǎo)致做精做深很難，產(chǎn)業(yè)調(diào)研粗放，危機(jī)四伏， 不是投資而是投機(jī)；核心產(chǎn)品的不突出, 萬(wàn)金油的公司，不是在做實(shí)業(yè)，而是空洞的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，影響也企業(yè)戰(zhàn)略的聚焦？

產(chǎn)業(yè)鏈真正的陰謀與風(fēng)險(xiǎn)

細(xì)分市場(chǎng)的劃分策略

精準(zhǔn)行業(yè)卡位的選擇標(biāo)準(zhǔn)

搶占目標(biāo)客戶的心智模式

制定細(xì)分市場(chǎng)的第一選擇

案例：通用電氣成功的秘訣

案例：全球60%硬合金的廈門鎢業(yè)

二、挖掘優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不二法寶

問(wèn)題： 市場(chǎng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)手段的雷同化，導(dǎo)致我們企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不夠明顯，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不夠突出，客戶選擇的盲目化，好的產(chǎn)品到不了真正的目標(biāo)客戶，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)如何創(chuàng)造？

目標(biāo)客戶的市場(chǎng)到底需要什么

明確我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提煉的二大關(guān)鍵

案例：宇通客車從29億到101億大關(guān)，成就行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的秘訣

三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”，造就商業(yè)帝國(guó)

三、做到最好（聚焦）

問(wèn)題：市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須要進(jìn)一步聚焦，才能家喻戶曉，目標(biāo)客戶才能接受到，但是優(yōu)勢(shì)的淬煉更需要堅(jiān)持與執(zhí)著。

做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)，堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)

核心優(yōu)勢(shì)的包裝與宣傳是關(guān)鍵

案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的二十年寂寞生涯

案例：遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守

四、建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）

問(wèn)題：企業(yè)核心戰(zhàn)略的打造不是靠某一個(gè)人，而是一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)的合力，甚至靠?jī)?nèi)外部的團(tuán)隊(duì)互動(dòng)才是上策

借力打力的高效團(tuán)隊(duì)

資源整合，發(fā)展自我

內(nèi)外兼修，成就戰(zhàn)略

案例：IBM的核心團(tuán)隊(duì)打造

案例：溫州企業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身，成就自我

主題2：明市場(chǎng)——工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的五力模型

一、利用五力模型打造強(qiáng)勢(shì)品牌

明確品牌定位

確定品牌DNA的基因

創(chuàng)建品牌的三要素

創(chuàng)建品牌的核心價(jià)值

品牌溝通與傳播

如何不再打價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌為營(yíng)銷增值？

施耐德電氣品牌的定位

ABB、西門子的品牌塑造

二、品牌推廣的其中武器

第一種武器：技術(shù)交流與推廣

第二種武器：專業(yè)媒體，而非大眾情人

案例：中聯(lián)重科的“5000萬(wàn)廣告的價(jià)值”

第三種武器：人員拜訪

第四種武器：事件營(yíng)銷

第五種武器：商務(wù)公關(guān)

第六種武器：樣本工程

第七種武器：展會(huì)營(yíng)銷

第八種武器：事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

主題3：抓管控——工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營(yíng)銷

一、營(yíng)銷從粗放到精細(xì)化管控 

問(wèn)題：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？

營(yíng)銷的“四拍”原理

營(yíng)銷的藝術(shù)PK科學(xué)

民企的粗放式營(yíng)銷管控

外企的精細(xì)化管控體系

案例：ABB的營(yíng)銷管控系統(tǒng)

二、營(yíng)銷管控的天龍八部

問(wèn)題：銷售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷售中期，遙無(wú)音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？

第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）

第四部：技術(shù)交流（30%）

第五部：方案確認(rèn)（50%）

第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：簽訂合同（100%）

案例：富士康的1.1億大單成功之道

三、營(yíng)銷管控的四大原則

問(wèn)題：銷售經(jīng)理長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個(gè)月、每季度、每半年的市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管理控制呢 ？

控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；  

該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到；  

預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；  

營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；    

案例：“IBM營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”

四、營(yíng)銷管控的四大工具

問(wèn)題：銷售過(guò)程難以掌控，關(guān)系營(yíng)銷現(xiàn)象環(huán)生，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重，形成費(fèi)用黑洞，我們?cè)撊绾斡行Э刂疲?/p>

協(xié)助客戶經(jīng)理來(lái)促進(jìn)銷售項(xiàng)目性的推進(jìn)

銷售費(fèi)用失控原因分析

營(yíng)銷銷售管理流

建立銷售手冊(cè)協(xié)助體系完成

建立經(jīng)典案例庫(kù)來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目性體系

案例：丹佛斯的“人才壓模體系”

主題4：建團(tuán)隊(duì)——工業(yè)品組織設(shè)計(jì)與團(tuán)隊(duì)管控

一、合理設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織框架

營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則

營(yíng)銷組織體系建設(shè)的流程步驟

營(yíng)銷流程及管理流程的實(shí)現(xiàn)和重要保障

如何搭建有效的組織控制體系？

工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系

組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)

組織營(yíng)銷的角色分工

組織營(yíng)銷的信息管控

組織營(yíng)銷的人員管控

區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分

如何設(shè)置市場(chǎng)和銷售協(xié)同效應(yīng)

案例：ABB營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)體系

案例：南玻集團(tuán)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)體系

二、高效團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過(guò)程

團(tuán)隊(duì)的四大核心要素

高效的團(tuán)隊(duì)如何搭建

團(tuán)隊(duì)的五行搭配--金木水火土

團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段

不同階段團(tuán)隊(duì)的管理方法

高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征

視頻：亮劍精神

團(tuán)隊(duì)合作的三大要求

如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的自主化

如何打造團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)化

如何建立團(tuán)隊(duì)的合作化

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求

案例：管理者的角色識(shí)別

案例：做球員還是當(dāng)教練

主題5：做績(jī)效——如何讓員工成為自己的“老板”

一、營(yíng)銷模式的分析對(duì)比

銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整--“承包制的方式”

成本定價(jià)的機(jī)制

員工變成老板的模式

員工瘋狂的關(guān)鍵

承包制的注意事項(xiàng)

案例：遠(yuǎn)東電纜--員工創(chuàng)業(yè)激情

二、績(jī)效管控體系

工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效考核的核心問(wèn)題

工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效考核的基本思路

績(jī)效薪酬--四步設(shè)計(jì)

營(yíng)銷中心--薪酬設(shè)計(jì)的規(guī)劃

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的考核設(shè)

案例：團(tuán)隊(duì)績(jī)效的評(píng)估方法

【講師介紹】

丁興良

工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷開創(chuàng)者

大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師

項(xiàng)目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理全國(guó)水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理全球嬰兒護(hù)膚排名第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總?cè)蜃詣?dòng)化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷

12年專注工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000+企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學(xué)風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶服務(wù)營(yíng)銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控》《營(yíng)銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤(rùn)》《渠道變革》

工業(yè)品營(yíng)銷系列：《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》《差異化營(yíng)銷與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問(wèn)式銷售》《卓越銷售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠(chéng)度》............

【出版書籍70+】

工業(yè)品營(yíng)銷系列叢書：《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《營(yíng)銷突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷七重攻略》《卓越銷售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《4E營(yíng)銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模型》

大客戶營(yíng)銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營(yíng)銷四大寶典》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》

項(xiàng)目型營(yíng)銷系列叢書：《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》

【培訓(xùn)客戶3000+】

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機(jī)電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機(jī)電、中電電氣、廈門科華、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬(wàn)控、、遠(yuǎn)東控股、萬(wàn)馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機(jī)、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機(jī)械、海斯特、新松機(jī)器人、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺(tái)玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團(tuán)、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠(chéng)棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬(wàn)華集團(tuán)、賀利氏、震坤行、道達(dá)爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東?？?、富海集團(tuán)、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、、杭州鍋爐、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG...