工業(yè)品營(yíng)銷--應(yīng)收賬款催收30計(jì)、信用管理與全款追賬策略（丁興良）

課程目的

課程內(nèi)容

【本次課程背景】

  市場(chǎng)需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當(dāng)下中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問題。

  加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對(duì)“大考”的一個(gè)重要舉措，而且也是一個(gè)行之有效，付出代價(jià)最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時(shí)間越長(zhǎng)，化得就越快和越多。隨著逾期時(shí)間的增大，應(yīng)收賬款的價(jià)值會(huì)越來越少。

  據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)賒銷企業(yè)平均壞賬率達(dá)3%到6％（美國(guó)企業(yè)則為0.25％到1％）；中國(guó)賒銷企業(yè)逾期賬款時(shí)間（DSO）平均為60-90多天（美國(guó)企業(yè)約20-40天）。大量的“應(yīng)收賬款”，蠶食著企業(yè)的有限利潤(rùn)，給企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風(fēng)險(xiǎn)的必然選擇。

 如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

 如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？

 如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

 如何選擇大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案？

 如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？

 如何讓呆帳起死回生？

 如何全部追款回收？

【應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的重要性】

 據(jù)美國(guó)商業(yè)法律協(xié)會(huì)（即收賬者協(xié)會(huì)）統(tǒng)計(jì):一美元的應(yīng)收賬款逾期一個(gè)月后只剩93.8美分；兩個(gè)月后只剩85.2美分；六個(gè)月后只剩57.8美分；一年后只剩下26.6美分；兩年后只剩下13.6美分。這說明了，對(duì)于應(yīng)收賬款的催收而言，“等待愈久，資金周轉(zhuǎn)越慢，獲利自然減少，價(jià)值自然減低”。這就是應(yīng)收賬款的冰棍效應(yīng)。

 據(jù)北京新華信對(duì)中國(guó)企業(yè)信用管理現(xiàn)狀調(diào)查統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)賬齡和追賬成功率是:逾期一個(gè)月追賬成功率為74％；兩個(gè)月為67％；六個(gè)月為60％；一年后為56％；兩年后為50％。他揭示了“賬齡與追賬成功率成反比”的關(guān)系，這也是冰棍效應(yīng)的一種反映。

 所以“等待”不符合應(yīng)收賬款管理原則。我們必須以“只爭(zhēng)朝夕”的時(shí)間觀和“咬定青山不放松”的追賬精神，積極主動(dòng)、多種形式、保持壓力、一追到底的去催款。不能守株待兔，不能等待天上掉餡餅。否則，隨著賬齡的不斷增大，應(yīng)收賬款這支冰棍，會(huì)越化越小，直到化成一灘壞賬。

 因此，要警惕應(yīng)收賬款的這種冰棍效應(yīng)。但應(yīng)收賬款追收是一項(xiàng)高度實(shí)戰(zhàn)的科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的技能，既需要有系統(tǒng)的理論作為支撐，又需要有多年的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)操的能力來進(jìn)行充分的落地，同時(shí)也需要借鑒成功催收高手的寶貴思路與創(chuàng)意經(jīng)驗(yàn)。

【課程特色】

【2天、3個(gè)專家】丁院長(zhǎng)從銷售催收實(shí)戰(zhàn)技巧的角度來總結(jié)催款30計(jì)的策略； 王金升資深財(cái)務(wù)專家從企業(yè)信用管理與風(fēng)險(xiǎn)防范的角度來分析風(fēng)險(xiǎn)管控；石清光催收專家從落地執(zhí)行的角度來分析如何才能確?？铐?xiàng)有效回收，甚至可以把催收實(shí)戰(zhàn)的感悟與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行系統(tǒng)整合并和盤托出，2天時(shí)間學(xué)到催收高手10年的寶貴經(jīng)驗(yàn)，形成催收、信用、追賬一站式落地執(zhí)行的方案。

【真實(shí)性+實(shí)戰(zhàn)性+操作性】每個(gè)模塊都設(shè)計(jì)了相應(yīng)的理論學(xué)習(xí)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、親身實(shí)踐項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)討論項(xiàng)目，以理論為基礎(chǔ)，在實(shí)踐中體會(huì)和應(yīng)用理論知識(shí)，讓學(xué)員學(xué)完此課程，能馬上幫企業(yè)產(chǎn)生巨大的效益。

【現(xiàn)場(chǎng)診斷】針對(duì)每一家參訓(xùn)企業(yè)面臨的應(yīng)收賬款逾期的困惑進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)診斷，現(xiàn)場(chǎng)分析點(diǎn)撥，幫助參訓(xùn)人員找到企業(yè)冥思苦想的突破點(diǎn)。

【現(xiàn)場(chǎng)摸擬演練】分組研討，并設(shè)置具有實(shí)戰(zhàn)氛圍的模擬催收?qǐng)鼍?，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)親身演練，讓課堂成為知識(shí)性與技能性完美融合的演練場(chǎng)。

【課程收益】

 通過大量觸目驚心的跨國(guó)公司失敗和成功案例為學(xué)員深入剖析業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)合同及其執(zhí)行各個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)和利益陷阱，并提供系列的防范措施；

 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型；

 培養(yǎng)營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營(yíng)銷人員之間的矛盾。

 加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；

 培養(yǎng)各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能；

 搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；

 掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系

 熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；

 解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題；

 企業(yè)有效追款的常用技巧

 全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方

【課程時(shí)間】

2018年12月28日-29日

【課程大綱】

第一部分：應(yīng)收賬款催收的30計(jì)（丁老師）

一、應(yīng)收賬款催收策略

1:工具RPM過程監(jiān)控法

 會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

2：處理客戶投訴和爭(zhēng)議帳款

客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對(duì)

如何防止客戶的延遲付款？

逾期帳款的催收政策與流程

產(chǎn)生逾期帳款的原因

賬齡與追帳成功的相關(guān)性

二、收帳前的準(zhǔn)備

收帳的基本要領(lǐng)

克服催帳的不安心理 /催帳禮儀

常見債務(wù)人心理與要領(lǐng)

制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系

三、催款30計(jì)

擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等

案例分享：

1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？

2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦？

四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對(duì)接

央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談？

案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的催款怎么辦？

案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路

拖欠款項(xiàng)10個(gè)非壓力策略

案例：誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定老大

逾期款項(xiàng)如何拿到

案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個(gè)大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款

如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款

如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對(duì)接

小組互動(dòng)：您企業(yè)的催款案例？

時(shí)間為：6-7小時(shí)

第二部分：信用管理與風(fēng)險(xiǎn)管理（王老師）

一、應(yīng)收賬款管理的重要性及存在的問題

中國(guó)的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn)

為什么會(huì)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)？它有哪些表現(xiàn)形式？

賒銷的費(fèi)用和應(yīng)收賬款成本

企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析

如何在銷售工作中提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？

客戶的延遲付款對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響？

形成壞賬對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響？

為什么說全面信用管理體系可以解決應(yīng)收賬款管理問題？

銷售績(jī)效考核和應(yīng)收賬款催收職能設(shè)置上的誤區(qū)

雙鏈條全程信用管理方案

二、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)

影響應(yīng)收帳款水平的因素

應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模

利潤(rùn)最大化法

成本最小化法

總量控制法

應(yīng)收賬款帳齡管理法

帳齡分析象限圖（客戶）

應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系

收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度  

案例分享：

1、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用，如何讓銷售學(xué)會(huì)利用賬齡分析表？

2、企業(yè)如何建立信用管理體系？

時(shí)間為：3小時(shí)

第三部分：追賬全攻略--27招實(shí)戰(zhàn)策略（石老師）

拖欠的原因

拖欠的類型

賬款拖欠存在的主要問題

探討收款不順的八大原因

企業(yè)清理應(yīng)收賬款的難點(diǎn)集中的幾個(gè)方面

追賬全攻略實(shí)戰(zhàn)策略（3456N法則）

目前社會(huì)上常用的追債技巧（28種介紹）

27種有效的追賬措施

全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方

案例分享：三一重工的追款記

案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略

時(shí)間為：3-4小時(shí)

講師介紹

丁興良

工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷開創(chuàng)者

大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)

項(xiàng)目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理      全國(guó)水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理      全球嬰兒護(hù)膚排名第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總      全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一

18年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷

15年專注工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢

200＋企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000＋企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

 長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。