銷售渠道建設(shè)與管理

課程背景：

作為渠道銷售模式的執(zhí)行者，你是否感覺：

1.尋找新的渠道客戶很難，難以建設(shè)新的渠道？

2.不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？

3.潛在目標渠道對我的態(tài)度很消極，愛答不理？

4.潛在目標渠道的想法不得而知，很困惑？

5.銷售渠道的布局重疊，導致市場發(fā)展不均衡？

6.競爭對手的強大壓力，時刻沖擊著我們代理商的忠誠度？

7.代理商總是抱怨價格太高，利潤太少？

8.代理商總是互相投訴惡意價格競爭，抱怨連天？

經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對于廠家迅速擴大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是發(fā)現(xiàn)，發(fā)展，布局，維護，督促經(jīng)銷渠道是一門學問，經(jīng)銷商隊伍應(yīng)該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結(jié)果，經(jīng)銷商的強大在于有計劃，有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽等多方面的能力，變成王牌軍，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。

課程收益：

1.渠道模式銷售的自我準備

2.目標渠道快速發(fā)現(xiàn)，發(fā)展的手段

3.與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘

4.銷售渠道的良好布局方法及應(yīng)對消除競爭對手的威脅

5.經(jīng)銷商隊伍的優(yōu)勝劣汰

6.渠道銷售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應(yīng)該有的效果，因此學習銷售渠道的建設(shè)管理方式是極其重要的

課程對象：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等

課程模式：

課堂講解，案例分享分析，學員分組討論，情景互動，模擬演練

第一章 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝1%1%1%1%自我準備的重要性

小組討論1：我們?yōu)楹螘蝗缒承┪覀兊母偁帉κ郑?/p>

1.打鐵先需自身硬

2.渠道銷售模式的成功基礎(chǔ)是運作者需要是有足夠能力

3.渠道銷售增長的三原則

4.思路的轉(zhuǎn)變才是銷售轉(zhuǎn)變的開始

案例1：盲目要求全國每個省布局渠道結(jié)果悲劇了

案例2：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商

第二章 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維

小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？

1.全局化思維工具一13%APNC原則

2.全局化思維工具二14%帕累托法則

3.全局化思維工具三15%5W2H

4.全局化思維工具四16%SWOT

5.全局化思維工具五17%思維導圖

6.上述工具在尋找新渠道實際工作的逐一對應(yīng)落地

案例3：謀定而后動，開拓新行業(yè)獲得巨大回報的路線圖回顧

案例4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個典型方式

第三章 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問式銷售

小組討論3：如何能使目標渠道和你坦誠交流，知無不言言無不盡？

1.何為顧問式銷售？

2.銷售渠道采購的因素及我們的角色

3.接觸拜訪前的四大準備工作

4.我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對面

5.顧問式銷售的三個角色

案例5：如何在一個小時的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?/p>

案例6：川中王誕生記

第四章 迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘

小組討論4：銷售渠道如何對你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？

1. 銷售渠道是否知道自己的需要

2. 如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求

3. 如何將引導其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性

4.客戶購買的動機分析

5.搞定所有的干系人的方法

6.讓其自己做決定，迅速的做決定

案例7：銷售價格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求

案例8：仔細準備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓活動帶來的火爆銷售

第五章 頂級銷售溝通技巧——SPIN及FAB法

1.先問后聽再推介

2.頂級銷售的溝通能力在于問及聽

3.聆聽的十大技巧

4.SPIN銷售方法的精髓

5.FAB產(chǎn)品推薦的套路

6.最終使將你這個人銷售出去，頂級銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售

案例9：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍

案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例

第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手段

1.布局首先是對市場的充分了解

2.良性的競爭使布局的基礎(chǔ)

3.有目的性的引導是手段

4.有黑暗前景的暗示是威懾

5.評估銷售渠道建立的時機

6.銷售渠道布局的根本原則

案例11：沒有競爭的市場導致客大欺店的結(jié)果

案例12：看到特定的市場趨勢，引導經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果

第七章 渠道的忠誠度管理——如何應(yīng)對競爭對手的沖擊

1.競爭對手的切入點分析

2. 競爭是常態(tài)，心態(tài)要平和

3. 消除競爭的有效手段

4.必要時允許競爭對手的共存

5.解決競爭對手的最佳方法

案例13：欲擒故縱，先放競爭對手的弱勢產(chǎn)品進來導致不良體驗

案例14：對市場及應(yīng)用的充分了解，迅速說服代理商放棄競爭對手

第八章 經(jīng)銷渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合

小組討論5：銷售渠道系統(tǒng)會有哪些潛在的問題而影響業(yè)績持續(xù)成長？

1.沒有規(guī)矩不成方圓

2.有競爭才有發(fā)展

3.優(yōu)勝劣汰會使整個體系更加強大

4.圈子的重要性83%餓虎也怕群狼

5.必須主動進行優(yōu)勝劣汰

6.不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率

7.優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法

案例15：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績增長50% 的深層原因

案例16：敢于起訴最大經(jīng)銷商的背后因素

鮑老師

通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)2007 -

法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)2002 - 2007

西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理1997 - 2002

荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理1995 - 1997

北京大學經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光—分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導學員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓，啟發(fā)與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。

自2004年進入職業(yè)培訓以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓課程，接受培訓與輔導的學員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。

曾培訓或咨詢過的企業(yè)有：

德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等……