華為何以成為世界第一的？--探秘與借鑒華為管理

課程背景與目的: 華為從2萬塊錢的小公司經(jīng)過不到30年的發(fā)展，現(xiàn)在營收達(dá)到近6000億，納稅400多億，成為中國舉足輕重的一流大型企業(yè)，成功企業(yè)總有它的成功原因，站在一定高度俯視華為的管理，您會發(fā)現(xiàn)有許多管理方法是值得我們其他企業(yè)參考借鑒的。本課程將從一個企業(yè)的管理的各方面剖析華為管理，尋找值得我們學(xué)習(xí)之處。
 
授課方式: 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋學(xué)員分享心得和經(jīng)驗(yàn)
課程收益
1、深入了解華為；
2、“他山之石可以攻玉”，向華為學(xué)習(xí)其優(yōu)秀的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
3、許浩明老師適當(dāng)解答您企業(yè)的管理疑惑。
 
 
課綱（最終課綱可根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化調(diào)整）：
一、深入剖析華為
1、華為的過去、現(xiàn)在和未來
2、華為的業(yè)務(wù)構(gòu)成簡介
3、華為全球化組織
4、華為的核心價值觀
5、華為的核心企業(yè)文化
 
【案例分析與互動】互動環(huán)節(jié)：通過拜讀老板文章，了解華為文化內(nèi)涵。讀創(chuàng)始人的文章，能了解企業(yè)的管理文化，引導(dǎo)學(xué)員閱讀《華為的冬天》《我的父親母親》等經(jīng)典文章，了解華為背后的深層次的企業(yè)文化源頭。
 
二、華為以客戶為中心的狼性營銷—成功重要因素
1、重大變革項(xiàng)目銷售流程LTC（Lead To Cash）深度解讀
2、高效端到端銷售流程的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）
3、解決方案銷售or產(chǎn)品銷售，及它們的區(qū)別？
4、“鐵三角”運(yùn)作，團(tuán)隊“群狼”作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合
5、卷進(jìn)財經(jīng)等輔助部門，形成一個團(tuán)隊有效溝通密切合作
6、流程的僵化固化再優(yōu)化
7、通過流程牽引管理變革，增多訂單提升滿意度
 
【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動、討論：如何避免研發(fā)銷售服務(wù)組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？
 
三、基于銷售流程的銷售方法與手段
1、何為狼性文化？
2、初次拜訪客戶該怎么做
3、客戶的分類
4、如何攻陷不友善客戶的防線
5、研究分析客戶，提升客戶關(guān)系水平
6、如果客戶直接索賄怎么辦
7、銷售的那幾個隱秘手段
8、如何有效防止友商的進(jìn)攻
9、新客戶的開發(fā)，老客戶的維系
10、如何處理客戶的投訴
11、常用的談判手段和技巧
 
【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動演練：抽取一些學(xué)員模仿客戶拜訪。
現(xiàn)場學(xué)員分小組研討分享：說說你銷售中所遇到的那些尷尬事。
 
四、華為研發(fā)—成功的重要基礎(chǔ)
1、華為研發(fā)的拼搏文化
2、全球化研發(fā)組織布局-大投入高產(chǎn)出
3、塑造高效保質(zhì)的研發(fā)流程（IPD、敏捷等）
4、華為重大變革項(xiàng)目研發(fā)IPD流程介紹
5、研發(fā)敏捷開發(fā)流程簡介
6、完善的信息安全體系守住研發(fā)成果
 
【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動分享：學(xué)員說說你們?nèi)绾伪ＷC研發(fā)代碼的質(zhì)量？研發(fā)如何確保按時保質(zhì)完成產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)？
 
五、華為人力資源部-激發(fā)員工潛力的發(fā)動機(jī)
1、人力資源部的定位
2、KPI考核指標(biāo)的制定
3、獎懲分明的各項(xiàng)措施
4、有震懾力的懲罰手段（四大法寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）
5、績效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤？
6、華為的定崗定薪定責(zé)
7、市場格局的狼性競爭—優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食
8、華為的末位淘汰制度
 
 
【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動、研討：學(xué)員說說怎么樣才能激發(fā)你的工作熱情；說說你遇到的那些奇葩人力資源政策。
 
六、華為海外市場拓展
1、華為海外市場拓展歷程
2、進(jìn)攻海外的措施和手段
3、華為的海外工作與生活的苦與樂
4、如何對待海外員工的文化差異
5、國內(nèi)企業(yè)如何一步步成為國際化企業(yè)？
 
【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員互動分享：說說你在海外遇到的印象深刻事情。
 
七、華為品牌塑造與提升—提升議價能力
1、品牌塑造和品牌營銷，“品牌就是一切”
2、品牌定位、品牌戰(zhàn)略與品牌個性
3、利用品牌推動業(yè)績飛躍
4、華為品牌價值
5、華為品牌形成過程
6、華為提升品牌的舉措與做法
 
【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員互動分享：分享你提升品牌的經(jīng)驗(yàn)，說說那些奇葩的廣告及炒作。
八、塑造卓越的企業(yè)文化
（一）、以客戶為中心，以奮斗者為本的拼搏文化
1、以奮斗者為本的人力資源政策
2、打破“吃大鍋飯”，拉開收入差距
3、一切向奮斗者傾斜
 
（二）、狼性文化的形成
1、狼的特性
2、如何培養(yǎng)員工們的狼性
3、如何讓“秀才”變“群狼”去英勇奮戰(zhàn)？
 
（三）、華為的其他企業(yè)文化參考
1、“開放”的大局觀管理文化。
2、“妥協(xié)與灰度管理”
3、“全力以赴 成就客戶”的價值觀
4、“爭先創(chuàng)優(yōu)，善于創(chuàng)新，敢于拼搏”的文化
 
備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據(jù)您的想法進(jìn)行定制化調(diào)整。另外具體所講內(nèi)容的深度，以及分組演練或研討等互動，會根據(jù)講課的總時間來現(xiàn)場靈活安排和處理。

北大光華管理學(xué)院畢業(yè)、超12年華為工作經(jīng)驗(yàn)、在華為所有關(guān)鍵部門都?xì)v練過的資深華為高級經(jīng)理。美國項(xiàng)目管理協(xié)會（PMI）認(rèn)證 PMP會員；2001-2013在華為，歷任產(chǎn)品拓展部部長，銷售主任，研發(fā)經(jīng)理，服務(wù)經(jīng)理等重要職務(wù)；作為專家深度參與華為LTC管理變革項(xiàng)目；多年常駐海外和國內(nèi)一線工作經(jīng)驗(yàn)；高分通過TOEIC英語考試。從華為離職后開始創(chuàng)辦企業(yè)，有豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)；

講師核心優(yōu)勢：
北京大學(xué)光華管理學(xué)院畢業(yè)，超12年華為工作經(jīng)驗(yàn)的資深華為高級經(jīng)理。在華為獲難得的輪崗機(jī)會，在華為幾大核心部門都任要職歷練過，歷任研發(fā)經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、銷售主任、產(chǎn)品全球市場拓展部部長、HRBP、流程與IT部經(jīng)理等職務(wù)；既有大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)（在運(yùn)營商BG，針對To B市場），也有渠道銷售經(jīng)驗(yàn)（在企業(yè)BG）；華為“鐵三角”各角色都干過，既做過產(chǎn)品經(jīng)理（解決方案經(jīng)理），也做過客戶經(jīng)理（維系客戶關(guān)系）和服務(wù)經(jīng)理（負(fù)責(zé)交付確?？蛻魸M意度）；對銷售業(yè)務(wù)有全面、系統(tǒng)且深刻的理解；與埃森哲咨詢顧問深度合作完成華為LTC重大戰(zhàn)略管理變革項(xiàng)目，并擔(dān)任方案組組長，牽頭設(shè)計LTC流程、編寫和刷新各種華為銷售工具和模板。因此對華為集團(tuán)的整體經(jīng)營管理有更全面、更深刻、更系統(tǒng)的理解。有近3年常駐海外工作經(jīng)歷和多年國內(nèi)各城市工作經(jīng)驗(yàn)。高分通過TOEIC英語考試。具備良好的戰(zhàn)略思維和國際化視野。美國PMI項(xiàng)目管理認(rèn)證會員。大學(xué)客座教授。