高凈值客戶風(fēng)險管理

第一講：客戶關(guān)注的財富保障
一、高凈值客戶的目標(biāo)
1.財富目標(biāo)
2.精神目標(biāo)
3.保障目標(biāo)
二、高凈值客戶的價值鏈
案例分析：陳先生家庭理財價值鏈探討
 
第二講：建立風(fēng)險管理的理念
一、客戶面臨的風(fēng)險
1.經(jīng)營與投資風(fēng)險
案例分析：東莞陸先生財富的灰飛煙滅
2.人身與債務(wù)風(fēng)險
3.疾病與意外風(fēng)險
4.婚姻與傳承風(fēng)險
二、風(fēng)險管理方法
課堂探討：不同對象的風(fēng)險管理策略
三、保險及四大功能
課堂探討：一分鐘介紹保險
四、保險基本原則
案例分析：陸先生為孫子購買保險
課堂探討：夫妻離婚后人壽保險效力
 
第三講：看懂晦澀的保險合同
一、人身保險合同條款
案例分析：老陸的保險效力
二、財產(chǎn)保險合同條款
課堂探討：重復(fù)保險分?jǐn)偟姆治?br /> 三、保險合同法律糾紛問題
案例分析：客戶保險合同糾紛處理
 
第四講：弄清林林總總的產(chǎn)品
一、人身保險產(chǎn)品
1.人壽保險
2.醫(yī)療保險
3.意外保險
4.萬能保險
5.分紅保險
6.投資連結(jié)保險
案例分析：客戶陸先生的人身保險產(chǎn)品配置

二、財產(chǎn)保險產(chǎn)品
1.財產(chǎn)損失保險
2.責(zé)任保險
三、保險產(chǎn)品的消費過程
案例分析：客戶陸先生保險產(chǎn)品的購買經(jīng)歷
 
第五講：定制個性化保險規(guī)劃
一、什么是保險規(guī)劃
案例講解：保險規(guī)劃的目的
課堂探討：保單體檢的必要性
二、客戶保險需求分析
1、壽險需求分析
案例分析：陸先生保險需求確定
2、健康險需求分析
課堂探討：確定重大疾病險種保額的方法
3、財產(chǎn)險需求分析
課堂探討：一生保險需求分析圖
 
第六講：保險規(guī)劃的銷售促進
一、保險顧問式銷售的流程
1.建立客戶信任
課堂演練：邀約的話術(shù)演練
2.挖掘客戶需求
課堂研討：九宮格提問法
課堂演練：SPIN漸進式提問法
3.創(chuàng)造客戶價值
(1)三口之家（雙薪家庭）的保險規(guī)劃
(2)三口之家（全職太太）的保險規(guī)劃
(3)單親家庭的保險規(guī)劃
小組展示：不同類型客戶保險規(guī)劃的呈現(xiàn)展示

二、高逼格的保險會議營銷流程
1.確定主題，篩選客戶
2.優(yōu)化流程，過程掌控
3.加強回收，產(chǎn)品簽單
課堂演練：高端客戶保險會議營銷展示

財富管理專家
湖北大學(xué)財務(wù)管理學(xué)學(xué)士
武漢理工大學(xué)國際投資學(xué)碩士
西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士
國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）
中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）
中國金融理財師（AFP）
國家理財規(guī)劃師高級考評員
曾任：某知名大學(xué)  金融系教師/MIB中心負(fù)責(zé)人
   中國平安保險 財務(wù)人員、組訓(xùn)
現(xiàn)任：深圳寶盈資本集團  高級合伙人
深圳和祺家族工作室 財富顧問
加拿大國際董事研究院 副院長

金融理財師、國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、注冊財務(wù)策劃師等課程特聘講師
國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、金融理財師、郵政儲蓄銀行理財師等理財大賽評委
先后為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農(nóng)商銀行等多家銀行進行了500多場的宏觀經(jīng)濟、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風(fēng)險管理等方向的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，其《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險、證券等金融行業(yè)培訓(xùn)近萬名的金融人員。
為中國平安保險公司、中國太平保險公司、中國太平洋保險公司、中國陽光保險公司、中國泰康人壽保險公司等進行了60多場的高端客戶產(chǎn)品說明會，產(chǎn)說會累計簽單3億人民幣，服務(wù)高端客戶累計3000人。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
張軼老師具有10年金融工作管理和金融理財培訓(xùn)經(jīng)驗。對金融理財、風(fēng)險管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗以及輔導(dǎo)經(jīng)驗。
曾主導(dǎo)及參與了五家企業(yè)定向融資項目，累計融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進行了200多場《高凈值客戶的財富管理》的講座和100多場《理財經(jīng)理顧問式銷售》的授課與輔導(dǎo)，幫助理財經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品的營銷能力。
曾參與籌建某大學(xué)MIB(國際商務(wù)碩士)中心，并擔(dān)任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎學(xué)金評委，從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)講授《風(fēng)險管理與財富增值》，學(xué)員評價一直名列前茅。
 
經(jīng)典案例：
●為中國銀行廣東省分行培訓(xùn)400多位理財經(jīng)理，合計課程場次達30多期。
●為中國太平保險公司講授大型產(chǎn)說會服務(wù)2000多位高端客戶，合計課程場次達30多期，簽單累計2億。
●為中國平安保險公司深圳分公司、東莞分公司培訓(xùn)2000多名理財經(jīng)理講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程，合計課程場次達50多期。
●為中國農(nóng)業(yè)銀行福建省分行，《宏觀經(jīng)濟分析與金融產(chǎn)品管理》、《高凈值客戶的風(fēng)險管理》、《高凈值客戶的稅收籌劃》等課程合計課程場次達20多期。
●為中國工商銀行云南省分行200多位理財經(jīng)理，講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程合計課程場次達24期。
●為廣州證券廣州分公司，講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程，累計場次達15期。
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