定制導(dǎo)購顧問

一、導(dǎo)購顧問的角色
1.  銷售行為分析
a)  角色情景?。何腋忻傲?br /> b)  思辨討論：為什么不同銷售行為導(dǎo)致相反銷售結(jié)果
2.  顧客行為分析
小結(jié)：導(dǎo)購顧問的角色

二、某產(chǎn)品銷售特點(diǎn)（定制）
此部分課件根據(jù)產(chǎn)品本身的銷售特性和顧客購買取向，購買行為習(xí)慣進(jìn)行定制。
本章教學(xué)重點(diǎn)是幫助學(xué)員在顧客的角度正確理解產(chǎn)品銷售的側(cè)重點(diǎn)
本章的教學(xué)形式主要是顧客模擬

三、理解店面銷售（定制銷售錄像）
此部分主要通過銷售過程錄相的對比，分析，幫助學(xué)員了解有效的產(chǎn)品銷售過程和主要階段，即構(gòu)建關(guān)系，構(gòu)建價(jià)值和協(xié)議價(jià)格。

四、如何構(gòu)建關(guān)系（定制）
1.  何謂構(gòu)建關(guān)系
2.  構(gòu)建購買關(guān)系
a)  構(gòu)建購買關(guān)系的意義
b)  構(gòu)建購買關(guān)系的核心
c)  構(gòu)建購買關(guān)系三個(gè)要點(diǎn)：店面陳列＼微笑迎客＼伴隨賣點(diǎn)輸出
3.  構(gòu)建銷售關(guān)系
a)  構(gòu)建銷售關(guān)系的意義
b)  構(gòu)建銷售關(guān)系的核心
c)  構(gòu)建銷售關(guān)系的Ｎ問（定制）四階訓(xùn)練

五、怎樣建立價(jià)值（定制）
1.  價(jià)值構(gòu)建的原理
2.  買啥牌子值　
a)  感受顧客品牌選擇之困
b)  解讀顧客品牌選擇之困
c)  破解顧客品牌選擇之困
3.  買哪款值　
a)  產(chǎn)品推薦原理：比較口訣
b)  產(chǎn)品推薦技法：案例分享

六、如何協(xié)議價(jià)格（選定、定制）
1.  協(xié)議價(jià)格的顧客分型
2.  價(jià)格主導(dǎo)型顧客的價(jià)格協(xié)議訓(xùn)練
3.  價(jià)值主導(dǎo)型顧客的價(jià)格協(xié)議訓(xùn)練

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。行業(yè)領(lǐng)域：消費(fèi)類電子產(chǎn)品及奢侈品

　　主攻方向：店面銷售；店面管理；店面展示主要特長：對企業(yè)對產(chǎn)品有針對性的研究和綜合解決方案的研發(fā)

　　工作經(jīng)歷：路透集團(tuán)　銷售及市場工作、INTERNET SECURITIES INC.　銷售經(jīng)理、智聯(lián)招聘網(wǎng)銷售總監(jiān)、RICHINA PACIFIC GROUP 媒體投資總經(jīng)理、共盈智盟銷售顧問北京有限責(zé)任公司首席顧問

　　工作成果：路透集團(tuán)年度最佳銷售、INTERNET SECURITIES INC. ２個(gè)月扭轉(zhuǎn)公司連續(xù)6個(gè)月的銷售停滯局面、智聯(lián)招聘網(wǎng)、銷售結(jié)構(gòu)，銷售模式和體系的搭建者、入職3 個(gè)月銷售額達(dá)同比的237％

　　授課經(jīng)歷：2004年諾基亞全國銷售巡講　SL及SR課程主講人、2007年三星電子《人際關(guān)系理解力與影響力》課程的開發(fā)與全國巡講主講師、2009 年THINKPAD思行達(dá)人全國銷售ＰＫ賽全程策劃、集訓(xùn)課程開發(fā)及主講，組委會特聘專家評委