4G時代下卓越服務(wù)創(chuàng)造口碑客戶

第一講、傳統(tǒng)營銷與服務(wù)營銷
一、什么是真正的營銷
1.推銷和營銷差的不是一個字：4P、4C到6P、6C、10P
2.市場營銷的那些名詞：需要、欲望、需求、產(chǎn)品、價值、滿足、交換、交易
3.市場營銷的內(nèi)涵：需求管理

二、傳統(tǒng)營銷與服務(wù)營銷
1.服務(wù)與商品的6大差異
2.服務(wù)營銷的目標(biāo)：客戶滿意和忠誠換取企業(yè)長期效益
3.服務(wù)營銷的價值：（案例分析）
4.服務(wù)營銷的原則：對客戶的關(guān)注度決定服務(wù)質(zhì)量
6.服務(wù)營銷的關(guān)鍵：人人都是客戶經(jīng)理
7.服務(wù)營銷的必然：競爭環(huán)境、企業(yè)生存與客戶需求的發(fā)展
 
第二講、人人都是客戶經(jīng)理
一、認(rèn)知你的客戶
1.客戶的劃分：外部、內(nèi)部和合作伙伴
2.客戶的誤區(qū)：用戶、顧客和組織內(nèi)外。
3.客戶的類型：個人和組織
討論：不同的客戶，需求點和利益點在哪里？

二、客戶的服務(wù)目標(biāo)
1.案例引入
2.設(shè)問：你把客戶當(dāng)什么？
3.小組討論分享
4.服務(wù)目標(biāo)：價值營銷，創(chuàng)造雙贏。

三、服務(wù)營銷心態(tài)準(zhǔn)備
1.熱情
1）視頻案例
2）小組討論：分享公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)案例
3）分享點評：比別人多一分的熱情
2.擔(dān)當(dāng)
1）視頻案例
2）小組討論：分享公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)案例
3）分享點評：客戶面前沒有旁觀者
3.同理心
1）設(shè)問：你如何理解同理心？
2）視頻案例
3）正確解讀：換位思考的同理心
4）分享點評：公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)案例
4.堅持
1）設(shè)問：如何理解堅持
2）故事：把信送給加西亞
3）正確解讀：堅持才能完成不可能的任務(wù)
4）分享：堅持換來的回報
5.樂觀
1）視頻
2）分享：樂觀帶來的人生轉(zhuǎn)變
 
第三講、卓越服務(wù)樹立品牌形象
一、你如何看待服務(wù)的價值
1.視頻分享：服務(wù)帶來的改變
2.小組討論：服務(wù)帶來的價值
3.點評：服務(wù)樹立企業(yè)品牌形象

二、服務(wù)質(zhì)量管理5個標(biāo)準(zhǔn)
1.可感知
2.可靠性
3.反應(yīng)性
4.保證性
5.移情性

三、卓越服務(wù)與平庸服務(wù)的不同
1.自愿與必須做
2.投入與不得不做
3.親密熱情與提供需求滿足
4.被記住與被忘記
 
第四講、目標(biāo)達成從溝通開始
一、溝通的漏桶
1.設(shè)問：溝通的對象、內(nèi)容和困惑是什么？
2.視頻：溝通哪里出現(xiàn)了問題？
3.點評：溝通的漏桶
4.案例：漏桶如何形成的？
5.討論：如何補填溝通的漏桶

二、溝通3環(huán)節(jié)之表達
1.表達的內(nèi)容：永遠不變的5點需求
2.表達技巧：真誠
1）畫像：什么樣的人讓你不信任
2）討論：如何建立客戶的信任
3）案例：一次失敗的客戶開發(fā)
4）分享：讓客戶信任的一次溝通
5）小結(jié)：品德是建立信任的關(guān)鍵
3.表達的形式：贊美
1）故事：贊美的力量
2）討論：什么樣的贊美打動人心？
3）分享：讓你印象最深的贊美
4）互動：贊美伙伴贊美組長
5）小結(jié)：走心贊美的標(biāo)準(zhǔn)

三、溝通3環(huán)節(jié)之同理心傾聽
1.視頻：什么是真正的同理心
2.小結(jié)：同理心增強鏈接
3.討論：傾聽有哪些不好的習(xí)慣？
4.小結(jié)：積極傾聽的表現(xiàn)
5.分享：做一個聽眾就能打動客戶

四、溝通3環(huán)節(jié)之積極反饋
1.分析：兩種不同的反饋方式
2.小結(jié)：反饋技巧1復(fù)述加附加問題
3.討論：反饋中遇到哪些消極的說法？
4.小結(jié)：反饋技巧2多用我們代替你
5.總結(jié)：反饋的藝術(shù)5原則
 
第五講、實施客戶滿意策略
一、客戶滿意8大因素：
1.品牌價值 
2.服務(wù)價值 
30人員價值 
40形象價值 
5.貨幣成本 視頻分享
6.時間成本視頻分享
7.體力成本
8.精神成本

二、客戶滿意5大策略
1.站在客戶立場上設(shè)計產(chǎn)品（有形商品和無形服務(wù)）；
2.完善生產(chǎn)和提供系統(tǒng)（最大限度的安全、舒適和便利）；
3.重視客戶意見，實施客戶參與和管理；
4.千方百計留住客戶，盡可能實現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷售；
5.創(chuàng)造企業(yè)與客戶的友好忠誠氛圍，服務(wù)手段真誠和溫暖；
 
第六講、客戶忠誠才是服務(wù)終極目標(biāo)
一、客戶滿意不是終極目標(biāo)
1.設(shè)問：服務(wù)追求滿意可以了嗎？
2.案例：福特的滿意度調(diào)查真相
3.討論：滿意度調(diào)查有什么誤區(qū)？
4.點評：滿意不是服務(wù)的終極目標(biāo)

二、客戶的忠誠才是客戶關(guān)系終極目標(biāo)
1.設(shè)問：忠誠客戶的3大特征
2.討論：忠誠的品牌，為何忠誠？
3.小結(jié)：追求客戶忠誠才是客戶服務(wù)終極目標(biāo)

三、客戶忠誠的深遠意義
1.案例分享
2.總結(jié)：客戶忠誠的六大價值
四、客戶忠誠的6大策略
1.設(shè)問：我們?nèi)绾尉S護客戶的忠誠？
2.案例：航空業(yè)、銀行、連鎖酒店、通訊行業(yè)的客戶忠誠策略
3.小結(jié)：忠誠的6大策略
1）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
2）獎勵忠誠
3）提高轉(zhuǎn)換成本
4）服務(wù)的個性化標(biāo)準(zhǔn)
5）加強客戶團隊的管理
6）員工忠誠換客戶忠誠
 
第七講、投訴的反面是價值
一、服務(wù)投訴的常見誤區(qū)
1.最可怕的服務(wù)危機是“沉默”
2.服務(wù)熱線流程通暢不等于客戶滿意

二、投訴背后的誘因
1.價值誘因
2.系統(tǒng)誘因
3.員工誘因

三、客戶投訴的金不換價值
1.客戶投訴管理的價值
2.客戶投訴服務(wù)的價值
 
第八講、力爭“零”投訴
一、3種客戶投訴的期望
1.設(shè)問：客戶不滿的背后希望得到什么？
2.同桌分享、討論
3.小組分享、點評
4.小結(jié)：客戶背后的期望
1）獲得賠償
2）要求道歉
3）改進服務(wù)

二、6種投訴的客戶心理
1.視頻引入：客戶不滿的背后是什么心理？
2.小組討論、分享
3.點評，歸類、小結(jié)
1）發(fā)泄心理
2）尊重心理
3）補救心理
4）認(rèn)同心理
5）表現(xiàn)心理
6）報復(fù)心理

三、5大溝通原則
1.設(shè)問：投訴溝通中，需要遵守什么原則？
2.討論、分享
3.小結(jié)：
1）感謝
2）傾聽
3）道歉
4）滿意
5）迅速

四、投訴維權(quán)處理-轉(zhuǎn)危為安
1.分析溝通案例
2.討論溝通技巧
3.運用投訴處理原則
1）迅速：第一時間處理
2）傾聽：耐心傾聽抱怨
3）道歉：態(tài)度傳遞友好
4）感謝：語言溫暖得體
5）滿意：補償形式多樣
4.案例分析
1）列舉：典型投訴情景
2）運用：投訴處理原則
3）點評并總結(jié)
5.思考：溝通禁忌
1）用語不敬
2）態(tài)度惡劣
3）多人處理
4）惱怒爭辯
 
第九講、卓越服務(wù)讓客戶樂于傳播
一、走心才會“傳播”你
1.案例分析：宜家峰終時刻
2.案例分享：吉祥齋峰終時刻。
3.小組分享：客戶愛上宜家（吉祥齋）的原因是什么？
4.峰終時刻：讓客戶尖叫并記住的時刻
5.現(xiàn)場設(shè)計：設(shè)計峰終時刻，給客戶一個愛上你的理由。
6.點評分享，評比最心動時刻的設(shè)計小組

二、口碑如何傳？
1.成也口碑
1）數(shù)據(jù)引入：互聯(lián)網(wǎng)3.0時代，口碑價值勝過滿意度調(diào)查
2）案例分享
3）小結(jié)：家人及朋友的宣傳可信度80%。
2.口碑如何傳
1）口碑傳什么？如何傳？傳哪里?
2）小組分享觀點
3）點評
傳播內(nèi)容：情感共鳴、成就感、題材新鮮、對他人有幫助、互動游戲
3.敗也口碑
1）案例：百度危機、農(nóng)夫山泉公關(guān)
2）小結(jié)：口碑的無形殺傷力
3）討論：我們的口碑風(fēng)險
 
行動作業(yè)：卓越服務(wù)創(chuàng)造口碑客戶
一、行動作業(yè)：小組完成服務(wù)質(zhì)量5大改善建議方案；
二、行動思考：針對服務(wù)的無形性，服務(wù)中應(yīng)采取哪些措施提高客戶滿意度；
三、微信策劃比賽
1.大賽主題：讓客戶印象深刻的服務(wù)體驗
2.大賽要求：運用課堂學(xué)習(xí)工具，撰寫“走心”微信，改變微信廣告刷屏效果。
3.制作工具：初頁等模版（音樂、圖片、文字）
4.大賽組織：客服創(chuàng)作、部門推選、展評并給予獎勵

公共服務(wù)實戰(zhàn)專家
高級客戶服務(wù)管理專家
重慶大學(xué)工商管理碩士(MBA)
國際注冊企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師(CEIT)
重慶文理學(xué)院特聘教授
重慶長途運輸集團常年服務(wù)顧問
曾任：重慶教育委員會  教師
曾任：重慶電信北部新區(qū)分公司  客戶經(jīng)理
曾任：重慶元佳房地產(chǎn)  市場部經(jīng)理
曾任：重慶唯愛教育  創(chuàng)始人/運營總監(jiān)
現(xiàn)任：中國移動終端公司青海分公司  特邀培訓(xùn)師、營銷顧問
現(xiàn)任：重慶商社集團新世紀(jì)百貨  特聘顧問
現(xiàn)任：重慶交通運輸集團  特聘服務(wù)專家顧問
現(xiàn)任：重慶職業(yè)鑒定中心  特聘培訓(xùn)師
現(xiàn)任：上海潘博網(wǎng)絡(luò)科技有限公司  培訓(xùn)總監(jiān)（阿里旅行（去?。┳畲蟮倪\營服務(wù)商）
 
進入培訓(xùn)領(lǐng)域之前，李方老師經(jīng)歷了從教師、一線銷售人員、中層管理人員最后到創(chuàng)業(yè)者的整個成長過程，2011年7月，憑借“心·唯愛”，獲得《2011(第七屆)中國MBA成就獎》，是該年度《MBA成就獎》中唯一的教育行業(yè)的代表，標(biāo)志著中國管理權(quán)威學(xué)術(shù)組織對李方老師的管理成就的充分肯定。
進入培訓(xùn)領(lǐng)域5年來，李方老師在客戶關(guān)系管理、客戶溝通與投訴處理技巧、服務(wù)營銷、企業(yè)中層團隊管理技巧等方面開發(fā)了大量的課程并用于實踐。迄今為止，在電力、通信、電商、交通運輸、商業(yè)服務(wù)、政府、國企等多個領(lǐng)域授課時間超過700天，授課時長超過5000小時，通用管理和營銷類的課程重復(fù)授課超過100場次，為大部分的受訓(xùn)企業(yè)帶來了明顯的變化，課程返聘率超過90%，取得了非常顯著的效果。
 
2015-2016年經(jīng)典案例：
重慶新世紀(jì)百貨邀請李方老師講授《360度客戶關(guān)系管理》共38期
重慶三峽水利電力集團邀請李方老師講授《電力服務(wù)營銷及投訴處理》共42期
深圳交通運輸培訓(xùn)中心邀請李方老師講授《極致服務(wù)創(chuàng)造口碑客戶》共23期
深圳電信邀請李方老師講授《4G時代下的客戶流失風(fēng)險管理與挽回技巧》共6期
貴州電信邀請李方老師講授《客戶經(jīng)理服務(wù)意識培訓(xùn)班》共6期
江西移動邀請李方老師講授《卓越客戶關(guān)系管理與服務(wù)營銷》共8期
深圳遠東職業(yè)學(xué)校邀請李方老師講授《SYB項目培訓(xùn)實戰(zhàn)及輔導(dǎo)方案》共8天
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
至今連續(xù)4年擔(dān)任重慶市職業(yè)鑒定中心《高級客戶服務(wù)管理師》唯一課程講師，并入選了重慶市職業(yè)技能鑒定庫專家組成員(客戶服務(wù)管理專業(yè))，培訓(xùn)近40期企業(yè)的中基層管理人員，培訓(xùn)客戶服務(wù)管理高級人才近6000人。課程內(nèi)容分《客戶關(guān)系的建立》、《客戶關(guān)系的維護》和《客戶關(guān)系的挽回》三大模塊，2014年10期，2015年14期（每期培訓(xùn)4-6天）。課程返聘率95%以上。

現(xiàn)擔(dān)任中國移動終端青海省公司特邀培訓(xùn)師、營銷顧問，自2014年以來，李方老師為青海移動終端公司制定了全套的營業(yè)廳服務(wù)規(guī)范、銷售溝通話術(shù)、投訴處理技巧以及中層管理的相關(guān)課程并每年根據(jù)當(dāng)前的實際市場情況和客戶反饋進行更新。公司銷售業(yè)績自2014年連續(xù)以2位數(shù)向上增長，在中國移動省公司業(yè)績增長排名直接從墊底升至全國前三，取得了客戶的高度贊譽。

現(xiàn)擔(dān)任重慶交通運輸集團常年服務(wù)顧問，該集團是一家有著近50年歷史，擁有3000多名員工的大型國有集團，經(jīng)過2013、2014、2015三個年度的多輪培訓(xùn)，重慶交通運輸集團在2016年3月份正式聘請李方老師作為該集團的常年服務(wù)顧問，全面參與該集團的全新客運線路服務(wù)規(guī)范、全新客運站服務(wù)規(guī)范以及相關(guān)服務(wù)質(zhì)量管理考評體系的建設(shè)，計劃在2016年，通過管理咨詢服務(wù)和培訓(xùn)相結(jié)合，全面提升重慶交通運輸集團的客戶銷售和服務(wù)水平。

現(xiàn)擔(dān)任重慶商社集團新世紀(jì)百貨特聘顧問，新世紀(jì)是重慶最大的商業(yè)百貨集團，作為特聘顧問，李方老師著力通過培訓(xùn)管理類課程《碰撞與融合、激勵與驅(qū)動》《中層管理與溝通》《點燃工作激情、擁抱美好生活》以及服務(wù)營銷類課程《服務(wù)禮儀及服務(wù)技巧》《服務(wù)營銷與客戶忠誠度提升》《服務(wù)質(zhì)量提升及客戶投訴處理》，為遍及重慶的多家新世紀(jì)大型百貨網(wǎng)點員工和中高層管理人員打造全新的管理、營銷和服務(wù)體系，項目實施以來，在已經(jīng)培訓(xùn)過的客戶反饋在員工面貌、客戶反饋以及營收效果上均有顯著提升，該項目已續(xù)約至2017年。

現(xiàn)擔(dān)任上海潘博網(wǎng)絡(luò)科技有限公司培訓(xùn)總監(jiān)，通過跟蹤該公司的淘寶客服的咨詢接待、銷售、售后、投訴處理、客戶關(guān)系維護等工作，協(xié)助該公司建立更為行之有效的客服工作流程和管理、質(zhì)檢規(guī)范，并開發(fā)出針對旅游行業(yè)淘寶客服的相關(guān)培訓(xùn)課程。目前開發(fā)了淘寶電商金牌客服共4門課程《電商客服應(yīng)答技巧》、《電商客服溝通技巧》、《電商客服顧問式銷售技巧》和《電商客服投訴及中差評處理技巧》，目前該公司已發(fā)展為淘寶旅游 (阿里旅行.去啊)銷售額、店鋪數(shù)量均排名第一的代運營商。
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