贏在一線----柜員營銷綜合能力提升

第一講：綜述
一、國際銀行業(yè)趨勢（柜員）

二、國內(nèi)銀行業(yè)趨勢（柜員）

三、柜員營銷的必要性（案例：山東歷城農(nóng)行，營銷提升后收入大幅增加，士氣高昂）

四、目前柜員營銷狀況
 
第二講：柜員營銷的幾個難題及解決方法
一、與服務(wù)的沖突（服務(wù)的客戶主導(dǎo)性與營銷的我方主導(dǎo)性的沖突）
1、體現(xiàn)
反復(fù)營銷導(dǎo)致的客戶負(fù)面情緒
客戶初次拒絕時繼續(xù)營銷導(dǎo)致的負(fù)面情緒

2、規(guī)避
營銷需要基于良好服務(wù)
提升營銷能力，避免重復(fù)營銷
注意聆聽，從客戶立場出發(fā)思考和營銷（案例：柜員通過用心聆聽，與客戶溝通良好，最終達(dá)成成交）

二、與業(yè)務(wù)速度的沖突
1、體現(xiàn)
營銷話術(shù)不精練大大減慢業(yè)務(wù)速度（案例：柜員初期營銷，話術(shù)冗長難成交；）
營銷不聯(lián)動大大減慢業(yè)務(wù)速度

2、規(guī)避
精煉話術(shù)
與大堂類人員聯(lián)動（案例：播放上海農(nóng)行聯(lián)動營銷視頻）
提前叫號

三、與專業(yè)性的沖突
1、體現(xiàn)
產(chǎn)品不熟悉導(dǎo)致營銷困難
無法調(diào)配大額資產(chǎn)的多大比例購買基金等風(fēng)險產(chǎn)品（案例：某行長給客戶配置資產(chǎn)不當(dāng)，造成后期損失）

2、規(guī)避
產(chǎn)品深入學(xué)習(xí)
理財知識學(xué)習(xí)
現(xiàn)場聯(lián)動專業(yè)人員
 
第三講：產(chǎn)品知識提升
一、產(chǎn)品分類
1、資產(chǎn)類
人民幣理財
定投
基金
貴金屬
保險
國債等

2、電子類
網(wǎng)銀
貨記卡
三方存管
短信等

二、資產(chǎn)類難點(diǎn)產(chǎn)品學(xué)習(xí)及營銷點(diǎn)提煉
1、基金定投營銷
定投原理
定投中長期收益精算
建議定投的情況
不建議定投的情況
定投精細(xì)話術(shù)
定投一句話營銷話術(shù)
客戶拒絕處理
定投營銷實(shí)戰(zhàn)演練

2、保險
保險分類
當(dāng)前國內(nèi)保險營銷現(xiàn)況及突破
保險賣點(diǎn)
官方賦予的賣點(diǎn)
保險營銷法則
保險營銷精細(xì)話術(shù)
保險營銷一句話話術(shù)
客戶拒絕處理
保險營銷實(shí)戰(zhàn)演練

三、電子類難點(diǎn)產(chǎn)品學(xué)習(xí)及營銷點(diǎn)提煉
1、貸記卡（現(xiàn)場演練）
2、網(wǎng)銀（現(xiàn)場演練）
3、三方存管（現(xiàn)場演練）
 
第四講：營銷技能提升
一、營銷工具的制作與使用
1、順勢營銷牌（現(xiàn)場實(shí)操）
2、營銷卡

二、營銷技能學(xué)習(xí)
1、產(chǎn)品話術(shù)六要素

2、產(chǎn)品FABE話術(shù)（現(xiàn)場演練）

3、產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計（現(xiàn)場演練）
開場白
20秒話術(shù)
3分鐘話術(shù)

4、促成話術(shù)（臨門一腳）

三、深層營銷技能
1、客戶資產(chǎn)配置
2、客戶識別

四、營銷心態(tài)調(diào)整
1、不開口心態(tài)分析
不自信害怕失敗和拒絕
業(yè)務(wù)忙碌
疲勞
對工作不在乎

2、調(diào)整建議
學(xué)習(xí)、背誦話術(shù)
主任示范
擇時營銷
客戶分析-針對營銷
主任監(jiān)督，突破營銷

五、客戶拒絕處理
1、太極處理法（現(xiàn)場演練）
2、選擇法（現(xiàn)場演練）

葛俊簡介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；10年的銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)；6年專注于銀行產(chǎn)品的營銷策劃；數(shù)百場銀行營銷授課經(jīng)驗(yàn)；輔導(dǎo)過的網(wǎng)點(diǎn)超百家；受訓(xùn)學(xué)員超過10000余人。著名銀行營銷專家、中醫(yī)養(yǎng)生培訓(xùn)專家。出身中醫(yī)世家，大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入咨詢培訓(xùn)業(yè)，專注于銀行營銷和養(yǎng)生健康的研究。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
葛俊老師最大的特點(diǎn)在于實(shí)戰(zhàn)，在銀行一線網(wǎng)點(diǎn)奮戰(zhàn)達(dá)10年，從網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)提升到網(wǎng)點(diǎn)的營銷業(yè)績提升，網(wǎng)點(diǎn)營銷管理，網(wǎng)點(diǎn)大客戶全流程管理，客戶溝通方法等等，都是在一線網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一點(diǎn)磨練和積累起來的。所培訓(xùn)和輔導(dǎo)的銀行網(wǎng)點(diǎn)遍及全國東南西北，如山東農(nóng)行，湖北工行，江蘇中行、內(nèi)蒙建行等，除授課外，親自全程輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)超過100個，均取得了出色的業(yè)績和銀行領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，如2011年在安徽中行B分行做的開門紅活動，取得巨大成功，使B分行在省行總體排名提升了近十位。

授課風(fēng)格
擅長實(shí)戰(zhàn)，將理論知識與實(shí)際操作、案例分析、情景教學(xué)模式有機(jī)結(jié)合，與學(xué)員互動交流多。于全國各地授課數(shù)百場，獲廣泛好評。