贏在一線----柜員營(yíng)銷綜合能力提升

第一講：綜述
一、國(guó)際銀行業(yè)趨勢(shì)（柜員）

二、國(guó)內(nèi)銀行業(yè)趨勢(shì)（柜員）

三、柜員營(yíng)銷的必要性（案例：山東歷城農(nóng)行，營(yíng)銷提升后收入大幅增加，士氣高昂）

四、目前柜員營(yíng)銷狀況
 
第二講：柜員營(yíng)銷的幾個(gè)難題及解決方法
一、與服務(wù)的沖突（服務(wù)的客戶主導(dǎo)性與營(yíng)銷的我方主導(dǎo)性的沖突）
1、體現(xiàn)
反復(fù)營(yíng)銷導(dǎo)致的客戶負(fù)面情緒
客戶初次拒絕時(shí)繼續(xù)營(yíng)銷導(dǎo)致的負(fù)面情緒

2、規(guī)避
營(yíng)銷需要基于良好服務(wù)
提升營(yíng)銷能力，避免重復(fù)營(yíng)銷
注意聆聽，從客戶立場(chǎng)出發(fā)思考和營(yíng)銷（案例：柜員通過(guò)用心聆聽，與客戶溝通良好，最終達(dá)成成交）

二、與業(yè)務(wù)速度的沖突
1、體現(xiàn)
營(yíng)銷話術(shù)不精練大大減慢業(yè)務(wù)速度（案例：柜員初期營(yíng)銷，話術(shù)冗長(zhǎng)難成交；）
營(yíng)銷不聯(lián)動(dòng)大大減慢業(yè)務(wù)速度

2、規(guī)避
精煉話術(shù)
與大堂類人員聯(lián)動(dòng)（案例：播放上海農(nóng)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷視頻）
提前叫號(hào)

三、與專業(yè)性的沖突
1、體現(xiàn)
產(chǎn)品不熟悉導(dǎo)致營(yíng)銷困難
無(wú)法調(diào)配大額資產(chǎn)的多大比例購(gòu)買基金等風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品（案例：某行長(zhǎng)給客戶配置資產(chǎn)不當(dāng)，造成后期損失）

2、規(guī)避
產(chǎn)品深入學(xué)習(xí)
理財(cái)知識(shí)學(xué)習(xí)
現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)動(dòng)專業(yè)人員
 
第三講：產(chǎn)品知識(shí)提升
一、產(chǎn)品分類
1、資產(chǎn)類
人民幣理財(cái)
定投
基金
貴金屬
保險(xiǎn)
國(guó)債等

2、電子類
網(wǎng)銀
貨記卡
三方存管
短信等

二、資產(chǎn)類難點(diǎn)產(chǎn)品學(xué)習(xí)及營(yíng)銷點(diǎn)提煉
1、基金定投營(yíng)銷
定投原理
定投中長(zhǎng)期收益精算
建議定投的情況
不建議定投的情況
定投精細(xì)話術(shù)
定投一句話營(yíng)銷話術(shù)
客戶拒絕處理
定投營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練

2、保險(xiǎn)
保險(xiǎn)分類
當(dāng)前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)況及突破
保險(xiǎn)賣點(diǎn)
官方賦予的賣點(diǎn)
保險(xiǎn)營(yíng)銷法則
保險(xiǎn)營(yíng)銷精細(xì)話術(shù)
保險(xiǎn)營(yíng)銷一句話話術(shù)
客戶拒絕處理
保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練

三、電子類難點(diǎn)產(chǎn)品學(xué)習(xí)及營(yíng)銷點(diǎn)提煉
1、貸記卡（現(xiàn)場(chǎng)演練）
2、網(wǎng)銀（現(xiàn)場(chǎng)演練）
3、三方存管（現(xiàn)場(chǎng)演練）
 
第四講：營(yíng)銷技能提升
一、營(yíng)銷工具的制作與使用
1、順勢(shì)營(yíng)銷牌（現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操）
2、營(yíng)銷卡

二、營(yíng)銷技能學(xué)習(xí)
1、產(chǎn)品話術(shù)六要素

2、產(chǎn)品FABE話術(shù)（現(xiàn)場(chǎng)演練）

3、產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)（現(xiàn)場(chǎng)演練）
開場(chǎng)白
20秒話術(shù)
3分鐘話術(shù)

4、促成話術(shù)（臨門一腳）

三、深層營(yíng)銷技能
1、客戶資產(chǎn)配置
2、客戶識(shí)別

四、營(yíng)銷心態(tài)調(diào)整
1、不開口心態(tài)分析
不自信害怕失敗和拒絕
業(yè)務(wù)忙碌
疲勞
對(duì)工作不在乎

2、調(diào)整建議
學(xué)習(xí)、背誦話術(shù)
主任示范
擇時(shí)營(yíng)銷
客戶分析-針對(duì)營(yíng)銷
主任監(jiān)督，突破營(yíng)銷

五、客戶拒絕處理
1、太極處理法（現(xiàn)場(chǎng)演練）
2、選擇法（現(xiàn)場(chǎng)演練）

葛俊簡(jiǎn)介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；10年的銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；6年專注于銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃；數(shù)百場(chǎng)銀行營(yíng)銷授課經(jīng)驗(yàn)；輔導(dǎo)過(guò)的網(wǎng)點(diǎn)超百家；受訓(xùn)學(xué)員超過(guò)10000余人。著名銀行營(yíng)銷專家、中醫(yī)養(yǎng)生培訓(xùn)專家。出身中醫(yī)世家，大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入咨詢培訓(xùn)業(yè)，專注于銀行營(yíng)銷和養(yǎng)生健康的研究。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
葛俊老師最大的特點(diǎn)在于實(shí)戰(zhàn)，在銀行一線網(wǎng)點(diǎn)奮戰(zhàn)達(dá)10年，從網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)提升到網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理，網(wǎng)點(diǎn)大客戶全流程管理，客戶溝通方法等等，都是在一線網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一點(diǎn)磨練和積累起來(lái)的。所培訓(xùn)和輔導(dǎo)的銀行網(wǎng)點(diǎn)遍及全國(guó)東南西北，如山東農(nóng)行，湖北工行，江蘇中行、內(nèi)蒙建行等，除授課外，親自全程輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)100個(gè)，均取得了出色的業(yè)績(jī)和銀行領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，如2011年在安徽中行B分行做的開門紅活動(dòng)，取得巨大成功，使B分行在省行總體排名提升了近十位。

授課風(fēng)格
擅長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)，將理論知識(shí)與實(shí)際操作、案例分析、情景教學(xué)模式有機(jī)結(jié)合，與學(xué)員互動(dòng)交流多。于全國(guó)各地授課數(shù)百場(chǎng)，獲廣泛好評(píng)。