KA系列講座提綱

課程結(jié)構(gòu)：

• 當(dāng)前中國(guó)KA系統(tǒng)主流構(gòu)成與分析
  • 3C賣(mài)場(chǎng)分析
  • 商超系統(tǒng)分析
  • 電子商務(wù)系統(tǒng)分析
  • 三四級(jí)市場(chǎng)零散KA系統(tǒng)分析
  • 話(huà)題：國(guó)美、蘇寧下一步發(fā)展何去何從
• 當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向與KA發(fā)展方向探討
  • 中國(guó)城市化進(jìn)程與KA發(fā)展之間的關(guān)系
  • KA系統(tǒng)是否有第二次野蠻生長(zhǎng)的機(jī)會(huì)
  • 話(huà)題：KA系統(tǒng)、電子商務(wù)、三四級(jí)市場(chǎng)主流賣(mài)場(chǎng)，誰(shuí)是我們下一個(gè)藍(lán)海
• 中國(guó)主流小家電企業(yè)KA戰(zhàn)略分析
  • 美的KA戰(zhàn)略分析
  • 蘇泊爾戰(zhàn)略分析
  • 格蘭仕戰(zhàn)略分析
  • 富士寶戰(zhàn)略分析
  • 奔騰戰(zhàn)略分析
• 話(huà)題：KA談判是先于美的還是后于美的更有優(yōu)勢(shì)

 
二、《KA賣(mài)場(chǎng)管理實(shí)操》
 
1、課程收獲

• 明確賣(mài)場(chǎng)管理的基本法則，內(nèi)占/外占原則
• 將賣(mài)場(chǎng)信息進(jìn)行工具化管理，數(shù)據(jù)模型化處理
• 對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格和促銷(xiāo)管理進(jìn)行系統(tǒng)的梳理

2、課程內(nèi)容：

• 基礎(chǔ)管理
  • 萬(wàn)丈高樓平地起，賣(mài)場(chǎng)數(shù)據(jù)管理
  • 綱舉目張，賣(mài)場(chǎng)分類(lèi)依據(jù)與管理
• KA產(chǎn)品管理
  • 產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)
  • 產(chǎn)品生命周期管理
  • 產(chǎn)品安全庫(kù)存與庫(kù)齡管理
  • 新、老產(chǎn)品管理
• KA價(jià)格管理
  • 價(jià)格環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)
  • 影響定價(jià)因素（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、成本、目標(biāo)利潤(rùn)、渠道利潤(rùn)期望）
  • 價(jià)格制訂方法
  • 價(jià)格秩序管理
• KA促銷(xiāo)管理
  • KA促銷(xiāo)的條件供應(yīng)商積極開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)供應(yīng)商積極配合KA的促銷(xiāo)活動(dòng)KA積極配合供應(yīng)商的促銷(xiāo)活動(dòng)
  • 應(yīng)規(guī)避的KA過(guò)分的促銷(xiāo)要求每月進(jìn)行活動(dòng)推廣價(jià)格為全市最低價(jià)庫(kù)存品促銷(xiāo)補(bǔ)貼促銷(xiāo)費(fèi)用支票支付促銷(xiāo)天數(shù)以周計(jì)算促銷(xiāo)后退貨
  • 與KA促銷(xiāo)談判的技巧
  • 促銷(xiāo)過(guò)程管理
  • 促銷(xiāo)的效果評(píng)估
  • 促銷(xiāo)人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、語(yǔ)言技巧）
  • 促銷(xiāo)的創(chuàng)新案例：某品牌的人性化促銷(xiāo)策略分析案例：如何獲得KA在促銷(xiāo)資源方面的支持案例：如何規(guī)避KA過(guò)分的促銷(xiāo)要求
• KA服務(wù)
  • 何為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
  • 服務(wù)就是生產(chǎn)力、競(jìng)爭(zhēng)力
  • KA服務(wù)內(nèi)容
• KA客情管理與服務(wù)
  • 客情的作用
  • 客情的誤區(qū)（客情不是請(qǐng)客吃飯）
  • 增進(jìn)客情的策略
  • 案例：某KA經(jīng)理如何與買(mǎi)手增進(jìn)客情關(guān)系

 
三、《KA談判技巧與延伸》
 

• 課程收獲
  • 了解基本的談判技巧
  • 與家電賣(mài)場(chǎng)的基礎(chǔ)談判策略組合模型
  • 談判技巧
  • 談判優(yōu)勢(shì)如何延伸到執(zhí)行
• 課程結(jié)構(gòu)
  • KA談判中的應(yīng)變策略
    • 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
    • 假需求
    • 先問(wèn)價(jià)錢(qián)
    • 夸大的表情
    • 預(yù)算的陷阱
    • 先失后得
    • 提供額外的價(jià)值
    • 要些小東西
    • 適時(shí)反擊
    • 攻擊要塞
    • “白臉”“黑臉”
    • “轉(zhuǎn)折”為先
    • 文件戰(zhàn)術(shù)
    • 期限效果
    • 調(diào)整議題
    • 打破僵局
    • 聲東擊西
    • 金蟬脫殼
    • 緩兵之計(jì)
    • 草船借箭
    • 赤子之心
    • 走為上策
    • 杠桿作用
    • 反敗為勝
    • 態(tài)度簡(jiǎn)明
  • KA談判的5W2H模式
  • 與客戶(hù)談判的注意事項(xiàng)
    • 切勿在接待處洽談
    • 不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位
    • 沒(méi)有充分了解客戶(hù)需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益
    • 不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上
    • 不要忘記用客戶(hù)的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)表達(dá)
    • 要用肯定性語(yǔ)句
    • 注意讓客戶(hù)多談話(huà)，自己留心聽(tīng)、不斷提問(wèn)
    • 及時(shí)總結(jié)并陳述客戶(hù)認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)
  • 談判讓步十六招
  • 如何打破談判僵局
  • 解決談判分歧的五種方法
  • 客戶(hù)異議處理技巧
    • 客戶(hù)的四類(lèi)拒絕
    • 客戶(hù)異議解讀
    • 處理異議的基本觀念
    • 處理異議的基礎(chǔ)
    • 處理異議營(yíng)銷(xiāo)人員常見(jiàn)的缺點(diǎn)
    • 處理客戶(hù)異議的步驟
    • 處理異議的基本程序
    • 處理客戶(hù)異議的通用技巧
    • 克服價(jià)格異議的12種方法
    • 常見(jiàn)客戶(hù)異議分析與處理
    • 客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)
      • 非言辭的訊號(hào)
      • 言辭的訊號(hào)
  • 談判合約的簽訂與執(zhí)行
    • 合約的意義
    • 合約的分類(lèi)
      • 意向書(shū)
      • 協(xié)議
      • 合同
    • 合約的內(nèi)容
      • 權(quán)利
      • 義務(wù)
      • 標(biāo)的
      • 時(shí)限
      • 金額
      • 約束
      • 附件
      • 仲裁
    • 合約的簽訂
      • 簽訂的時(shí)機(jī)
      • 簽訂的儀式
    • 合約的執(zhí)行
      • 執(zhí)行的要點(diǎn)
      • 執(zhí)行的難點(diǎn)
      • 過(guò)程溝通與異議處理

 
四、KA組織建設(shè)與管理
 
1、課程收獲
了解當(dāng)前小家電主流廠家的KA管理結(jié)構(gòu)
不同KA管理結(jié)構(gòu)對(duì)操作造成的不同影響
KA系統(tǒng)內(nèi)部管理綱要與節(jié)點(diǎn)

• 課程設(shè)置
  • 當(dāng)前小家電主流廠家的KA管理架構(gòu)
    • 美的管理結(jié)構(gòu)
    • 海爾管理結(jié)構(gòu)
    • 格蘭仕管理結(jié)構(gòu)
    • 蘇泊爾管理結(jié)構(gòu)
    • 奔騰管理結(jié)構(gòu)
    • 話(huà)題不同管理結(jié)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)差異
  • KA系統(tǒng)內(nèi)部考核與管理方式

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，北大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)特聘教授。美的集團(tuán)、中國(guó)南方航空、中國(guó)國(guó)旅、中鈔集團(tuán)、歐普照明等知名企業(yè)特邀高級(jí)講師、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《創(chuàng)維營(yíng)銷(xiāo)》的專(zhuān)欄提供者和高級(jí)顧問(wèn)、《銷(xiāo)售與管理》、《中國(guó)企業(yè)家》、《糖煙酒周刊》、《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)苑》撰稿人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
　　程紹珊老師具有多年中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)成長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有深刻理解。帶領(lǐng)“迪智成創(chuàng)業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)”專(zhuān)注于“深度營(yíng)銷(xiāo)”模式的研究和實(shí)踐。擔(dān)任某咨詢(xún)公司的營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略公開(kāi)課主講講師。

著作及光盤(pán)：
2002年與中國(guó)人民大學(xué)包政教授共同出品《深度營(yíng)銷(xiāo)全景案例課程》VCD；
2005年以來(lái)陸續(xù)出版深度營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)《深度營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)》《營(yíng)銷(xiāo)模式研究》《深度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法》《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》等；
出品《營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與實(shí)務(wù)》、《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)招法》、《破冰-三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作》課程VCD。

授課風(fēng)格：
　　程老師的課程擁有以下幾個(gè)特點(diǎn)：系統(tǒng)化、簡(jiǎn)明易學(xué)、直接、引人入勝、幽默風(fēng)趣而且一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。他最大的魅力是用“心”在講課，聽(tīng)他的課程是一種享受，必定能使學(xué)員業(yè)績(jī)提升，獲益良多!語(yǔ)速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)！