KA系列講座提綱

課程結構：

• 當前中國KA系統(tǒng)主流構成與分析
  • 3C賣場分析
  • 商超系統(tǒng)分析
  • 電子商務系統(tǒng)分析
  • 三四級市場零散KA系統(tǒng)分析
  • 話題：國美、蘇寧下一步發(fā)展何去何從
• 當前中國經濟發(fā)展方向與KA發(fā)展方向探討
  • 中國城市化進程與KA發(fā)展之間的關系
  • KA系統(tǒng)是否有第二次野蠻生長的機會
  • 話題：KA系統(tǒng)、電子商務、三四級市場主流賣場，誰是我們下一個藍海
• 中國主流小家電企業(yè)KA戰(zhàn)略分析
  • 美的KA戰(zhàn)略分析
  • 蘇泊爾戰(zhàn)略分析
  • 格蘭仕戰(zhàn)略分析
  • 富士寶戰(zhàn)略分析
  • 奔騰戰(zhàn)略分析
• 話題：KA談判是先于美的還是后于美的更有優(yōu)勢

 
二、《KA賣場管理實操》
 
1、課程收獲

• 明確賣場管理的基本法則，內占/外占原則
• 將賣場信息進行工具化管理，數據模型化處理
• 對產品、價格和促銷管理進行系統(tǒng)的梳理

2、課程內容：

• 基礎管理
  • 萬丈高樓平地起，賣場數據管理
  • 綱舉目張，賣場分類依據與管理
• KA產品管理
  • 產品組合策略設計
  • 產品生命周期管理
  • 產品安全庫存與庫齡管理
  • 新、老產品管理
• KA價格管理
  • 價格環(huán)節(jié)設計
  • 影響定價因素（競爭對手、成本、目標利潤、渠道利潤期望）
  • 價格制訂方法
  • 價格秩序管理
• KA促銷管理
  • KA促銷的條件供應商積極開展促銷活動供應商積極配合KA的促銷活動KA積極配合供應商的促銷活動
  • 應規(guī)避的KA過分的促銷要求每月進行活動推廣價格為全市最低價庫存品促銷補貼促銷費用支票支付促銷天數以周計算促銷后退貨
  • 與KA促銷談判的技巧
  • 促銷過程管理
  • 促銷的效果評估
  • 促銷人員管理（招聘與培訓、素質要求、禮儀規(guī)范、產品知識、語言技巧）
  • 促銷的創(chuàng)新案例：某品牌的人性化促銷策略分析案例：如何獲得KA在促銷資源方面的支持案例：如何規(guī)避KA過分的促銷要求
• KA服務
  • 何為服務營銷
  • 服務就是生產力、競爭力
  • KA服務內容
• KA客情管理與服務
  • 客情的作用
  • 客情的誤區(qū)（客情不是請客吃飯）
  • 增進客情的策略
  • 案例：某KA經理如何與買手增進客情關系

 
三、《KA談判技巧與延伸》
 

• 課程收獲
  • 了解基本的談判技巧
  • 與家電賣場的基礎談判策略組合模型
  • 談判技巧
  • 談判優(yōu)勢如何延伸到執(zhí)行
• 課程結構
  • KA談判中的應變策略
    • 開門見山
    • 假需求
    • 先問價錢
    • 夸大的表情
    • 預算的陷阱
    • 先失后得
    • 提供額外的價值
    • 要些小東西
    • 適時反擊
    • 攻擊要塞
    • “白臉”“黑臉”
    • “轉折”為先
    • 文件戰(zhàn)術
    • 期限效果
    • 調整議題
    • 打破僵局
    • 聲東擊西
    • 金蟬脫殼
    • 緩兵之計
    • 草船借箭
    • 赤子之心
    • 走為上策
    • 杠桿作用
    • 反敗為勝
    • 態(tài)度簡明
  • KA談判的5W2H模式
  • 與客戶談判的注意事項
    • 切勿在接待處洽談
    • 不要忘記雙方心理上的相對地位
    • 沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與利益
    • 不用花太多時間介紹與對手相同的產品屬性上
    • 不要忘記用客戶的語句或術語表達
    • 要用肯定性語句
    • 注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問
    • 及時總結并陳述客戶認可的優(yōu)點
  • 談判讓步十六招
  • 如何打破談判僵局
  • 解決談判分歧的五種方法
  • 客戶異議處理技巧
    • 客戶的四類拒絕
    • 客戶異議解讀
    • 處理異議的基本觀念
    • 處理異議的基礎
    • 處理異議營銷人員常見的缺點
    • 處理客戶異議的步驟
    • 處理異議的基本程序
    • 處理客戶異議的通用技巧
    • 克服價格異議的12種方法
    • 常見客戶異議分析與處理
    • 客戶合作意向的積極訊號
      • 非言辭的訊號
      • 言辭的訊號
  • 談判合約的簽訂與執(zhí)行
    • 合約的意義
    • 合約的分類
      • 意向書
      • 協(xié)議
      • 合同
    • 合約的內容
      • 權利
      • 義務
      • 標的
      • 時限
      • 金額
      • 約束
      • 附件
      • 仲裁
    • 合約的簽訂
      • 簽訂的時機
      • 簽訂的儀式
    • 合約的執(zhí)行
      • 執(zhí)行的要點
      • 執(zhí)行的難點
      • 過程溝通與異議處理

 
四、KA組織建設與管理
 
1、課程收獲
了解當前小家電主流廠家的KA管理結構
不同KA管理結構對操作造成的不同影響
KA系統(tǒng)內部管理綱要與節(jié)點

• 課程設置
  • 當前小家電主流廠家的KA管理架構
    • 美的管理結構
    • 海爾管理結構
    • 格蘭仕管理結構
    • 蘇泊爾管理結構
    • 奔騰管理結構
    • 話題不同管理結構的經營差異
  • KA系統(tǒng)內部考核與管理方式

　　中華企管培訓網特邀企業(yè)內訓講師，著名營銷實戰(zhàn)專家，北大、對外經貿大學特聘教授。美的集團、中國南方航空、中國國旅、中鈔集團、歐普照明等知名企業(yè)特邀高級講師、《銷售與市場》、《創(chuàng)維營銷》的專欄提供者和高級顧問、《銷售與管理》、《中國企業(yè)家》、《糖煙酒周刊》、《營銷學苑》撰稿人。

實戰(zhàn)經驗：
　　程紹珊老師具有多年中國企業(yè)的營銷管理咨詢經驗，對國內企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。帶領“迪智成創(chuàng)業(yè)深度營銷管理咨詢團隊”專注于“深度營銷”模式的研究和實踐。擔任某咨詢公司的營銷、戰(zhàn)略公開課主講講師。

著作及光盤：
2002年與中國人民大學包政教授共同出品《深度營銷全景案例課程》VCD；
2005年以來陸續(xù)出版深度營銷系列叢書《深度營銷觀點》《營銷模式研究》《深度營銷戰(zhàn)法》《精準營銷》等；
出品《營銷創(chuàng)新與實務》、《營銷實戰(zhàn)招法》、《破冰-三四級市場運作》課程VCD。

授課風格：
　　程老師的課程擁有以下幾個特點：系統(tǒng)化、簡明易學、直接、引人入勝、幽默風趣而且一針見血、內容實用有效、注重實際操作、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且有效的方法與經驗。他最大的魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種享受，必定能使學員業(yè)績提升，獲益良多!語速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學員們真正學到所需的知識！