經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)突破與管理提升

課程內(nèi)容：

一、 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)困境與突破方向（1.5小時(shí)）
a) 傳統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)困困境與管理誤區(qū)
i. 理念陳舊、坐商經(jīng)營(yíng)、小富即安
ii. 品牌雜亂，客戶流失、價(jià)格比拼
iii. 個(gè)體運(yùn)作，管理滯后、運(yùn)營(yíng)低效
iv. 人才匱乏、團(tuán)隊(duì)松散，成長(zhǎng)緩慢
b) 經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)
i. 客戶日益理性與市場(chǎng)門檻提高，品牌馬太效應(yīng)更明顯
ii. 行業(yè)格局與競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化，將導(dǎo)致剩者為王
iii. 渠道升級(jí)與多元化，”渠道為王、決勝終端”是關(guān)鍵
iv. 產(chǎn)品創(chuàng)新與客戶服務(wù)是重要的差異化
v. 品牌廠家的發(fā)展機(jī)會(huì)與資源支持
c) 經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的方向與思路
i. 樹立發(fā)展目標(biāo)，追求基業(yè)長(zhǎng)青
ii. 結(jié)盟強(qiáng)勢(shì)品牌，跟上廠家發(fā)展步伐
iii. 構(gòu)建終端網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域精耕
iv. 產(chǎn)品聚焦與服務(wù)提升，凸顯專業(yè)優(yōu)勢(shì)
v. 轉(zhuǎn)向企業(yè)化運(yùn)作，規(guī)范基礎(chǔ)管理，實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)
vi. 招賢納士、知人善任，打造卓越團(tuán)隊(duì)
d) 業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商成功案例分享

二、 經(jīng)銷商如何精耕細(xì)作區(qū)域市場(chǎng)（2.5小時(shí)）
a) 區(qū)域市場(chǎng)的合理規(guī)劃與目標(biāo)設(shè)定
i. 做好區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研與機(jī)會(huì)分析
ii. 如何與廠家達(dá)成目標(biāo)的共識(shí)
iii. 明確區(qū)域市場(chǎng)布局與策略思路
iv. 實(shí)戰(zhàn)案例分享
b) 基于渠道細(xì)分，打造立體渠道模式
i. 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，優(yōu)化分銷商管理
ii. 加強(qiáng)終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的有效覆蓋
iii. 廠商協(xié)同打造重點(diǎn)終端，推廣專賣主推門店，提升品牌形象
iv. 結(jié)盟工程渠道，有力開發(fā)商用大客戶
c) 廠商協(xié)同，做好新品推廣和品牌宣傳
i. 認(rèn)識(shí)品牌提升和區(qū)域市場(chǎng)造勢(shì)的重要性和必然性
ii. 持續(xù)創(chuàng)新的促銷推廣，總是領(lǐng)先對(duì)手半步
iii. 建立廠商共同投入機(jī)制，完善組織實(shí)施規(guī)范，確?；顒?dòng)有效性
iv. 區(qū)域市場(chǎng)促銷推廣的具體策略與執(zhí)行要點(diǎn)
v. 成功推廣案例分享與點(diǎn)評(píng)
d) 增值服務(wù)與互動(dòng)溝通，不斷深化客戶關(guān)系
i. 全程增值服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)，贏得用戶口碑
ii. 貼近互動(dòng)溝通，提高忠誠(chéng)度，獲得客戶重復(fù)購(gòu)買
e) 優(yōu)秀案例分享

三、 提升基礎(chǔ)管理，打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)（2.0小時(shí)）
a) 經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)向企業(yè)化運(yùn)作
i. 因人設(shè)崗與因崗設(shè)人相結(jié)合的組織設(shè)計(jì)
ii. 突出關(guān)鍵管理職能：后勤部門綜合化、業(yè)務(wù)部門專業(yè)化
iii. 制定分權(quán)手冊(cè)，明確責(zé)權(quán)和分工關(guān)系
iv. 案例分享：某電工經(jīng)銷商的組織運(yùn)作
b) 如何實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單高效的規(guī)范化管理
i. 學(xué)會(huì)品類管理，提升庫存管理
ii. 加強(qiáng)賬目和資金流管理，規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
iii. 如何學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)分析，控制費(fèi)用
c) 如何打造卓越的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
i. 如何做到業(yè)務(wù)人員的“招、用、育和留”
ii. 如何營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍，加強(qiáng)文化建設(shè)
iii. 如何簡(jiǎn)單有效的考核與激勵(lì)員工
d) 典型案例分享

四、 互動(dòng)答疑（0.5小時(shí)）
就各位經(jīng)銷商在廠商合作和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際問題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，北大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)特聘教授。美的集團(tuán)、中國(guó)南方航空、中國(guó)國(guó)旅、中鈔集團(tuán)、歐普照明等知名企業(yè)特邀高級(jí)講師、《銷售與市場(chǎng)》、《創(chuàng)維營(yíng)銷》的專欄提供者和高級(jí)顧問、《銷售與管理》、《中國(guó)企業(yè)家》、《糖煙酒周刊》、《營(yíng)銷學(xué)苑》撰稿人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
　　程紹珊老師具有多年中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)成長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有深刻理解。帶領(lǐng)“迪智成創(chuàng)業(yè)深度營(yíng)銷管理咨詢團(tuán)隊(duì)”專注于“深度營(yíng)銷”模式的研究和實(shí)踐。擔(dān)任某咨詢公司的營(yíng)銷、戰(zhàn)略公開課主講講師。

著作及光盤：
2002年與中國(guó)人民大學(xué)包政教授共同出品《深度營(yíng)銷全景案例課程》VCD；
2005年以來陸續(xù)出版深度營(yíng)銷系列叢書《深度營(yíng)銷觀點(diǎn)》《營(yíng)銷模式研究》《深度營(yíng)銷戰(zhàn)法》《精準(zhǔn)營(yíng)銷》等；
出品《營(yíng)銷創(chuàng)新與實(shí)務(wù)》、《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)招法》、《破冰-三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作》課程VCD。

授課風(fēng)格：
　　程老師的課程擁有以下幾個(gè)特點(diǎn)：系統(tǒng)化、簡(jiǎn)明易學(xué)、直接、引人入勝、幽默風(fēng)趣而且一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。他最大的魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種享受，必定能使學(xué)員業(yè)績(jī)提升，獲益良多!語速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)！