商業(yè)地產招商策略及品牌結構優(yōu)化

一、商業(yè)項目階段劃分
1.全程圖

選址     立項     建設    裝修     招商    二裝     開業(yè)     運營    管理

2.階段圖
規(guī)劃設計    工程建設     開業(yè)籌備     運營管理

3.招商階段圖
 
二、商業(yè)項目招商的主要內容
商業(yè)項目招商的時間選擇
商業(yè)項目招商的對象選擇
商業(yè)項目招商的方法選擇
商業(yè)項目招商的策略選擇

三、商業(yè)項目招商的時間選擇
1.主力店招商的時間選擇
2.品牌店招商的時間選擇
3.功能店招商的時間選擇
4.物業(yè)分零發(fā)售后商業(yè)的招商時間選擇
5.商業(yè)步行街和社區(qū)底商的招商時間選擇

四、商業(yè)項目招商對象選擇
1.商業(yè)地產的三大主要功能
1.零售商業(yè)的４大分類
2.零售商業(yè)的８種組合
3.零售商業(yè)的４大趨勢
4.零售商業(yè)定位５種差異化
5.商業(yè)功能組合的幾種形式
2.商業(yè)項目招商的4大對象
6.招零售類主力店
7.招配套功能店
8.招品牌店
9.招商戶——人
3.品牌甄選(練習3分鐘)
4.品牌商甄選（練習5分鐘）

五、商業(yè)項目招商方法選擇
1.招商的三個階段
招商的準備階段
招商的實施階段
招商的結束階段
2.準備階段：組建團隊
組建團隊——架構
組建團隊——分工
培訓招商人員
專業(yè)調查
準備階段——理順關系
準備階段——條件設定
準備階段——目標甄選
3.實施階段
商戶訪談
談判簽約
品牌優(yōu)化
商戶訓導
4.結束階段
商裝組織
開業(yè)準備

六、商業(yè)項目招商的十大策略
1.策略一：定位先行
明確業(yè)態(tài)定位
明確市場定位
明確客層定位
明確功能定位
2.策略二：品牌設定
設定品牌檔次
設定品牌品類
設定品牌目錄
設定品牌區(qū)位
3.策略三：主力優(yōu)先
主力店優(yōu)先
主力品牌優(yōu)先
主力商戶優(yōu)先
4.策略四：以大帶小
主力店帶次主力店
支柱品牌帶一般品牌
國際品牌帶國內品牌
5.策略五：先近后遠
先當地有經營的品牌
先當地銷售好的品牌
先附近有經營的主力店
6.策略六：放水養(yǎng)魚
合理的招商條件
讓利的招商政策
有效的經營保障
7.策略七：品牌孵化
優(yōu)秀品牌推薦
示范經營成熟
轉交商戶經營
8.策略八：營銷滲透
制定營銷策略
選擇合適媒體
明確受眾目標
分步滲透實施
9.策略九：商戶訓導
培訓商戶
指導經營
跟蹤服務
10.策略十：理念保證
理念設計
理念滲透
理念保障

七、品牌優(yōu)化前的業(yè)務分析
1.市場競爭分析
新競爭對手的出現
新品種品牌的落戶
競爭者的品牌調整
競爭者的布局調整
顧客消費需求變化
國內商業(yè)發(fā)展變化
2.顧客調查分析
顧客的需求變化分析
顧客的消費認同分析
顧客的投訴意見分析
顧客的調查問卷分析
3.商戶狀況分析
商戶素質結構分析
商戶管理認同分析
商戶投訴意見分析
商戶調查問卷分析
4.銷售數據分析
銷售額分析
毛利額（率）分析
銷售坪效分析
銷售時段銷售分析
銷售客單價分析
主力價格帶分析

八、品牌優(yōu)化5大內容
1.品類優(yōu)化
大類定方向
中類定面積
小類定品種
優(yōu)勢品類擴大
中勢品類壓縮
劣勢品類淘汰
2.品牌優(yōu)化
扶持類品牌
培養(yǎng)類品牌
整改類品牌
淘汰類品牌
3.商戶優(yōu)化
高素質商戶替換劣質商戶
源頭商戶替換下游商戶
少環(huán)節(jié)商戶替換多環(huán)節(jié)商戶
本埠商戶替換外埠商戶
實力強的商戶替換實力弱的商戶
4.布局優(yōu)化
按淋浴法和漢堡法優(yōu)化樓層
按四角定位法優(yōu)化平面
按音階過渡法優(yōu)化柜位
按宜農宜林法優(yōu)化配套
按適度點綴法優(yōu)化局部
按客流習慣導向優(yōu)化動線
5.店面優(yōu)化
店面裝修優(yōu)化
商品陳列優(yōu)化
LOGO 形象優(yōu)化
銷售道具優(yōu)化
店員形象優(yōu)化

九、現代百貨招商的十大誤區(qū)
1.誤區(qū)之一：簽約品牌越大越好？
品牌與市場環(huán)境是否適合？
品牌與項目定位是否適合？
品牌與物業(yè)條件是否適合？
品牌與招商投入是否適合？
2.誤區(qū)之二：簽約條件越高越好？
 品牌商或商戶是否能夠接受？
 是否有利于留商、養(yǎng)商、興商？
 是否能夠保障項目開業(yè)時間？
3.誤區(qū)之三：簽約品牌越新越好嗎？
 新品牌是否適合市場環(huán)境？
 新品牌消費者能否接受新品牌？
 前期開發(fā)新品牌投入的費用是否合理？
 新品牌后期的培育時間和費用是否有準備？
4.誤區(qū)之四：配套功能越全越好？
 是否符合業(yè)態(tài)定位？
 是否符合功能定位？
 是否符合物業(yè)條件？
 是否具有競爭優(yōu)勢？
5.誤區(qū)之五：簽約租期越長越好？
  是否有利于項目的經營調整？
  是否有利于物業(yè)的今后處置？
  是否符合市場的租金增長標準？
  是否符合項目的投資贏利模式？
6.誤區(qū)之六：招商時間越早越好？
  是否確定了商業(yè)定位？
  是否做好了商業(yè)規(guī)劃？
  是否設定了招商條件？
  是否保障了物業(yè)條件？
7.誤區(qū)之七：銷售的物業(yè)不需要招商？
  商鋪可以一賣了之嗎？
  對自營戶就可以放手經營嗎？
  對戶外商業(yè)街就可以放手不管嗎？
  對銷售的物業(yè)需要做些什么樣的招商工作呢？
8.誤區(qū)之八：滿足了主力商家的要求就好？
   引進主力店是否符合投資贏利模式？
   主力商家的要求是否合理？
   是否爭取了條件的最大化？ 
   是否平衡了主力商家和一般商戶的關系 ？
9.誤區(qū)之九：招商工作由自己做好？
  自己是否能把握招商的各個環(huán)節(jié)？
  自己是否有勝任的招商團隊？
  自己是否有時間和精力進行招商？
  自己是否有有效的商業(yè)資源？
10.誤區(qū)之十：只要招商成功就好？
  是否建立了管理保障體系？
  是否組建了專業(yè)管理團隊？
  后續(xù)的營銷和推廣是否能跟上 ？
  后續(xù)的市場培育是否有投入？

畢業(yè)于中國人民大學貿易系商業(yè)經濟專業(yè)，國內知名的商業(yè)管理和經營戰(zhàn)略專家。北京某商業(yè)投資顧問機構董事長兼總裁、中國商業(yè)和商業(yè)地產領域資深專家、商業(yè)管理專家、高級投資策略顧問、首席商業(yè)規(guī)劃設計師、商業(yè)資深培訓講師、清華、北大、浙大、哈工大兼職客座教授。