商業(yè)地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

第一章   影響樓盤銷售的九大因素
1、環(huán)境因素。
2、消費(fèi)個(gè)性因素
3、區(qū)域經(jīng)濟(jì)因素
4、物業(yè)管理因素　
5、發(fā)展商信譽(yù)因素
6、付款方式因素
7、促俏因素　
8、樓盤質(zhì)量因素
9、政策因素
 
第二章   客戶購(gòu)買行為的分析　
1、客戶購(gòu)買心理分析
2、客戶購(gòu)買行為分析
3、客戶購(gòu)買的流程與步驟　

第三章   房產(chǎn)銷售中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法
一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
二、任意答應(yīng)客戶要求
三、未做客戶追蹤
四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具
五、客戶喜歡卻遲遲不作決定
六、下定后遲遲不來(lái)簽約　
七、退定或退戶　　
八、優(yōu)惠折讓
九、訂單填寫錯(cuò)誤　　
十、簽約問(wèn)題

第四章    房產(chǎn)銷售人員的自我“突破”
一、心理建設(shè)
建立信心之方法：
1、您要相信“天下沒(méi)有賣不掉的房屋”。
2、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。
3、對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。
二、說(shuō)服客戶的心經(jīng)大法
1、個(gè)案附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)--  說(shuō)服客戶心動(dòng)　
2、 售屋前針對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢(shì)-- 說(shuō)服客戶
3、針對(duì)附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案作比較 – 平數(shù)、規(guī)劃、價(jià)位
4、說(shuō)服買方購(gòu)買、且促成成交氣氛
5、講價(jià)技巧（如何拉高成交價(jià)格？如何吊價(jià)？）
6、合理價(jià)格成交技巧
（1）單刀直入法：
（2）幕后王牌法：
（3）假設(shè)成交法：
（4）比較引導(dǎo)法：
三、觀察顧客、判斷顧客的七個(gè)步驟
四、有效售樓人員的核心素質(zhì)——專業(yè)性與親和力
五、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件
1．外在形象有可信度
2．一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)
3．人緣好人氣旺
4．成就動(dòng)機(jī)高
5．對(duì)工作有宗教般的熱情
6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)
7．創(chuàng)造性思維方式
8．不是朝三暮四的“聰明人”
9．不是逆來(lái)順受隨遇而安的人
10．是善于傾聽(tīng)的洞察者
11．是善解人意的人
12．靈活的應(yīng)變能力

第五章   活用4P策略賣房子
1、打造精品，樹(shù)立品牌
2、細(xì)分需求，合理定價(jià)
3、立足客戶，高效溝通
4、演繹文化，非常促銷
 
第六章   避免跨入四大誤區(qū)誤區(qū)之一：地段決定一切誤區(qū)之二：低價(jià)爭(zhēng)取市場(chǎng)誤區(qū)之三：堆積虛假承諾誤區(qū)之四：夸張概念搶市場(chǎng)
 
第七章   房地產(chǎn)的有效營(yíng)銷
一、房地產(chǎn)銷售方式及策略
1、市場(chǎng)研究。
（1）購(gòu)屋者研究。
（2）產(chǎn)品的研究。
（3）市場(chǎng)分析
（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析。
2、作好售屋前準(zhǔn)備工作。
3、擬定銷售策略
（1）售屋技巧十大原則：
（2）展示技巧。
（3）成交技巧。
（4）與客戶談判絕招16式。
二、永不失敗的地產(chǎn)銷售策略
 
第八章  房地產(chǎn)銷售十三大技法
1.引領(lǐng)造勢(shì)，激發(fā)購(gòu)買欲望
2.激將促銷，效果極為顯著。
3.廣開(kāi)渠道，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。
4.以誠(chéng)待客，切忌虎頭蛇尾。
5.言之有信，做到實(shí)事求是。
6.辨別真?zhèn)?，勿被假相迷惑?br /> 7.吃透客戶，做到有的放矢
8.善于傾聽(tīng)，做到循循善誘。
9.方便顧客，做到全方位服務(wù)
10.搜集信息，保持經(jīng)常聯(lián)系。
11.尊重客戶、切記禮貌待人。
12.注重小事，關(guān)心愛(ài)護(hù)客戶。
13.抱怨是金，做到“聞過(guò)則喜”。

專業(yè)資歷:華南理工大學(xué)MBA、中山大學(xué)EMBA、PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師、企業(yè)管理咨詢師、中國(guó)品牌營(yíng)銷學(xué)會(huì)理事、廣東省人力資源管理協(xié)會(huì)理事、深圳人力資源研究會(huì)開(kāi)發(fā)部主任、中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員。

工作經(jīng)驗(yàn)：謝炎先生具有十多年著名中、外企業(yè)中高層實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，五年管理咨詢與培訓(xùn)實(shí)操收獲體驗(yàn)，歷任海爾、蒂森（世界500強(qiáng)）、羅蘭貝格等國(guó)際著名企業(yè)及專業(yè)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的部門經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、資深管理咨詢顧問(wèn)等職；曾被國(guó)內(nèi)多家知名企業(yè)特聘為企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)。

曾兼任：益策管理顧問(wèn)等機(jī)構(gòu)特聘講師、還兼清華大學(xué)、華南理工大學(xué)、武漢大學(xué)MBA課程班特聘講師與咨詢師等。

授課風(fēng)格：授課內(nèi)容既具有行業(yè)的前瞻性，又能密切貼近企業(yè)實(shí)際，思路清晰，觀念新穎，工具實(shí)用，不僅能解決企業(yè)存在的問(wèn)題，具有較強(qiáng)的操作性，而且對(duì)參與培訓(xùn)者個(gè)人全面素質(zhì)的提升、態(tài)度的轉(zhuǎn)變有相當(dāng)?shù)囊嫣?。老師本人具有良好的職業(yè)形象和個(gè)人修養(yǎng)，現(xiàn)場(chǎng)富有激情的演講效果能使學(xué)員全情的投入和互動(dòng)，授課語(yǔ)言富有感染力幽默感，對(duì)學(xué)員高度負(fù)責(zé)的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶的好評(píng)。

講師短評(píng)：講師擁有較高的專業(yè)學(xué)歷及行業(yè)背景，在中外著名公司擔(dān)任著管理工作同時(shí)并接受了大量國(guó)外先進(jìn)的系統(tǒng)培訓(xùn)，難能可貴的是他將西方先進(jìn)的管理理念與國(guó)內(nèi)實(shí)際情況相接合并能加以靈活運(yùn)用，由于講師在企業(yè)的營(yíng)銷策略制定、品牌傳播等方面都具有較強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)和能力，使他在進(jìn)入國(guó)際知名的管理咨詢公司后，開(kāi)始為國(guó)內(nèi)及國(guó)際的知名企業(yè)提供管理培訓(xùn)與營(yíng)銷咨詢工作，他在管理及營(yíng)銷管理方面的豐富經(jīng)驗(yàn)及精辟見(jiàn)解令人折服。近年來(lái)講師本人為60家大、中型企業(yè)提供過(guò)專項(xiàng)咨詢顧問(wèn)服務(wù)，為近300家企業(yè)提供過(guò)專題培訓(xùn)服務(wù)，以其精深的專業(yè)智慧有力地推動(dòng)了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個(gè)人專業(yè)成就先后受到銷售與市場(chǎng)、成功營(yíng)銷、人力資本、培訓(xùn)雜志、經(jīng)理人等多家專業(yè)媒體報(bào)道。多年的職業(yè)生涯經(jīng)歷使他能夠從企業(yè)現(xiàn)實(shí)出發(fā)，利用務(wù)實(shí)的咨詢方法與有效培訓(xùn)手段幫助企業(yè)找到切實(shí)可行有效的綜合解決方案。