雙贏談判全攻略

學習目標：
學習雙贏思維，掌握談判策略與技巧，讓商務人士成為專業(yè)的談判高手。
一、緒言
  雙贏思維—成功談判的基礎
  雙方立場及立場背后的利益需求
  談判的要素、種類對談判的影響
  談判的六個步驟
  雙贏談判的幾大陷阱
 
二、談判前的準備
  談判雙方及立場的了解
  個人的8種控制力
  四種溝通風格與談判
  SWOT分析
  確定人選及自我評估
  確立自己的談判目標
  確定幾套備選方案
 
三、雙嬴談判談判的五步流程
  掌握有效的開場- 做一個高效率的談判者
  有效的準備與計劃
  談判角色的分工與合作
  開場的五個技巧
  強化論證，克服障礙- 做一個有說服力的談判者
  論證的公式：F-A-B-E
  強化論證的幾個技巧
  談判中的五個準則- 做一個專業(yè)的談判者
  “永遠不要在談判的開始先建議 妥協(xié)鎖定談判條款，讓客戶 一步步地承諾合同”
  關(guān)于價格問題
  識別對手的圈套- 做一個有勇有謀的談判者
  談判對手最常用的圈套
  您的應對方法
  防止沖突，鞏固關(guān)系- 做一個戰(zhàn)略型的談判者
  防止沖突
  鞏固關(guān)系
  衡量談判成敗的最終評價標準
情景模擬：我已經(jīng)讓步了，他為什么總是得寸進尺？

四、談判對象的風格分析
  四大談判風格類型
  四大風格的測試與分析
  如何對應不同談判風格者
  優(yōu)勢談判比較表

五、超越談判的障礙與瓶頸
  克服壓力警報點
  打破談判中的冷場僵局
  如何處理價格異議
  如何建立產(chǎn)品優(yōu)勢
  八大權(quán)力的運用
情景模擬：合作比例相差太大，怎辦？

六、促進談判成交的戰(zhàn)術(shù)應用
  判斷最佳的成交時機——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋？
  判斷推進談判成交的最佳時機
  達到雙贏談判成交的方法
  如何在最后階段應對客戶對購買的心理與性格障礙
  一步步地獲得客戶對談判的承諾

　　中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓師，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人、國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者、中歐國際工商管理學院EMBA、工業(yè)品營銷研究院首席顧問。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”；2008年，榮任中國市場學會常任理事；2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；2010年榮獲全球營銷類華人十強講師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
　　丁興良老師長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘講師，世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一；世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一、18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗；15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；13年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓經(jīng)歷，200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗、1000多場的營銷培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

教學風格：
　　幽默風趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

咨詢領(lǐng)域：
　　工業(yè)品營銷戰(zhàn)略，團隊組織管控，項目性營銷，大客戶營銷，渠道營銷，品牌戰(zhàn)略等。

營銷著作：
　　工業(yè)品營銷專著68余本，拍攝營銷光盤十余套。