SPIN顧問式營銷銷售技巧--大單銷售

授課方式
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。

授課時(shí)數(shù)
標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)2天12小時(shí)（9：00-12：00；14：00-17:00）
單元一、新的銷售環(huán)境與SPIN銷售技巧

課  程  內(nèi)  容
快速變化的市場
 
SPIN銷售技巧的特點(diǎn)
大訂單銷售
以提問的方式，引導(dǎo)需求，解決方案
 
SPIN銷售技巧-四個(gè)核心提問環(huán)節(jié)及技巧
背景問題Ｓ（Situation Questions），
難點(diǎn)問題Ｐ（Problem Questions）
暗示問題Ｉ(Implication Questions)
效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）
 
SPIN銷售技巧-銷售會(huì)談的四個(gè)階段
初步接觸
調(diào)查研究
證實(shí)能力
承認(rèn)接受
 
客戶決策的模式研究與SPIN銷售技巧對接
影響客戶決策5種人
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
單元二、SPIN銷售模式-銷售準(zhǔn)備與提問技巧
購買動(dòng)機(jī)及競爭優(yōu)勢的建立
客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析
找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶
五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容
競爭態(tài)勢與我們的策略
 
SPIN銷售的流程
成功的啟動(dòng)的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
案例模擬:開場白真的很重要嗎?
 
成功的SPIN需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
成功的SPIN需求調(diào)查分析
 
背景問題提問技巧Ｓ（Situation Questions）
高效使用背景問題的2大基本原則
選擇合適的背景問題
規(guī)劃背景的問題
提問背景問題的時(shí)機(jī)與技巧
超越基本的背景問題
 
難點(diǎn)型問題的展開技巧Ｐ（Problem Questions）
難點(diǎn)問題與買方的興趣
難點(diǎn)問題的提問時(shí)機(jī)
高風(fēng)險(xiǎn)難點(diǎn)問題的練習(xí)
難點(diǎn)問題的策劃
 
暗示型問題深入技巧Ｉ(Implication Questions)
暗示問題的好壞標(biāo)準(zhǔn)
暗示問題的應(yīng)用
策劃暗示問題的四個(gè)步驟
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測試
暗示問題的有效方法
 
效益型問題如何展開N（Need-Payoff Questions）
高效使用需求-效益問題
需求-效益問題的價(jià)值
規(guī)劃需求與效益問題
需求-效益問題的自我練習(xí)
 
運(yùn)用SPIN常見的注意
案例與練習(xí)
單元三、SPIN銷售模式-能力證實(shí)闡述技巧與工具
產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短
克服競爭威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競爭、何時(shí)不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
 
展示增值利益-FAB法則工具
對產(chǎn)品的全新認(rèn)識 ——FAB產(chǎn)品陳述法則
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢
估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等）的價(jià)值
運(yùn)用工具來展示增值利益
 
案例分析
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測試
 
單元四、SPIN銷售模式-獲取客戶承諾與異議處理技巧
如何識別客戶購買信號
 
如何達(dá)成交易
 
 
獲得客戶回饋的方法（討論）
處理客戶回饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
用戶影響力
技術(shù)影響力
經(jīng)濟(jì)影響力
內(nèi)線
雙方聯(lián)絡(luò)
 
獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
情景性問題
探索性問題
暗示性問題
解決性問題
 
對客戶異議的防范與處理
 
對進(jìn)展的理解和技巧
 
 
如何化解客戶的拒絕
客戶為什么拒絕
客戶購買的愿望障礙
我們?nèi)绾螌Υ芙^
處理客戶拒絕的流程
客戶常見的拒絕與處理技巧
 
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局
如何使顧客樂于接受你的銷售建議
 
建立持久互惠銷售關(guān)系的技巧。
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測試

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，畢業(yè)于臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA、臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。

臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，13年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運(yùn)，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百強(qiáng)企業(yè)，120余家中國五百強(qiáng)企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，累計(jì)1000000余企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅(jiān)持專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念，超高滿意度和客戶返聘率。
　　
授課方式：啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風(fēng)格：透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

　　在咨詢輔導(dǎo)方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。

　　在企業(yè)培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。