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房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)特訓(xùn)營
房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)特訓(xùn)營內(nèi)訓(xùn)基本信息:
本課程是一套專為房地產(chǎn)企業(yè)及專業(yè)代理公司的銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師及專業(yè)售樓人員而設(shè)的專業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧課程，本課程引入香港及國際的房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧，結(jié)合國內(nèi)市場實際設(shè)計而成。 房地產(chǎn)市場發(fā)展迅猛，競爭日益激烈，從拼廣告、拼產(chǎn)品發(fā)展到比創(chuàng)新、比品牌，但所有的競爭最終都將落到征戰(zhàn)在市場一線的銷售人員身上，本課程正是為您企業(yè)打造一支最具核心競爭力的王牌銷售團(tuán)隊。這是一套代表中國房地產(chǎn)目前最高水準(zhǔn)的培訓(xùn)課程，集合了導(dǎo)師近百家房地產(chǎn)企業(yè)的培訓(xùn)心得和數(shù)位大師前輩幾十年的心血杰作，本課程極具價值。以直接、有效和實戰(zhàn)演練的方式貫穿訓(xùn)練全過程，讓學(xué)員在最真實的情景中，以最仿真的方式，學(xué)習(xí)最大量、最實用的銷售系統(tǒng)知識和技巧。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧
1. 客戶需求分析
1.現(xiàn)場銷售的“成功五步”
2.第一步：迎接客戶（寒暄熱身）
1.客戶類型分析
1.客人二次參觀中的難點解析
1. 客戶需求分析
- 如何了解客戶需求
- 明確需求與暗示需求
- 開放式問題與封閉式問題
- 漏斗式技巧的應(yīng)用
- 5W3H是問問題的基礎(chǔ)
- 關(guān)鍵按鈕與櫻桃樹
- 如何讓客戶真正產(chǎn)生行動的秘訣？
- 到訪顧客的不同類型
- 個人溝通風(fēng)格測試
- 不同風(fēng)格的溝通原則
- 與不同風(fēng)格的人溝通
- 如何激勵不同風(fēng)格的人
- 把握顧客購買動機(jī)
- 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
- FAB分析
- 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
- 產(chǎn)品賣點提煉
- 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
- 如何推銷產(chǎn)品的益處
- 客戶常見的六種異議
- 客戶異議處理的五步鄹
- 價格異議方面案例
- 運(yùn)用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
- 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
- 如何達(dá)成交易
- 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
- 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
- 如何達(dá)到雙贏成交
- 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
- 怎樣打破最后的僵局
- 接待后的客戶分析
- 接待后的自我總結(jié)
- 接待后的追蹤落實
- 我們的市場及用戶
- 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的六大保障
- 客戶服務(wù)的特點
- 滿意服務(wù)的原則
- 了解一點“顧客心理學(xué)”
- 客戶關(guān)系管理的秘訣
- 售樓人員的“單車?yán)碚?rdquo;
- 推銷員素質(zhì)的雙重三角形
- 頂尖推銷員素質(zhì)的三重三角形
- 杰出售樓人員到底需要具備哪些知識
- 銷售人員21種能力比照表
- 推銷員的三層級修煉
- 杰出售樓人員的7大特質(zhì)
- 杰出售樓人員的9大職
- 我們從來不是賣房子，而是在賣一種全新的生活方式
- 投資房地產(chǎn)的5大投資附加值
- 顧客想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭
- 改善銷售的心智模式——變不可能為可能
- 服務(wù)的最高境界不是讓顧客滿意，而是為了實現(xiàn)客戶穿透
- 勇于突破傳統(tǒng)的銷售模式
- 推銷員的“水”性及三種角色轉(zhuǎn)換
- 不推銷牛排，而推銷牛排的“嘖嘖”聲
- 沒有抗拒意味著沒有興趣，拒絕是成交的開始
- 顧客認(rèn)同源于專業(yè)的溝通
- 顧客的抱怨是珍貴的稀缺資源
- 成交源于把握銷售系統(tǒng)中的每一個細(xì)節(jié)
- 不把顧客當(dāng)上帝，而把顧客當(dāng)自己
- 一手樓盤的推銷方式與技巧
- 二手樓盤的推銷方式與技巧
- 銷售的價值集成、放大、延伸的技巧運(yùn)用
- 房地產(chǎn)銷售五步循環(huán)演進(jìn)的實操技巧
- 顧問式銷售技巧的應(yīng)用
- 全方位掌握顧客背景資料的有效工具
- 有效跟蹤準(zhǔn)顧客及引導(dǎo)成交的方法與步驟
- 以價值為核心的銷售策略與技巧
- 種快速成交的實用技巧
- 怎樣才能讓銷售言詞充滿魅力
- 什么是房地產(chǎn)銷售中“整體產(chǎn)品概念”
- 什么是房地產(chǎn)銷售中的“顧客整體需求”
- 如何實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售中的“市場穿透力”
- 掌握說服與操縱顧客心理的實戰(zhàn)技巧
1.現(xiàn)場銷售的“成功五步”
2.第一步：迎接客戶（寒暄熱身）
- 禮儀是留給顧客的第一個好印象
- 良好服務(wù)源于真心的付出
- 創(chuàng)造機(jī)會為顧客服務(wù)，使之產(chǎn)生銷售力
- 遞名片背后的學(xué)問
- 空間管理——洞悉顧客內(nèi)心的秘密
- 我們需要了解顧客哪些背景需求
- 為什么要了解這些背景資料
- 如何藝術(shù)地了解背景
- 樓盤的三層面價值工程
- 樓盤的“軀體”與“靈魂”
- 樓盤的最大賣點及顧客最關(guān)注賣點
- 樓盤介紹與牽引顧客注意力
- 如何針對不同客戶群介紹樓盤
- 如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣
- 產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善）
- 樓盤介紹的點、線、面結(jié)合法
- 樓盤介紹與了解背景的良好互動
- 如何將樓盤“死的說成是活的”
- 正確使用樓書資料
- 如何贏在“第二戰(zhàn)場”
- 如何判斷顧客的購買意向
- 異議分析
- 異議的三大功能
- 辨明真假異議
- 成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備
- 六種主要異議的處理技巧
- 四種刁難異議的處理解析
- 異議處理的策略與話術(shù)
- 處理顧客異議的注意事項
- 成交話術(shù)與技巧
- 小狗交易法：樣板房是體驗營銷的最直接表現(xiàn)
- 二者擇一法：死亡問句與選擇問句的區(qū)別
- 推定承諾法：顧客肯定的回答就是我們成交的理由
- 反問成交法：用反問把顧客逼向成交
- 優(yōu)惠協(xié)定法：折扣是用來成交而不是給顧客讓利
- 本利比較法：適當(dāng)?shù)睦婵臻g正是對顧客利益的保障
- 利弊比較法：世上沒有完美的產(chǎn)品，只有性價比最高的產(chǎn)品
- 獨(dú)一無二法：讓顧客相信樓盤的稀缺性是快速成交的法寶
- 氣氛逼定法：最簡單的也是最有效的成交技巧就是大勢所逼
- 心理暗示法：不斷的肯定顧客的選擇讓你笑到最后
1.客戶類型分析
- 按照年齡劃分
- 按照職業(yè)劃分
- 按照性格劃分
- 引起注意
- 產(chǎn)生興趣
- 利益聯(lián)想
- 希望擁有
- 進(jìn)行比較
- 最后確認(rèn)
- 決定購買
- 痛苦——快樂成交法
- 如何利用購買的“羊群效應(yīng)”與“撞衫尷尬”
- 拉動顧客的五層內(nèi)需
1.客人二次參觀中的難點解析
- 多人陪同的情況
- 風(fēng)水先生陪同的情況
- 跟近難的原因剖析
- 跟進(jìn)的突破在于背景了解
- 跟進(jìn)的基礎(chǔ)在于客戶服務(wù)
- 基本原則
- 客戶心理分析
- 客戶專業(yè)性問題
- 客戶一般疑問
- 客戶特殊疑問
- 無法解答的問題
- 如何處理投訴
- 競爭與雙贏原理
- 換位思考
- 天平法則
- 微格法則
- 回力棒原理
- 中斷技巧
- 方案重組法
- 底線試探
- 談判技巧
講師 徐培桀 介紹
徐培桀老師工商管理博士，國內(nèi)頂尖企業(yè)管理專家、中國新派國學(xué)大師，徐培桀老師超級無敵成交和執(zhí)行力訓(xùn)練第一人；著名演說家，徐培桀老師資深營銷策劃經(jīng)理人、世界潛心智慧學(xué)研究第一人；徐培桀老師PTT國際資格認(rèn)證講師、國內(nèi)政府和企業(yè)關(guān)系研究專家。徐培桀老師清華等高等院校客座教授、2008年中國軍創(chuàng)基金會特約指導(dǎo)、2009年度中國培訓(xùn)界會銷商業(yè)模式領(lǐng)軍人物、2009年度學(xué)習(xí)型企業(yè)家、010年信用中國委員會副秘書長、2010年中國12355青少年心理與法律援助中心特約顧問、2010年當(dāng)代經(jīng)理人雜志社戰(zhàn)略顧問、2010年度中國十大策劃超級講師、2010年城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略顧問、2010年中國品牌十大營銷策劃師。
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