支行業(yè)績(jī)倍增的三把利劍

第一章 支行業(yè)績(jī)的四大殺手
第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
一、支行長(zhǎng)錯(cuò)誤思維：
1、行政思維
2、對(duì)公為大
二、員工錯(cuò)誤思維：
1、工作=辦業(yè)務(wù)（交易結(jié)算）
2、營(yíng)銷(xiāo)是客戶(hù)經(jīng)理的事
3、應(yīng)付一天算一天
第二節(jié) 機(jī)制問(wèn)題
一、人員配置不合理
二、計(jì)價(jià)分配不合理
三、績(jī)效發(fā)放遲緩，激勵(lì)不到位
四、崗位分工重疊
第三節(jié) 管理問(wèn)題
一、考核結(jié)果但不監(jiān)督過(guò)程
二、領(lǐng)導(dǎo)成為最大客戶(hù)經(jīng)理
三、點(diǎn)式管理，缺少系統(tǒng)思維
四、形式晨會(huì)，缺少員工培養(yǎng)訓(xùn)練
第四節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
一、無(wú)客戶(hù)優(yōu)化，低端客戶(hù)驅(qū)逐高端客戶(hù)
二、群毆式營(yíng)銷(xiāo)，缺少，導(dǎo)致客戶(hù)不滿(mǎn)
三、公/私/貸未形成有效聯(lián)動(dòng)
四、銷(xiāo)售單一產(chǎn)品，客戶(hù)利用率低下
五、只銷(xiāo)售不維護(hù)，導(dǎo)致客戶(hù)流失
第五節(jié) 支行長(zhǎng)的角色轉(zhuǎn)變
行政→經(jīng)營(yíng)
感情→業(yè)績(jī)
道理→效果
希望→必須
營(yíng)銷(xiāo)→經(jīng)營(yíng)

第二章 支行業(yè)績(jī)倍增——營(yíng)銷(xiāo)之劍
第一節(jié) 支行營(yíng)銷(xiāo)診斷——制定營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)地圖
一、診斷需要研究的數(shù)據(jù)
二、業(yè)績(jī)指標(biāo)解讀
三、尋找支行業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)
四、制定支行業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)路徑
五、支行轉(zhuǎn)型的方向
第二節(jié) 支行營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)杠桿
一、銀行商業(yè)生態(tài)圈概念
二、建立支行營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)杠桿的兩上支點(diǎn)：客戶(hù)+商戶(hù)
三、客戶(hù)端我們要做什么？
四、商戶(hù)端我們要做什么？
五、業(yè)務(wù)端我們要做什么？
第三節(jié) SPIN顧問(wèn)式輔導(dǎo)之廳堂營(yíng)銷(xiāo)
一、廳堂結(jié)構(gòu)化營(yíng)銷(xiāo)
二、營(yíng)銷(xiāo)勝任力模型
三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧
第四節(jié)SPIN顧問(wèn)式輔導(dǎo)之外拓營(yíng)銷(xiāo)
一、自殺式外拓營(yíng)銷(xiāo)模式
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)的策劃與組織
三、低成本社區(qū)宣傳與營(yíng)銷(xiāo)
四、外拓營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
第五節(jié)SPIN顧問(wèn)式輔導(dǎo)之信貸客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)
一、信貸員為什么不做零售產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)？
二、信貸客戶(hù)是銀行一座巨大的寶藏
三、如何讓信貸員積極營(yíng)銷(xiāo)零售產(chǎn)品？
四、新信貸客戶(hù)立體營(yíng)銷(xiāo)技巧
五、原有信貸客戶(hù)立體營(yíng)銷(xiāo)技巧
第六節(jié) 重點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與銷(xiāo)售力提升（演練與追蹤輔導(dǎo)）
一、基金營(yíng)銷(xiāo)與輔導(dǎo)
1、基金的判斷邏輯與賣(mài)點(diǎn)解析
2、基金營(yíng)銷(xiāo)與置換流程
3、基金營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與輔導(dǎo)技巧
4、基金營(yíng)銷(xiāo)工作作業(yè)
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與輔導(dǎo)
1、保險(xiǎn)賣(mài)點(diǎn)解析
2、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)三步曲
3、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與輔導(dǎo)技巧
4、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作作業(yè)
三、貴金屬營(yíng)銷(xiāo)與輔導(dǎo)
1、貴金屬賣(mài)點(diǎn)解析
2、貴金屬的客戶(hù)鎖定
3、貴金屬營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)組織與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
4、貴金屬營(yíng)銷(xiāo)工作作業(yè)
四、人民幣理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法
五、VIP卡營(yíng)銷(xiāo)技巧
第七節(jié) 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)（立體營(yíng)銷(xiāo)）
一、客戶(hù)立體開(kāi)發(fā)的邏輯
二、客戶(hù)群的“三分天下”
三、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)的“觸點(diǎn)”
四、客戶(hù)維護(hù)的溝通切入點(diǎn)
五、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)流程

第三章 支行業(yè)績(jī)倍增——服務(wù)之劍
第一節(jié) 銀行服務(wù)的邏輯
一、服務(wù)的三個(gè)層級(jí)：
二、客戶(hù)層次與服務(wù)品質(zhì)的對(duì)應(yīng)：
第二節(jié) 廳堂物理布局優(yōu)化
一、物理布局需要考慮要素
二、物理布局的優(yōu)化
三、思考題
第三節(jié) 銀行服務(wù)效能提升
一、銀行服務(wù)效能提升的方法
二、分流為何惹禍端？
三、分流話(huà)術(shù)——為了所以法
四、如何把握與客戶(hù)溝通中的度
第四節(jié) 客戶(hù)投訴處理能力提升
一、客戶(hù)投訴是福是禍？
二、解除客戶(hù)投訴的流程
三、客戶(hù)投訴處理案例

第四章 支行業(yè)績(jī)倍增——管理之劍
第一節(jié) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)改造
一、士氣如何激發(fā)
二、問(wèn)題員工如何管理
三、計(jì)價(jià)系統(tǒng)規(guī)劃
第二節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)晨夕會(huì)過(guò)程管理：
一、早夕會(huì)的作用與當(dāng)前早夕會(huì)中存在的問(wèn)題
二、早會(huì)激勵(lì)與員工培養(yǎng)技巧
三、夕會(huì)工作總結(jié)與任務(wù)布置
四、主持人的輪換
第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)
一、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)用積分制管理
二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃用一張表管理
三、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程用微信群管理
四、管理結(jié)果用獎(jiǎng)與懲管理
第四節(jié) 提問(wèn)式主動(dòng)管理方法（教練式）
一、鎖定問(wèn)題
二、管理者提出問(wèn)題，被管理者回答問(wèn)題
三、排隊(duì)借口，直指問(wèn)題核心
四、被管理者給出解決問(wèn)題的方法
五、達(dá)成共識(shí)，建立解決計(jì)劃
六、管理者階段性跟蹤

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資歷背景
    10年金融領(lǐng)域培訓(xùn)經(jīng)歷，7年銀行培訓(xùn)經(jīng)歷；
    6年銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型顧問(wèn)/輔導(dǎo)經(jīng)歷；
    80余家銀行總行、分行合作經(jīng)歷；
    10余家銀行省分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型總顧問(wèn)，主導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)及零售條線(xiàn)全面轉(zhuǎn)型工作；100余網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型建設(shè)輔導(dǎo)專(zhuān)家；1000余場(chǎng)銀行內(nèi)訓(xùn)課程培訓(xùn)、訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)；8000余小時(shí)的銀行培訓(xùn)課時(shí)；李老師課程幽默風(fēng)趣，卻不失專(zhuān)業(yè)與實(shí)戰(zhàn)水準(zhǔn)，擅長(zhǎng)營(yíng)造良好課堂氣氛，課程滿(mǎn)意率達(dá)到95%以上，贏得了客戶(hù)信賴(lài)與好評(píng)！

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