海外市場(chǎng)拓展與安全運(yùn)營(yíng)管理

一、國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與基本特點(diǎn)
1、國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
從全球角度
從國(guó)內(nèi)角度
     
2、面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)
企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)有哪些
企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有哪些
3、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)差異點(diǎn)
運(yùn)營(yíng)環(huán)境的差異
   文化的差異

二、海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局
1、海外戰(zhàn)略布局
海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局實(shí)踐與理論分析
案例：華為與海爾的兩種戰(zhàn)略
華為公司市場(chǎng)布局與發(fā)展介紹

2、海外機(jī)構(gòu)組織演變
海外營(yíng)銷機(jī)構(gòu)常見(jiàn)組織類別
華為海外機(jī)構(gòu)設(shè)置演變過(guò)程
案例：關(guān)不掉的“分公司”  
 
三、海外市場(chǎng)拓展的四個(gè)階段
1市場(chǎng)調(diào)查階段
調(diào)研的目的是什么，包含哪些主要內(nèi)容
市場(chǎng)與行業(yè)分析方法
競(jìng)爭(zhēng)分析的要點(diǎn)是什么？
客戶的組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜
如何與客戶聯(lián)系，如何進(jìn)行信息收集
 案例：印度與日本市場(chǎng)與行業(yè)調(diào)研摘選

2、市場(chǎng)拓展階段
國(guó)際市場(chǎng)拓展要解決的關(guān)鍵問(wèn)題
國(guó)際市場(chǎng)拓展初期的具體工作內(nèi)容
基于市場(chǎng)和機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃
確認(rèn)合作伙伴與合作形式
關(guān)注海外政府關(guān)系與政府類項(xiàng)目
創(chuàng)立品牌與獲得客戶認(rèn)可
 
3、市場(chǎng)發(fā)展階段
國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展階段的目標(biāo)和途徑
海外項(xiàng)目成功要素
4、市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展階段
獲得國(guó)際市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作有哪些
案例：印度華為的售后服務(wù)      

四、海外市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理
1、海外區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃 
差距分析的特點(diǎn)與運(yùn)用
案例：華為某區(qū)域市場(chǎng)的差距分析
目標(biāo)與策略制定
案例：SWOT策略制定法

2、銷售管理
機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
項(xiàng)目立項(xiàng)與監(jiān)控
戰(zhàn)略項(xiàng)目與山頭項(xiàng)目

3、客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系的規(guī)劃
客戶關(guān)系實(shí)施監(jiān)控
客戶關(guān)系的評(píng)估
4、品牌營(yíng)銷
品牌營(yíng)銷四部曲
案例：華為1-5-1工程
5、服務(wù)的保障與價(jià)值
服務(wù)營(yíng)銷一體化
   服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值   
  
五、海外組織機(jī)構(gòu)平臺(tái)建設(shè)與運(yùn)作管理
1、海外業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)
海外核心業(yè)務(wù)單元
關(guān)鍵崗位設(shè)置
案例：華為的“鐵三角”

2、海外支撐平臺(tái)建設(shè)
海外業(yè)務(wù)支持平臺(tái)
海外行政平臺(tái)
案例：華為公司海外組織架構(gòu)介紹

3、海外人員管理
華為公司海外機(jī)構(gòu)人員構(gòu)成與“跨文化溝通”
海外中方員工外派激勵(lì)與海外補(bǔ)助構(gòu)成
華為國(guó)際化人才的培養(yǎng)
4、海外地區(qū)部組織運(yùn)作與管理
扁平化與精細(xì)化的矛盾與平衡
從“銷售中心”到“利潤(rùn)中心”

六、海外運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制
1、國(guó)際市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估
2、各類主要風(fēng)險(xiǎn)分析
工會(huì)組織與勞務(wù)糾紛
案例：山東兗礦集團(tuán)的“黃金夢(mèng)”
法律和稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例：1）巨額賠償；
2）為什么要交兩遍稅
   3）華為拉美總部和烏克蘭代表處被連鍋端
外匯風(fēng)險(xiǎn)
案例：委內(nèi)瑞拉的匯率變化
商業(yè)欺詐
案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”
政治風(fēng)險(xiǎn)
案例：菲律賓的“受賄風(fēng)波”
個(gè)人健康與安全
案例：“假警察”
     
3、風(fēng)險(xiǎn)控制管理
風(fēng)險(xiǎn)防范與安全預(yù)警機(jī)制降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率
案例：簽證管理制度杜絕出境被扣事件發(fā)生
危機(jī)預(yù)案使風(fēng)險(xiǎn)損害降到最低
案例：利比亞的緊急撤離

碩士、技術(shù)營(yíng)銷專家
華為公司原拉美政府關(guān)系與營(yíng)銷總監(jiān) 營(yíng)銷副總裁（1999-2009）
華為大學(xué)高級(jí)講師
參與寫作《統(tǒng)治：技術(shù)商人與華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力》《華為營(yíng)銷：征戰(zhàn)全球的立體戰(zhàn)術(shù)》
歷任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表（1999-2005年）、拉美政府關(guān)系及營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總裁（2005-2009年）。

10年華為營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，4年華為海外營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。華為海外政府市場(chǎng)創(chuàng)始人。負(fù)責(zé)拓展和組建了政府國(guó)際項(xiàng)目的營(yíng)銷公關(guān)體系，并成功運(yùn)作多項(xiàng)海外政府大型項(xiàng)目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購(gòu)并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項(xiàng)目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。
孫凱先生不但為企業(yè)提供各種問(wèn)題的解決方案和咨詢報(bào)告，同時(shí)也作為一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)老師，將其理論、方法、實(shí)踐深入淺出地為客戶提供培訓(xùn)。