客戶開發(fā)與團(tuán)隊(duì)管理

課程類別：銷售思路、銷售策略、團(tuán)隊(duì)管理、激勵(lì)溝通
培訓(xùn)對(duì)象：部門主管、經(jīng)理、總監(jiān)級(jí)以上管理人員
培訓(xùn)形式：專題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間：一天 / 兩天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程特色
  系統(tǒng)性：在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)銷售、市場(chǎng)需求、團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)之上，嚴(yán)格篩選，精心策劃的經(jīng)典課程，課程內(nèi)容設(shè)計(jì)系統(tǒng)、合理、極具針對(duì)性；
  實(shí)戰(zhàn)性：本課程整合了近十年一線銷售、團(tuán)隊(duì)管理的方法和技巧，堅(jiān)信不能用于實(shí)踐的方法都是無(wú)效的，本次課程聚焦于銷售實(shí)際操作能力和銷售團(tuán)隊(duì)管理能力的提高，簡(jiǎn)單、實(shí)用、操作性強(qiáng)。
  實(shí)效性：對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績(jī)的，是沒(méi)有任何意義的。本課程強(qiáng)調(diào)實(shí)效性，上午學(xué)完下午就能用，可用，會(huì)用，通過(guò)改善銷售思維、銷售策略而改變銷售行為，通過(guò)提升銷售能力點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)管理能力點(diǎn)而提升績(jī)效。

培訓(xùn)目標(biāo)和效果
  打造銷售精英，提升銷售業(yè)績(jī)
  打造鷹一樣的個(gè)人，狼一樣的團(tuán)隊(duì)
  掌握銷售核心的關(guān)鍵
  掌握市場(chǎng)開發(fā)的途徑與銷售策略
  預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
  掌握激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的技巧，創(chuàng)造更高業(yè)績(jī)
  了解營(yíng)銷管理、銷售隊(duì)伍管理的方法
  學(xué)會(huì)通過(guò)銷售人員性格特點(diǎn)，因人而異的管理

課程綱要
第一部分：顧問(wèn)式銷售
一、銷售策略
1. 銷售態(tài)度需要更新
2. 孫子兵法告訴了我們什么
3. 我們?yōu)槭裁茨懬?br /> 4. 銷售需要勇敢面對(duì)
5. 先開槍，后瞄準(zhǔn)
6. 世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)
7. 頂尖銷售人員的素質(zhì)修煉
8. 業(yè)務(wù)中的20/80法則現(xiàn)象

二、顧問(wèn)式銷售
1. 問(wèn)題引發(fā)思考？！
2. 銷售概念
3. 銷售三要素
4. 買賣關(guān)系
5. 客戶之核心感覺(jué)
6. 顧問(wèn)式銷售的核心
7. 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
8. 信任乃合作之粱
9. 建立信任的五個(gè)緯度

第二部分：訓(xùn)練銷售精“鷹”，鑄就“鷹”一樣的個(gè)人
一、授人以漁－會(huì)教
1. 幫助“鷹”做好職業(yè)生涯規(guī)劃
2. 讓銷售“精鷹”學(xué)會(huì)自由飛翔
3. 銷售能力快速提升
4. 銷售十大步驟
5. 銷售三大核心

二、與鷹同在－會(huì)幫
1. 傾聽(tīng)“鷹”的心聲
2. 同理心
3. 幫助“雛鷹”建立正確的銷售意識(shí)
4. 幫助“精鷹”解決疑難雜癥
5. 為“鷹”著想，為“鷹”付出

三、銷售團(tuán)隊(duì)的管理－會(huì)管
1. 給“鷹”多大的銷售權(quán)力？
2. 授權(quán)的流程及原則
1. 銷售目標(biāo)的分解與管理
2. 如何消除團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
3. 通過(guò)報(bào)表、表格發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題
 管理表格的運(yùn)用
 基礎(chǔ)管理表格
 行為、過(guò)程管理
 銷售活動(dòng)管理報(bào)表
4. 如何對(duì)“精鷹”進(jìn)行有效管理

第三部分：鍛造銷售團(tuán)隊(duì)，打造群狼共舞
一、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)分解與管理
1、 設(shè)定前提
2、 目標(biāo)要具有特色
3、 不懼怕權(quán)威
4、 現(xiàn)狀及未來(lái)
5、 目標(biāo)的四個(gè)特性
6、 目標(biāo)管理流程
7、 銷售目標(biāo)的分解
8、 銷售目標(biāo)的管理

二、主管經(jīng)理的彈性領(lǐng)導(dǎo)
1. 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
2. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
3. 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
4. 銷售員四大分類
5. 四類銷售員的不同管理風(fēng)格
6. 駕馭明星員工的技巧
7. 正確處理下屬問(wèn)題
8. 贏得下屬的忠心
9. 責(zé)備下屬的技巧
10. 防止銷售隊(duì)員老化的方法

三、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
1. 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
2. 員工成長(zhǎng)的過(guò)程
3. 人性需求的五個(gè)層次
4. 激勵(lì)的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”
5. 金錢以外的12種激勵(lì)方法

四、有效溝通──管理的核心
1. 溝通的原則、心態(tài)與技巧
2. 有效溝通的方法
3. 有效處理沖突的技巧
4. 如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系
5. 如何與上級(jí)進(jìn)行積極有效的溝通（怎樣才能成為上司的得力助手）
6. 如何與同級(jí)進(jìn)行配合與協(xié)作（如何獲得相關(guān)部門與同事的支持與配合）

五、總結(jié)
1. 影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙及解決方案
2. 銷售高手要做的四件事
3. 銷售高手的自我管理
4. 銷售宣言

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
    從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，營(yíng)銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理，經(jīng)銷商培訓(xùn)等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格
    吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴!  使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問(wèn)題的能力。

    以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營(yíng)銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問(wèn)題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域
渠道營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、營(yíng)銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營(yíng)銷培訓(xùn)
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