銷售心理分析與訓(xùn)練

課程介紹（Itroductio）
你的客戶為什么不感興趣？
客戶為什么突然改變心意？
客戶的小動作你注意了么？
你能準確的把握和客戶的各種銷售時機嗎？
你該如何平息憤怒的客戶？
心理學是探究人的行為及內(nèi)心活動的科學。人的內(nèi)心狀態(tài)，是不能直接用眼睛觀察到的，因此要對它進行研究，必須以人表現(xiàn)出來的“行為”作為線索，這些行為包括語言、表情、動作、態(tài)度等。人的內(nèi)心和意識是極其復(fù)雜且多變的，現(xiàn)代心理學的任務(wù)，就是要通過人的外在行為來考察這種復(fù)雜的內(nèi)心狀況。而銷售行為，作為人類最古老的一種職業(yè)行為之一，其核心目的，就是要準確積極把握客戶心態(tài)，有效引導(dǎo)客戶需求，迅速消除交流障礙。同時提高銷售成功率與銷售密度。從而達成業(yè)績目標
 
課程目標（Targets）
了解客戶購買前的心理活動
引導(dǎo)學員步入消費者心理世界，學會分析不同消費者心理；
從心理學角度對一些消費者的行為進行分析；
掌握自我心理調(diào)節(jié)的方法
掌握各種類型的人的特征、應(yīng)對方法
提升自我覺察，建立尊重、信賴與的銷售關(guān)系

  培訓(xùn)時限（Duratio） 6h
  培訓(xùn)對象（Participats）企業(yè)銷售人員 
  培訓(xùn)方法（Methods）案例、游戲、研討、視頻等手段，互動練習，結(jié)合講授和點評。
  授課語言（Laguage）中文
  參訓(xùn)人員（umber）   30--100人，分組坐
 
課程大綱
第一篇、為什么要關(guān)注銷售心理學
一、環(huán)境變化，競爭壓力大
1、今天是一個變革的年代，企業(yè)面臨很大的壓力
2、人變得浮躁，客戶的決策往往受到心理因素影響大。
3、心理的想法是可以通過我們?nèi)ビ^察和引導(dǎo)的
4、了解心理學，緩解客戶壓力

二、傳統(tǒng)銷售到以客戶為導(dǎo)向的銷售變化
提問：推銷，銷售，顧問銷售大家如何來理解？
1、傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代銷售的區(qū)別
2、思考：什么是銷售？銷售是幫助客戶買。

三、心理學在銷售中解決什么問題
互動或頭腦風暴：各位，心理學在銷售應(yīng)用主要能要解決什么問題？
1、了解需求，激發(fā)客戶欲望
2、獲得客戶信任，維護關(guān)系
提問：什么是信任？客戶為什么信任你？
3、深層次，解決銷售中異議與問題
 
第二篇、了解客戶前，先了解自我，才可深入了解客戶
一、角色認知，崗位職責
思考：銷售崗位主要做什么？你認為成為成功的銷售員具備什么素養(yǎng)？
1、角色三大錯位現(xiàn)象
2、正確的角色定位

二、銷售工作中自我的三種狀態(tài)分析
1、每一個銷售人都在三種狀態(tài)中轉(zhuǎn)化
互動：測試自我狀態(tài)
互動：分析客戶自我狀態(tài)
2、你的角色決定你怎么做
3、滿足對方本我，是角色的需要

三、自我陽光心態(tài)塑造
互動：各位，在于客戶交往中，自己的狀態(tài)應(yīng)該是什么樣的呢？
1、為什么要有陽光心態(tài)？
2、陽光心態(tài)是什么
感恩，主動，同理心，真誠，自信，責任
情景練習：自尊自信的建立
3、銷售有時會有消極心態(tài)，消極轉(zhuǎn)積極的方法
案例：和尚修煉
工具：積極主動模式圖
 
第三篇顧客購買心理分析
提問：是什么因素影響客戶的購買心理呢？人的行為是由動機產(chǎn)生，動機是怎么來的呢？
一、客戶的購買動機
1、現(xiàn)實與期望的差距
2、擺脫痛苦獲得快樂
3、非業(yè)務(wù)的需求和欲望
案例研討

二、客戶的購買心理表層和深層次分析
1、表層：面子心理從眾心理推崇權(quán)威愛占便宜受到尊重安全求實
2、深層分析
工具：馬斯洛需求分析
工具:理解層次模式圖

三、洞察客戶真實心理——非語言信息
1、為什么在拜訪中要關(guān)注非語言信息
1）、肢體行為解讀
2）、眼球解讀
3）、表情解讀
互動：覺察客戶的非語言信息
2、銷售人員建立信賴感的五大同步
互動：情景演練

職業(yè)經(jīng)歷：
清華大學、北京大學研修班特約講師。
曾任德國阿爾諾公司副總裁。
10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近三百家、學員近萬人。多年管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾獲得中國太平洋保險公司2000人隊伍“奠基基石”榮譽稱號，并榮任其“全國巡回培訓(xùn)講師”。
 
主要研究身心修養(yǎng)和服務(wù)領(lǐng)域培訓(xùn)，同時結(jié)合管理、服務(wù)、職場實戰(zhàn)的經(jīng)驗，從根本上提升企業(yè)績效。
 
專著：
《一本書讀懂管理心理學》 《形象決定身價》

現(xiàn)任：
  《名家講壇》欄目                  特約培訓(xùn)師
  搜狐《職場一言堂》         連續(xù)4年最佳禮儀講師資格認證（2011-2014）
  清華大學等多所大學                特聘講師
  數(shù)字電視《職業(yè)指南》頻道          特約講師
  中國金融大講堂                    銀行禮儀特約講師
  中國客戶服務(wù)委員會                特約禮儀講師
  《NLP美國通用執(zhí)行師》            資格認證講師
  《勞動保障部中級茶藝師》          資格認證講師
  《美國TA人際溝通分析》           資格認證講師
  《美國催眠師協(xié)會》                資格認證講師
 
【獨特優(yōu)勢】
自然大方、淡定從容。多年管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，熟識禮儀、溝通、情緒三大模塊系列培訓(xùn)課程。職業(yè)講師多年的歷練，并一直服務(wù)于一線各公司培訓(xùn)負責人，可以結(jié)合各類行業(yè)企業(yè)問題，專業(yè)到位的為客戶從自身需求出發(fā)，讓企業(yè)員工的形象標準化，規(guī)范化，職業(yè)化，而且可以深入的從表層的行為層次上升到潛意識道德層次，并具有專業(yè)的跟蹤輔導(dǎo)經(jīng)驗。
 
【授課風格】
  實戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強。
  學員反映： 融理念、技巧、案例為一體、生動、互動。快樂
  親切自然， 感染力強，儒雅淡定、清新自然
 
【主攻方向】
身心修養(yǎng)系列： 1、情緒和心智修養(yǎng)   2、肢體行為修養(yǎng)   3、語言溝通修養(yǎng)