柜員主動(dòng)營(yíng)銷綜合技能提升

第一講：廳堂營(yíng)銷在零售銀行中的重要地位
1、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：余額寶的前世今生
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)
2、“弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)
3、廳堂陣地營(yíng)銷是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對(duì)客戶流失率的影響
4、柜員是廳堂營(yíng)銷的核心力量
 
第二講：柜員銷售角色定位與認(rèn)知
一、你未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
互動(dòng)討論：你的職業(yè)規(guī)劃
二、柜員在廳堂營(yíng)銷中的角色分析
三、柜員在廳堂營(yíng)銷中具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)
1、柜員是接觸客戶最多的員工
2、客戶對(duì)柜臺(tái)內(nèi)部的員工更信任
3、柜員是營(yíng)銷的第一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)
4、柜員營(yíng)銷可效提高交叉銷售率
5、柜員也可建立和維護(hù)自己的客戶群
6、柜員是守住存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的重要一環(huán)
 
第三講：柜員營(yíng)銷的六大步驟、工具及方法
一、銷售準(zhǔn)備
1、五大準(zhǔn)備動(dòng)作
2、柜員營(yíng)銷工具包

二、建立信任
1、客戶對(duì)柜員的服務(wù)有何期待？
視頻：劉娟流程
2、戰(zhàn)勝服務(wù)瘋勞
3、贊美的藝術(shù)

三、需求挖掘
1、金融需求的性質(zhì)和層次
2、提問銷售法挖掘客戶需求
3、不同場(chǎng)景的需求挖掘技巧
小組演練：
4、不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
工具包：各項(xiàng)零售產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)

四、產(chǎn)品銷售
1、何為推銷？何為營(yíng)銷？
延伸：招商銀行“因您而變”理念解讀
案例：讓人抓狂的柜臺(tái)營(yíng)銷狂人
2、何為賣點(diǎn)？何為買點(diǎn)？
案例討論：中信銀行“薪金煲”的賣點(diǎn)與買點(diǎn)
練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)
3、提問銷售四步法
工具包：各項(xiàng)零售產(chǎn)品的提問銷售四步法

五、異議處理
1、客戶為什么會(huì)有逆反行為？
2、降低銷售風(fēng)險(xiǎn)的五個(gè)策略
3、“牧群理論”在異議處理中的運(yùn)用
4、不同產(chǎn)品的異議處理技巧
工具包：各項(xiàng)零售產(chǎn)品的異議處理話術(shù)

六：銷售促成
1、柜臺(tái)銷售促成八大時(shí)機(jī)
2、柜臺(tái)銷售促成七大方法
3、附錄：最簡(jiǎn)便的產(chǎn)品銷售話術(shù)速查表
 
第四講：廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與客戶經(jīng)營(yíng)
一、你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗
1、廳堂營(yíng)銷的閉環(huán)
小組討論：營(yíng)業(yè)廳應(yīng)該怎樣布局？各崗位應(yīng)該怎樣導(dǎo)流？
2、柜員、大堂、理財(cái)應(yīng)該怎樣配合？
工具：轉(zhuǎn)介卡
工具：營(yíng)業(yè)廳產(chǎn)品銷售分工配合表
話術(shù)：一句話轉(zhuǎn)介話術(shù)

二、客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
1、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
2、客戶抱怨處理
3、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法

銀行營(yíng)銷專家
湖南大學(xué)工商管理碩士，經(jīng)濟(jì)師
CFP國(guó)際金融理財(cái)師
17年銀行銷售及財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)
其中6年招商銀行理財(cái)經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗(yàn)
招商銀行總行優(yōu)秀教師
招商銀行總行招銀大學(xué)教師
曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽(yáng)分行  分理處主任
曾任：招商銀行湘潭分行/長(zhǎng)沙分行   
貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級(jí)經(jīng)理
現(xiàn)任：華融湘江銀行湘潭分行   財(cái)富管理中心總經(jīng)理
 
從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；

從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級(jí)理財(cái)專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理，個(gè)人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評(píng)排名長(zhǎng)沙分行第一；

400多人中的脫穎而出：在招行長(zhǎng)沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國(guó)400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財(cái)富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財(cái)師隊(duì)伍，2014年下半年理財(cái)銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達(dá)到去年全年水平，至2015年6月底，財(cái)富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項(xiàng)財(cái)富管理指標(biāo)(VIP客群、理財(cái)銷售、代銷產(chǎn)品等) 均在總行遙遙領(lǐng)先。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目，分管財(cái)富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報(bào)支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬(wàn)、保險(xiǎn)600萬(wàn)的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財(cái)牛博大賽”(該比賽面向社會(huì)，有很多基金公司和保險(xiǎn)公司的高手參賽)“十佳博客獎(jiǎng)”；以及招行長(zhǎng)沙分行舉辦的理財(cái)宣講大賽第一名。

開發(fā)課程《理財(cái)經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國(guó)13家一級(jí)分行講授、同時(shí)作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)課程》的種子講師，以及第四批全國(guó)服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評(píng)委。2011年被評(píng)為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀，給全國(guó)銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶經(jīng)營(yíng)全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)，撰寫的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎(jiǎng)，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報(bào)》撰文，2009年至2011年長(zhǎng)期為《湘潭日?qǐng)?bào)》、《湘潭晚報(bào)》撰寫專欄文章。
在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財(cái)團(tuán)隊(duì)并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財(cái)經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財(cái)師，其中一名獲得了2014年福布斯中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師（湖南僅此一位）。
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