醫(yī)藥代表銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升

模塊一：臨床銷售工作前的準(zhǔn)備
一、“硬件”的準(zhǔn)備
1、銷售資料—產(chǎn)品說明、名片/位置
2、服飾—職業(yè)裝/商務(wù)裝
3、拜訪的醫(yī)務(wù)人員的綜合信息/姓名、愛好、性格、互動(dòng)策略

二、“軟件”的準(zhǔn)備
1、電話與拜訪的目標(biāo)
2、銷售話術(shù)與應(yīng)對(duì)策略
3、具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的心態(tài)與軟實(shí)力
A、什么決定著我們的銷售結(jié)果
B、積極主動(dòng)是成功金律之首是軟實(shí)力的驅(qū)動(dòng)
C、積極主動(dòng)的8字訣：讓我試試/馬上行動(dòng)
D、大無畏與自信的精神/貢獻(xiàn)、工作價(jià)值、自我價(jià)值
E、思考力-問題分析能力：5WHY分析法
F、銷售人員靈性打造三部曲：會(huì)來事兒/有眼力勁/眼里有活--角度/人性化/靠譜
G、銷售與服務(wù)禮儀：良好的第一印象/介紹/名片遞與接/出行陪同/坐姿與座次

模塊二：找對(duì)客戶關(guān)鍵人
一、6種與業(yè)務(wù)相關(guān)的權(quán)力：決策權(quán)/影響權(quán)/采購權(quán)/建議權(quán)/使用權(quán)/推薦權(quán)
二、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心：分析采購階段/分清角色分工/找出關(guān)鍵角色
三、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則:組織架構(gòu)/采購流程/角色分工/關(guān)系比重/公關(guān)策略

模塊三：臨床醫(yī)藥代表必備的銷售拜訪溝通技巧
一、如何表現(xiàn)醫(yī)藥知識(shí)的專業(yè)度               
二、贊美與同理心溝通公式：現(xiàn)場(chǎng)梳理與演練/沒有一桶水怎能舀出一瓢水
三、有效溝通：溝通的三大特點(diǎn)與“我以為”的危害    
四、銷售談資與因人而異的溝通法則：周例會(huì)內(nèi)容的建設(shè)性建議
五、拜訪的溝通話術(shù)以及過程：寒暄開場(chǎng)/表達(dá)事實(shí)/達(dá)成共識(shí)/志趣相投/觀念一致
六、有效聆聽與聆聽的五步心法與方法

模塊四：客戶信任關(guān)系的建立
一、建立信任的6個(gè)階段、6大動(dòng)作、6大評(píng)估
二、建立信任的必學(xué)5式：情感賬戶/禮品饋贈(zèng)/角色轉(zhuǎn)換/網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)
三、酒文化與喝酒到底“灌”的是誰

模塊五：客戶需求挖掘與價(jià)值呈現(xiàn)
一、需求的定義、分類、來歷
二、挖掘需求的工具之一：SPIN
1、SPIN的策劃與工具表單
2、現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)的針對(duì)性梳理與演練
三、挖掘需求的工具之二：4P
1、4P的策劃與工具表單
2、現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)的針對(duì)性梳理與演練
四、提問類型/無敵提問開場(chǎng)白
五、醫(yī)院決策者、使用者、采購者的心理需求盤點(diǎn)
六、價(jià)值呈現(xiàn)之FABE結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)的針對(duì)性梳理與演練
七、價(jià)值的雙輪驅(qū)動(dòng)之：金牌與狼狗

模塊六：客戶公關(guān)策略與技巧
一、搞定客戶3板斧
二、公關(guān)基礎(chǔ)要求/重要因素/特別要求
三、如何了解客戶的個(gè)性需求/細(xì)節(jié)/用心

模塊七：醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)進(jìn)展過程管理
一、銷售結(jié)果的4種表現(xiàn)
二、客戶進(jìn)展分類與把控——銷售漏斗
三、銷售行動(dòng)計(jì)劃的2大工具表單

模塊八：客戶關(guān)系維護(hù)
1、關(guān)注原理：關(guān)注客戶現(xiàn)在關(guān)注的
2、客戶維護(hù)的6勤工作

高級(jí)營銷師
實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家
中華英才網(wǎng)地區(qū)戰(zhàn)略合作顧問
北京時(shí)代光華名師大講堂高級(jí)特約講師
中國人力資源與社會(huì)保障部認(rèn)證專業(yè)講師
學(xué)大教育（美上市）區(qū)域高級(jí)營銷管理顧問

工作經(jīng)歷：
曾任三星電子（世界百強(qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理；萬利達(dá)集團(tuán)（中國馳名商標(biāo)）大區(qū)經(jīng)理；天山集團(tuán)（香港上市）項(xiàng)目招商經(jīng)理；伯君集團(tuán)（廣告、媒體、培訓(xùn)）董事。

擅長行業(yè)：
零售百貨、互聯(lián)網(wǎng)、生產(chǎn)制造、家用電器、醫(yī)藥化工、住宅地產(chǎn)、石油能源、培訓(xùn)教育、廣告媒體等。

精品課程：
銷售關(guān)系：《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶信任關(guān)系的打造》
銷售技術(shù)：《金牌導(dǎo)購》、《極致服務(wù)》、《搞定大客戶》、《需求挖掘利器》、《超能力銷售溝通》、《經(jīng)銷商成功密碼》、《狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造》、《銷售是一門真功夫》、《顧問式銷售》、《銷售精英必備實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》、《開口營銷—非銷售人員的銷售技能》

授課特色：
內(nèi)容：直擊問題的原點(diǎn)與本質(zhì)。
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練出話術(shù)、課后輔導(dǎo)有評(píng)估。
表現(xiàn)：工具表單加案例、風(fēng)趣幽默接地氣。
概括：實(shí)打?qū)嵉母苫睢?br /> ☆