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銀行主動服務營銷
銀行主動服務營銷內(nèi)訓基本信息:
1、樹立主動服務營銷意識；
2、掌握在服務中銷售的關(guān)鍵要素與流程；
3、掌握主動服務營銷的關(guān)鍵技巧，成為顧問式服務營銷專家。
內(nèi)訓課程大綱
培訓對象：網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等相關(guān)人員
培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓大綱：
一、現(xiàn)代銀行服務營銷理念
1、創(chuàng)新服務營銷給銀行帶來的回報
2、什么是服務營銷?
3、服務營銷的特性
4、服務對促進銷售的意義：循環(huán)圈
5、服務與銷售如何完美結(jié)合
6、服務中銷售的關(guān)鍵點
二、服務中銷售效應的來源
1、服務中銷售效應來源的控制點
2、實現(xiàn)卓越服務的流程
3、服務滿意中的促銷策略
4、服務滿意后的銷售效應
三、服務中銷售的前提：駕御客戶心理
1、客戶溝通風格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值的判斷與超越
四、服務流程中四個階段的把握
1、接待——服務形象及第一印象
2、理解——感同身受及需求判斷
3、幫助——提供解決方案及超越期望
4、留住——制造差異化及后續(xù)維護
五、有效平衡服務與銷售的雙重角色
1、服務角色與銷售角色的沖突
2、克服銷售的心理障礙
3、如何防止過度銷售
4、如何防止過度服務
六、巧妙扮演服務中的顧問角色
1、服務中顧問形象的樹立
2、服務中顧問及專家角色的重要性
3、成為顧問的關(guān)鍵點
4、顧問型的銷售策略
七、服務中的主動營銷實戰(zhàn)流程與技巧
1、 營銷前準備
2、 銀行服務中的13個主動接觸點及客戶核心需求
3、 挖掘和識別目標客戶
4、 接近客戶
5、 需求調(diào)查四步及技巧：觀察、提問、傾聽、記錄
6、 FAB金融產(chǎn)品推介法則及話術(shù)
7、 異議處理的技巧和操作誤區(qū)
8、 促成信號與技巧
9、 售后服務
10、主動營銷的關(guān)鍵——“一句話營銷”
八、推進服務中的交叉及增值銷售
1、如何擴大客戶的購買欲望
2、如何進行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售
3、如何銷售整合方案而非產(chǎn)品
九、如何提升重復購買率及客戶忠誠度
1、檢查結(jié)果
2、服務后期的回訪
3、榜樣客戶的宣傳
4、推動客戶間的推薦
十、總結(jié)、問答與行動改善計劃
講師 楊端祥 介紹
中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，北京大學特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河北郵政、三星通信等知名企業(yè)常年輪訓講師； 12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，大學畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務，1年內(nèi)從基層業(yè)務做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團隊打造成集團銷售冠軍團隊；先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團公司業(yè)務員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國內(nèi)某知名通信集團北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導師；北京三合源泉教育科技CEO，首席營銷及管理導師； 橫跨教育學、心理學、市場營銷學多個專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設和管理、服務營銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進而自成一派，有著鮮明的個人風格與實戰(zhàn)特性； 8090后成長教練“田先”老師之核心版權(quán)課程“‘三十而立’職業(yè)化成長與管理系列”首席授權(quán)講師，課程開發(fā)合伙人。
培訓風格:楊老師推崇“務實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格，其理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效； 在培訓中通過提問、探詢、配合案例教學、小組討論、行動學習和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受；其高度實戰(zhàn)的培訓內(nèi)容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格，深受學員的歡迎。
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