銀行對公存款營銷技巧實戰(zhàn)技能

（領導指示發(fā)言:強調學習的意義和紀律）
頭腦風暴：供應鏈營銷過程中您碰到哪些關于營銷、服務的問題？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。

第一章、商業(yè)銀行對公存款業(yè)務特征篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、對公存款分類界定法

二、對公存款特點分析

三、對公存款渠道分析
１、 個人渠道
２、 工商企業(yè)
３、 機構渠道
４、 同業(yè)渠道
５、 保證金渠道
６、 外幣渠道
７、 離岸業(yè)務渠道
８、 產(chǎn)品渠道
９、 銀行賬戶管理渠道

第二章、銀行存款產(chǎn)品設計創(chuàng)新篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、銀行存款產(chǎn)品設計策略

二、銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略
1、美國存款產(chǎn)品創(chuàng)新經(jīng)驗分析
2、花旗銀行存款產(chǎn)品設計與銷售特點
3、存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略
產(chǎn)品包裝策略
產(chǎn)品差別策略

第三章、對公存款業(yè)務營銷策略分析篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、 營銷策略之一：授信引存
1、“授信引存”策略思路
2、案例――XX銀行海運集團整體金融服務方案
客戶金融需求分析
融資方案設計
資金管理與支付結算方案設計
增值金融服務方案設計
金融服務保障措施及承諾
案例評價

二、 營銷策略之二：1+N供應鏈存款
1、“1+N供應鏈”策略設計思路
2、供應鏈存款典型產(chǎn)品分析
見證貸款產(chǎn)品設計
汽車經(jīng)銷商票據(jù)金融網(wǎng)絡產(chǎn)品分析
廠商銀產(chǎn)品分析
存款質押融資產(chǎn)品分析
3、案例――XX銀行比亞迪上游供應鏈融資案例
4、案例――深發(fā)展銀行“全程物流”供應鏈案例

三、 營銷策略之三：表外產(chǎn)品運用派生存款
１、 表外產(chǎn)品運用派生存款策略設計思路
２、 表外產(chǎn)品典型產(chǎn)品分析
３、 案例――XX銀行萬華集團融資性保函業(yè)務
集團背景
營銷策略
案例評價

四、 營銷策略之四：財政、無貸戶存款
1、“財政、無貸戶存款”策略設計思路
2、案例――XX銀行專項資金代理財政業(yè)務
業(yè)務背景
業(yè)務分析
營銷過程
案例評價

五、 營銷策略之五：理財創(chuàng)新派生存款
1、“理財創(chuàng)新派生存款”策略設計思路
2、案例――招商銀行“財富立方”存款營銷
設計背景
產(chǎn)品設計特點
成功經(jīng)驗
3、案例――XX銀行企業(yè)年金基金托管業(yè)務營銷

六、營銷策略之六：聯(lián)動派生存款
1、“聯(lián)動派生存款”設計思路
2、案例――深發(fā)展銀行“貿易融資+現(xiàn)金管理”存款營銷方案

第四章、銀行存款業(yè)務重點模式分析篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、 機構合作模式下存款業(yè)務分析
１、 銀保合作存款業(yè)務模式
代理銷售保險
代理收取保險費和支付保險金業(yè)務
銀保合作典型產(chǎn)品分析
２、 銀證合作存款業(yè)務模式
３、 銀基合作存款業(yè)務模式
４、 銀銀合作存款業(yè)務模式
５、 銀政合作存款業(yè)務模式
“銀財通”合作模式分析
“銀關通”合作模式分析
案例――XX銀行財政存款方案分析

二、 供應鏈模式下存款業(yè)務分析
１、 供應鏈模式價值分析
２、 供應鏈模式內容分析
３、 供應鏈模式存款形成過程分析
４、 案例――世紀鋼貿供應鏈融資

三、 普通貨權質押模式下存款業(yè)務分析
１、 現(xiàn)貸質押融資操作模式及存款形成過程
２、 先票后款融資模式操作模式及存款形成過程
3、 普通貨權質押融資風險控制要點
先票后貨模式風險控制要點
未來貨權項下進口開證模式風險控制要點
現(xiàn)貨質押模式風險控制要點

四、專業(yè)市場融資模式下存款業(yè)務分析
1、專業(yè)市場界定及業(yè)務思路
2、專業(yè)市場融資模式的參與主體
3、專業(yè)市場融資模式的銀行收益分析
4、風險控制
5、業(yè)務流程及回款控制

五、應收賬款質押模式下存款業(yè)務分析
1、應收賬款質押融資界定分類
2、特征分析
3、應收賬款質押融資與一般擔保貸款的差異分析
4、應收賬款質押模式的銀行收益分析

六、票據(jù)業(yè)務模式下的存款業(yè)務分析
1、全額保證金銀行承兌匯票
2、準全額保證金銀行承兌匯票
3、票易票業(yè)務

第五章、對公存款營銷技巧篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、制定訪問計劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準備工作
制定訪問計劃----時機
制定訪問計劃----人員（關鍵人員）
制定訪問計劃----第一印象
制定訪問計劃----寒暄的話題選擇

二、說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實利益法
說服客戶技巧----事實證明介紹法
說服客戶關鍵點----1、傾聽
說服客戶關鍵點----2、提問
說服客戶關鍵點----3、底限
說服客戶關鍵點----4、報盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識別客戶購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導法）
（立即行動法）

三、 商業(yè)銀行對公客戶談判技巧策略
１、 對談判認識的五大誤區(qū)
２、 談判對象類型
３、 談判對象心理分析
客戶心理的引導技巧
客戶細節(jié)的心理測量
從細節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的謊言
４、 談判失敗的原因分析

課程結束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學員：學習總結與行動計劃
四、 企業(yè)領導：頒獎
五、 企業(yè)領導：總結發(fā)言  

中華企管培訓網(wǎng)特邀講師
安徽財貿學院金融學碩士
中國科技大學EMBA
中國銀行私人銀行家研修班
中銀國際香港投資銀行專修學院
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
中國銀行培訓師
國家高級客戶服務管理師

工作經(jīng)驗
20年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗、2年投資銀行管理經(jīng)驗、針對銀行、證券、保險等服務營銷行業(yè)五年的培訓經(jīng)驗。歷任中資銀行理財經(jīng)理、公司業(yè)務部主任、行長、財富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓總監(jiān)、市場總監(jiān)等職位,本人曾獲中國銀行全國百佳理財經(jīng)理稱號，其應用服務營銷的理念在工作期間所帶領的團隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽稱號。
曾多次參與銀行網(wǎng)點實地輔導與培訓指導，對網(wǎng)點負責人、公司客戶經(jīng)理、投資銀行部（創(chuàng)新業(yè)務部）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理、網(wǎng)點的工作內容非常熟悉，培訓指導效能提升明顯。