銀行供應(yīng)鏈融資實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
頭腦風(fēng)暴：供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中您碰到哪些關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)的問(wèn)題？ 每人提一個(gè)問(wèn)題， 老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。

第一章、商業(yè)銀行供應(yīng)鏈基本認(rèn)知篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、供應(yīng)鏈融資基本概念
業(yè)務(wù)本質(zhì)
供應(yīng)鏈金融的收益點(diǎn)
鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)流程圖

二、明確目標(biāo)客戶(hù)
１、 確定目標(biāo)客戶(hù)----共贏
舉例――主要適用行業(yè)
２、 供應(yīng)鏈拓展存款的幾種方法
３、 供應(yīng)鏈融資主流產(chǎn)品
４、 如何確定授信金額和期限

三：客戶(hù)需求分析
１、 金錢(qián)游戲

２、 目標(biāo)客戶(hù)需求分析
采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例分析：阜陽(yáng)燃?xì)夤俱y行承兌匯票、買(mǎi)方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
案例分析：美菱電器保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)
案例分析：融資票據(jù)化財(cái)務(wù)顧問(wèn)案例
案例分析：安糧集團(tuán)基金分紅避稅方案

3、 供應(yīng)鏈金融的五大增值鏈
 五大增值鏈——預(yù)付帳款融資
 五大增值鏈——應(yīng)收帳款融資
 五大增值鏈——組合創(chuàng)新融資模式
 五大增值鏈——物流服務(wù)融資
 五大增值鏈——電子服務(wù)增值鏈


第二章、供應(yīng)商鏈?zhǔn)饺谫Y方案篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、“1+N”保理融資
案例――XX重型卡車(chē)有限公司供應(yīng)商“1+N”保理融資

二、代理采購(gòu)融資
案例――XX電器集團(tuán)代理采購(gòu)融資

三、連帶責(zé)任保證供應(yīng)商融資
案例――XX電工有限公司供應(yīng)商融資

四、商票保貼封閉融資
案例――XX電子有限公司供應(yīng)商融資

五、指定賬戶(hù)付款承諾項(xiàng)下供應(yīng)商融資
案例――XX化工有限公司供應(yīng)商融資

六、供應(yīng)商委托貸款融資
案例――XX有限公司供應(yīng)商融資


第三章、經(jīng)銷(xiāo)商鏈?zhǔn)饺谫Y方案篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、 連帶責(zé)任保證項(xiàng)上經(jīng)銷(xiāo)商融資
案例――寧波XX責(zé)任公司連帶責(zé)任保證項(xiàng)上經(jīng)銷(xiāo)商融資

二、 見(jiàn)貨回購(gòu)擔(dān)保項(xiàng)下經(jīng)銷(xiāo)商融資
案例――XX鋼鐵有限責(zé)任公司見(jiàn)貨回購(gòu)擔(dān)保項(xiàng)下經(jīng)銷(xiāo)商融資

三、 集中采購(gòu)融信業(yè)務(wù)
案例――XX鋼鐵經(jīng)銷(xiāo)商集中采購(gòu)融信業(yè)務(wù)

四、 三方保兌倉(cāng)融資
案例――XX電器有限責(zé)任退款承諾項(xiàng)下經(jīng)銷(xiāo)商融資

五、 四方保兌倉(cāng)融資
案例――XX鋼鐵股份有限公司四方保兌倉(cāng)融資

六、 法人賬戶(hù)透支
案例――XX有限公司法人賬戶(hù)透支保兌倉(cāng)融資

七、 信用證+保兌倉(cāng)
案例――XX鋼鐵貿(mào)易公司信用證+保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)

第四章、供應(yīng)鏈融資風(fēng)險(xiǎn)控制篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、 整體風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的把握―――關(guān)鍵點(diǎn)控制
二、 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪兒——物流
三、 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪兒——現(xiàn)金流
四、 擔(dān)保的設(shè)立

第五章、供應(yīng)鏈融資營(yíng)銷(xiāo)技巧篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、制定訪問(wèn)計(jì)劃
資料----提前了解客戶(hù)
精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
制定訪問(wèn)計(jì)劃----時(shí)機(jī)
制定訪問(wèn)計(jì)劃----人員（關(guān)鍵人員）
制定訪問(wèn)計(jì)劃----第一印象
制定訪問(wèn)計(jì)劃----寒暄的話題選擇

二、說(shuō)服客戶(hù)的技巧
說(shuō)服客戶(hù)技巧----利益介紹法
說(shuō)服客戶(hù)技巧----現(xiàn)實(shí)利益法
說(shuō)服客戶(hù)技巧----事實(shí)證明介紹法
說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽(tīng)
說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問(wèn)
說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤(pán)
說(shuō)服客戶(hù)技巧----臨門(mén)一腳
識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
（語(yǔ)言信號(hào)）
（行為信號(hào)）
（FBI教你破解肢體語(yǔ)言）
臨門(mén)一腳十大成交策略
（投石問(wèn)路法）
（提煉共識(shí)法）
（直接請(qǐng)求法）
（循序漸進(jìn)法）
（衷心贊賞法）
（實(shí)證借鑒法）
（以退為進(jìn)法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動(dòng)法）

三、商業(yè)銀行供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)方案展示與演練技巧
服務(wù)方案的設(shè)計(jì)
方案磋商及確定
組織實(shí)施方案
案例分析：中行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略案例分析
模擬演練：供應(yīng)鏈展示情境營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練--XX分行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

課程結(jié)束：
一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師
安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國(guó)科技大學(xué)EMBA
中國(guó)銀行私人銀行家研修班
中銀國(guó)際香港投資銀行專(zhuān)修學(xué)院
注冊(cè)會(huì)計(jì)師
國(guó)際金融理財(cái)師
注冊(cè)企業(yè)理財(cái)師
中國(guó)銀行培訓(xùn)師
國(guó)家高級(jí)客戶(hù)服務(wù)管理師

工作經(jīng)驗(yàn)
20年銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的銀行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、2年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)五年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行理財(cái)經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部主任、行長(zhǎng)、財(cái)富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等職位,本人曾獲中國(guó)銀行全國(guó)百佳理財(cái)經(jīng)理稱(chēng)號(hào)，其應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名、獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。
曾多次參與銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地輔導(dǎo)與培訓(xùn)指導(dǎo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司客戶(hù)經(jīng)理、投資銀行部（創(chuàng)新業(yè)務(wù)部）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)的工作內(nèi)容非常熟悉，培訓(xùn)指導(dǎo)效能提升明顯。