商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷

第一天：項(xiàng)目啟動(dòng)+課堂學(xué)習(xí)
課程導(dǎo)入：小組團(tuán)隊(duì)建設(shè)（2H）
一、小組團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
1.寶塔建設(shè)活動(dòng)與分享
2.舞動(dòng)奇跡活動(dòng)與分享
二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)合作的力量
1.大雁的精神
2.海貍的精神
3.松鼠的精神
 
第一講：趨勢(shì)篇—新常態(tài)下銀行從“坐”到“行”的轉(zhuǎn)型（4H）
一、新常態(tài)下我國(guó)銀行轉(zhuǎn)型的必然性
1.新常態(tài)下我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變革
2.新常態(tài)下客戶財(cái)富的五大特征
3.互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
4.我國(guó)銀行業(yè)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
5.銀行“新奶酪”理論
6.我國(guó)銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)從業(yè)人員的影響
小組研討：面對(duì)目前發(fā)展趨勢(shì)，以及我行在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，我們已經(jīng)做出哪些應(yīng)對(duì)策略，或者應(yīng)該做出哪些應(yīng)對(duì)策略？
二、拓展?fàn)I銷轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
1.銀行轉(zhuǎn)型的BESC模型
2.營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的四要素
3.網(wǎng)點(diǎn)定位的SWOT分析
案例分析：華潤(rùn)銀行的定位帶來持續(xù)大額業(yè)務(wù)
三、拓展?fàn)I銷的七大模型
1.路演營(yíng)銷
案例分析：鄂州農(nóng)商行路演營(yíng)銷效果驚人
2.節(jié)日營(yíng)銷
案例分析：超出客戶期望值的節(jié)日營(yíng)銷方案
3.事件營(yíng)銷
案例分析：世界這么大，你想去哪看看
4.跨界營(yíng)銷
案例分析：光大銀行做小區(qū)周邊的店面運(yùn)營(yíng)商
5.微信營(yíng)銷
案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營(yíng)銷
6.興趣營(yíng)銷
案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂部
7.沙龍營(yíng)銷
案例分析：華夏銀行高端客戶私享沙龍
小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營(yíng)銷模式制定營(yíng)銷計(jì)劃，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
 
第二天：課程學(xué)習(xí)+實(shí)操演練
第二講：技能篇—拓展?fàn)I銷的流程與話術(shù)（3H）
一、拓展?fàn)I銷的面談目的與流程
1.拓展?fàn)I銷的五大目標(biāo)
2.拓展?fàn)I銷的流程
二.顧問式面談詳解
1.讓客戶信任你的三種方法
視頻分析：贊美是發(fā)自內(nèi)心的表達(dá)形式
2.適時(shí)收集客戶信息
3.以需求為導(dǎo)向面談流程
4.SPIN提問技術(shù)
小組演練：根據(jù)SPIN問題樹的設(shè)計(jì)，小組內(nèi)演練需求導(dǎo)向型提問
5.FABE產(chǎn)品解析
6.良好的異議處理
7.促成成交的方式方法
8.售后清單與服務(wù)
拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)安排：拓展?fàn)I銷分組.PK.具體內(nèi)容安排（0.5H）
商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+講師巡視（3H）
三.晚夕會(huì)（1H）
1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2.PK兌現(xiàn)
3.學(xué)員分享
4.講師總結(jié)
5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧
 
第三天：拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)演練（商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū)待定）
一、早晨會(huì)（0.5H）
1.分組舉辦晨會(huì)
2.小組PK宣導(dǎo)
3.實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4.重要事項(xiàng)溝通
二、實(shí)戰(zhàn)演練（6H）：
商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+社區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+高凈值客戶實(shí)戰(zhàn)演練（根據(jù)與客戶溝通情況每天選一個(gè)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，講師巡點(diǎn)方式進(jìn)行輔導(dǎo)與內(nèi)容記錄）
三、晚夕會(huì)（1H）
1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2.PK兌現(xiàn)
3.學(xué)員分享
4.講師總結(jié)
5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧
 
第四天：實(shí)操演練+項(xiàng)目總結(jié)
一、早晨會(huì)（0.5H）
1.分組舉辦晨會(huì)
2.小組PK宣導(dǎo)
3.實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4.重要事項(xiàng)溝通
二、實(shí)戰(zhàn)演練（3H）：
商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+社區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+高凈值客戶實(shí)戰(zhàn)演練（根據(jù)與客戶溝通情況每天選一個(gè)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，講師巡點(diǎn)方式進(jìn)行輔導(dǎo)與內(nèi)容記錄）
三、項(xiàng)目總結(jié)

第三講：客戶價(jià)值認(rèn)知與客戶關(guān)系維護(hù)（2H）
一、客戶價(jià)值公式剖析
1.客戶價(jià)值產(chǎn)生形式
2.客戶的終身價(jià)值
3.三類客戶的價(jià)值感知
二、從魚塘理論剖析客戶價(jià)值
1.客戶價(jià)值的魚塘理論
2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來的客戶價(jià)值
3.營(yíng)銷氛圍帶來的客戶價(jià)值
三、建立“行銷”的陽(yáng)光心態(tài)
1.好心態(tài)帶來好績(jī)效
2.行銷人員五心一力（感恩心.愛心.平常心.營(yíng)銷心.交友心.學(xué)習(xí)力）
3.行銷人員的壓力管理
四、電話銷售技巧
1.明確目標(biāo)打電話
2.電話銷售的基本流程
3.電話銷售的客戶心理辨析
4.電話銷售的注意事項(xiàng)
案例分析：某銀行標(biāo)準(zhǔn)化電話回訪話術(shù)分析
小組研討：根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化電話銷售流程，設(shè)計(jì)一套電銷話術(shù)
 
課程小結(jié)與問題解答

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
銷售人才訓(xùn)練專家
RFP理財(cái)規(guī)劃師
北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師
國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師
7年世界500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任：太平洋保險(xiǎn)長(zhǎng)春/廣州分公司內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：太平人壽佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/新籌部門項(xiàng)目總監(jiān)

陳楠老師曾在太平洋保險(xiǎn)、太平人壽保險(xiǎn)從事高級(jí)管理，歷任營(yíng)銷管理、培訓(xùn)等高級(jí)職務(wù)，擅長(zhǎng)電話營(yíng)銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營(yíng)銷類型。2010年全年個(gè)人開拓大客戶47位，成交29人；2011年保持每月3張新單以上，創(chuàng)造新品銷售開單第一名，標(biāo)保第一名等銷售記錄；2012年新品上市當(dāng)天成交年繳保費(fèi)60萬(wàn)，繳費(fèi)10年的銷售業(yè)績(jī)；培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)管理干部28人，2010年使用“組織營(yíng)銷”項(xiàng)目推動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)翻倍，單月項(xiàng)目產(chǎn)出業(yè)績(jī)1450萬(wàn)；輔導(dǎo)培訓(xùn)銷售人員、新進(jìn)員工8000多人，協(xié)助簽約最大單30萬(wàn)年繳，繳費(fèi)10年；培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名，外勤講師26人；曾主講理財(cái)講座500多場(chǎng)，當(dāng)場(chǎng)最高簽約額達(dá)1800萬(wàn)，主持并策劃銀行理財(cái)沙龍近百場(chǎng)，培養(yǎng)銀保營(yíng)銷人員百余人。具有7年市場(chǎng)營(yíng)銷、高管和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，潛心于銷售精英職業(yè)化、卓越銷售團(tuán)隊(duì)塑造等課程研究。先后為國(guó)家電網(wǎng)、通訊、保險(xiǎn)、金融等數(shù)百家企事業(yè)單位提供培訓(xùn)服務(wù)，已經(jīng)為全國(guó)逾200多家企業(yè)及政府部門提供培訓(xùn)服務(wù)。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
太平洋保險(xiǎn)(世界500強(qiáng))長(zhǎng)春/廣州分公司   內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
參與太平洋09版培訓(xùn)體系的課程研發(fā)和教材校對(duì)工作，負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)課程的授課和培訓(xùn)班帶班，主講專業(yè)化銷售技巧系列實(shí)戰(zhàn)課程；參與并策劃“獵才行動(dòng)”、“騰龍計(jì)劃”，利用NOS專業(yè)化銷售推廣，幫助57位業(yè)務(wù)人員當(dāng)月業(yè)績(jī)翻番，共完成業(yè)務(wù)337萬(wàn)。后調(diào)往廣州分公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)新人到業(yè)務(wù)經(jīng)理片區(qū)培訓(xùn)管理，獨(dú)立研發(fā)4套銷售課程《陌生市場(chǎng)客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟與高端客戶開拓》、《高端客戶的私人財(cái)富管理》；主持、策劃“十日圍城”員工招募計(jì)劃，一個(gè)月招募培訓(xùn)新人1000余人，上崗650人，并負(fù)責(zé)“準(zhǔn)主管晉升”項(xiàng)目，推動(dòng)晉升主管58人，建立5人以上團(tuán)隊(duì)62個(gè)。
 
太平人壽(世界500強(qiáng))佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/銀保營(yíng)銷部經(jīng)理/新籌部門項(xiàng)目總監(jiān)
主持研發(fā)公司培訓(xùn)體系，建立新人入司到高級(jí)經(jīng)理晉升全套課程，培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名，外勤講師26名，主要開發(fā)課程包括：《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理》、《新人的輔導(dǎo)與追蹤》、《目標(biāo)制定與時(shí)間管理》、《學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)》；建立T&C組織電銷系統(tǒng)，培養(yǎng)優(yōu)秀電銷人員150余人，單月產(chǎn)生業(yè)績(jī)80萬(wàn)，策劃“增員俱樂部”、“績(jī)優(yōu)高手俱樂部”，培養(yǎng)增員高手37人，月度增員上崗24人，培養(yǎng)績(jī)優(yōu)銷售人員46人，月度完成銷售額125萬(wàn)。擔(dān)任銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷部經(jīng)理期間，配合銀行主持并策劃理財(cái)沙龍百余次，輔導(dǎo)銀保銷售精英70余人，并協(xié)助工行、交行、浦發(fā)行順利完成當(dāng)年銷售任務(wù)近2千萬(wàn)。2013年調(diào)往吉林分公司，擔(dān)任新籌部門項(xiàng)目負(fù)責(zé)人；負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓，招募并籌備30人的銷售隊(duì)伍，策劃組織“主管增員小分隊(duì)”，月度增員上崗率80%；策劃并組織“面對(duì)面沙龍”，實(shí)現(xiàn)月度銷售額突破50萬(wàn)。策劃小型茶話會(huì)12次，場(chǎng)均簽約20萬(wàn)，帶領(lǐng)新建部門快速進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)期。

授課風(fēng)格：
陳楠老師多年來憑借其扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅于在司空見慣的現(xiàn)實(shí)生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)，在個(gè)人職業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和永續(xù)銷售有著其獨(dú)到的見解，并且在課中會(huì)透過個(gè)性化的現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。
理論知識(shí)講授：多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)
實(shí)用技巧訓(xùn)練：實(shí)用性強(qiáng)—邏輯性強(qiáng)—強(qiáng)化模壓訓(xùn)練
課后實(shí)踐反饋：影響持久—輕松實(shí)踐—粘性反饋機(jī)制
培訓(xùn)目標(biāo)：以培訓(xùn)效果為導(dǎo)向，注重理論結(jié)合實(shí)踐，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練出成果
★