銀行營銷策略沙盤模擬

第一部分課程概述
1.1問題與困惑
營銷是決定任何一個(gè)企業(yè)的生命線，而激烈的市場競爭往往讓營銷者無所適從，銀行業(yè)正被動(dòng)的從銷售導(dǎo)向向營銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)變中：
困惑一爭奪客戶無思路——競爭日益激烈，金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，爭奪每一個(gè)客戶都變得極其艱苦，在哪里能找到一招致勝的法門？
困惑二區(qū)域之間差異大——各省、各市之間經(jīng)濟(jì)環(huán)境與文化環(huán)境差異極大，同樣的營銷戰(zhàn)術(shù)，可能收獲完全不同的結(jié)果，怎樣才能消弭地區(qū)差異，找到恒定有效的營銷策略
困惑三營銷戰(zhàn)略下不去——總部定的戰(zhàn)略，到銷售一線已經(jīng)面目全非，預(yù)期的效果完全無法實(shí)現(xiàn)，怎樣才能提升網(wǎng)點(diǎn)主任的意識和能力？
困惑四又愛又恨老客戶——老客戶若即若離，怎樣讓他們遠(yuǎn)離來自其它競爭的誘惑？
困惑五前端后端配合差——銷售端、產(chǎn)品研發(fā)端、財(cái)務(wù)部門等缺乏配合，不支持、不理解，有什么辦法擺脫這種局面呢？
 
1.2 解決思路
沙盤課程營致勝營銷（銀行版）課程圍繞市場營銷的基本原理框架，使學(xué)員深刻理解市場營銷的出發(fā)點(diǎn)與手段之間的關(guān)系。課程圍繞這樣一個(gè)邏輯框架展開：
 
課程圍繞“產(chǎn)品定位”這一市場營銷中最為關(guān)鍵的理念，強(qiáng)調(diào)了“從營銷的視角出發(fā)，避免產(chǎn)品同質(zhì)化”是能夠避免銷售與競爭對手正面沖突的最本質(zhì)手法。引領(lǐng)學(xué)員通過課程跳出一成不變的“要資源、拼價(jià)格”的低效競爭思維，建立當(dāng)前營銷局面下的獨(dú)到優(yōu)勢，進(jìn)而提升本企業(yè)在整個(gè)市場中的綜合競爭實(shí)力。
 
課程對于“營銷設(shè)計(jì)的系統(tǒng)性”給予了貫穿始終的強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)了對于市場局面、對于客戶和對于競爭的分析是任何有效的市場營銷手段的基礎(chǔ)，這樣就很好地詮釋了營銷總體戰(zhàn)略與具體市場之間戰(zhàn)術(shù)的聯(lián)系，詮釋了營銷規(guī)劃與銷售執(zhí)行之間的關(guān)聯(lián)與差異，也就為一線銷售與后臺支持人員高效配合奠定了基礎(chǔ)。
 
在營銷實(shí)現(xiàn)方面，課程以營銷領(lǐng)域中經(jīng)典的4P理論（Product產(chǎn)品/Price價(jià)格/Place管道/Promotion促銷）為載體，為學(xué)員提供了系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷理念的機(jī)會(huì)
1.3課程方案

1.3.1課程目標(biāo)
宏觀了解市場營銷的基本概念和過程。
提升市場營銷策略的執(zhí)行力
完成思維模式從“銷售導(dǎo)向”向“營銷導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變
學(xué)習(xí)建立競爭優(yōu)勢的基本方法
1.3.2授課形式
整個(gè)課程模擬五個(gè)銀行的相互競爭，學(xué)員被分配到這五個(gè)模擬銀行進(jìn)行營銷實(shí)戰(zhàn)。競爭之初，每家銀行都有一定量的存量客戶，同時(shí)還有大量增量客戶可以爭取，并且客戶的購買偏好各不相同。學(xué)員要在目標(biāo)客戶、細(xì)分市場、產(chǎn)品策略、定價(jià)和促銷策略、理財(cái)人員配備、渠道選擇等一系列問題上進(jìn)行決策和運(yùn)營。
在知識傳授方面，采用以核心知識描述>案例左證>沙盤仿真實(shí)踐>知識精華提煉>學(xué)員研討分析為主軸的體驗(yàn)式參與式的教學(xué)模式,使學(xué)員愉快主動(dòng)地投入學(xué)習(xí)之中,并在切身參與營銷管理活動(dòng)的過程里,有效地強(qiáng)化知識的吸收和理解,并對實(shí)際營銷工作形成直接的指導(dǎo)和借鑒。
從靜態(tài)角度，沙盤模擬分布了三個(gè)職能部門——銷售中心、產(chǎn)品中心、市場中心，由3—6名學(xué)員分角色管理各部門，形成同一市場內(nèi)競爭的5家銀行；
從動(dòng)態(tài)角度，整個(gè)沙盤推演過程呈現(xiàn)了營銷過程中的四種流：資金流、客戶流、訂單流、信息流。
 
1.3.3課程設(shè)置
課程對象：各支行分行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、骨干銷售、
適宜人數(shù)：30人
標(biāo)準(zhǔn)授課時(shí)長：2~3天
 
第二部分課程核心知識點(diǎn)結(jié)構(gòu)
  營銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)的基本思路。
  營銷經(jīng)典理論解析
  營銷定位理論與方法
  營銷思維中客戶價(jià)值判定方法與實(shí)踐
  營銷4P極其深入解析：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷
營銷實(shí)踐工具演練
第三部分課程講授流程
 

時(shí)  間		內(nèi)  容
第一天	上午 9：00-12：00	1、課程導(dǎo)入： •營銷的初步探討   •熟悉沙盤、手冊、報(bào)表 2、講師帶領(lǐng)進(jìn)行第一年演練，講解推演規(guī)則 •擺盤   •推演   •填寫財(cái)務(wù)報(bào)表 3、知識點(diǎn)講授：定價(jià)策略 •定價(jià)增值    •定價(jià)思維  •定價(jià)實(shí)踐
	下午 13：30-17：00	1、學(xué)員進(jìn)行第二年Q1、Q2推演 盤面點(diǎn)評 2、知識點(diǎn)講解：客戶策略 •客戶分類  •Focus關(guān)鍵客戶  •剔除無價(jià)值客戶 •相關(guān)案例講解 3、學(xué)員進(jìn)行第二年Q3、Q4推演 盤面點(diǎn)評 4、知識點(diǎn)講解：營銷傳播策略 •顧客知覺  •進(jìn)行有效的營銷傳播 •相關(guān)案例講解 5、學(xué)員進(jìn)行第三年Q1、Q2推演 盤面點(diǎn)評
第二天	上午 9：00-12：00	1、第一天課程回顧 2、學(xué)員進(jìn)行第三年Q3、Q4推演 盤面點(diǎn)評 3、知識點(diǎn)講解：營銷傳播策略細(xì)分市場與目標(biāo)營銷 •市場細(xì)分選擇   •目標(biāo)市場，案例 4、  直復(fù)營銷介紹 5、學(xué)員進(jìn)行第四年Q1、Q2推演 盤面點(diǎn)評
	下午 13：30-17：00	1、學(xué)員進(jìn)行第四年Q3、Q4推演 盤面點(diǎn)評 2、  知識點(diǎn)講解：競爭優(yōu)勢與對策 •競爭分析    •主要競爭戰(zhàn)略 •建立競爭優(yōu)勢的主要途徑 •相關(guān)案例講解 3、學(xué)員進(jìn)行第五年Q1~Q4推演 ·盤面點(diǎn)評 4、知識點(diǎn)講解：實(shí)戰(zhàn)工具——營銷蜘蛛圖 •客戶選擇因素 •競爭對比   •改進(jìn)目標(biāo)   •行動(dòng)力 5、課程知識點(diǎn)總結(jié) 6、分享學(xué)習(xí)體會(huì)與收獲，制定自身行動(dòng)方案

 
第四部分課程大綱
一、銀行營銷基礎(chǔ)
1、銀行營銷的三個(gè)特點(diǎn)——不可分割、業(yè)務(wù)相似、特有風(fēng)險(xiǎn)
2、銀行營銷環(huán)境四個(gè)特征——差異性、變化性、相關(guān)性、針對性
3、市場調(diào)查的三種方法——詢問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法
4、現(xiàn)代銀行營銷組織的模式——智能型、產(chǎn)品型、地域型
5、銀行營銷控制方法——觀察法、預(yù)算法、報(bào)告法、盈虧分析法、審計(jì)法
6、銀行營銷的4P—4C—4R
二、營銷戰(zhàn)略
1、通過模擬經(jīng)營，練習(xí)使用營銷戰(zhàn)略分析的工具和方法，評估內(nèi)部資源與外部環(huán)境，分析與識別市場營銷機(jī)會(huì)與威脅
2、制定、實(shí)施模擬企業(yè)的中、長期營銷戰(zhàn)略
3、設(shè)計(jì)適合模擬企業(yè)營銷戰(zhàn)略需要的組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作流程
4、學(xué)習(xí)企業(yè)核心競爭力的確立與競爭優(yōu)勢締造策略
5、為實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，學(xué)習(xí)運(yùn)用進(jìn)攻、防御與轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略
三、產(chǎn)品策略
1、學(xué)習(xí)運(yùn)用產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品開發(fā)策略規(guī)劃產(chǎn)品線
2、為模擬企業(yè)謀求穩(wěn)定的利潤來源
3、根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同階段制定適應(yīng)性戰(zhàn)略
四、競爭策略
1、進(jìn)行模擬市場細(xì)分和市場定位，制定新市場進(jìn)入策略
2、練習(xí)使用競爭者辨識與分析技術(shù)
3、策劃制定市場開拓與滲透計(jì)劃
4、運(yùn)用營銷組合策略謀求市場競爭優(yōu)勢
5、根據(jù)模擬經(jīng)營形勢，靈活運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者、補(bǔ)缺者定位
五、營銷環(huán)境掃描
1、宏觀環(huán)境分析——政治、文化、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)
2、行業(yè)環(huán)境的辨認(rèn)和反映——態(tài)勢、特性、格局、關(guān)鍵成功因素
六、競爭者分析
1、識別主要競爭者——戰(zhàn)略集群劃分
2、分析競爭者——資源、能力、戰(zhàn)略取向、自我假設(shè)
3、謀求顧客導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向的平衡
七、產(chǎn)品生命周期與市場策略
1、不同生命周期階段如何實(shí)現(xiàn)差別化——有效差異與無效差異
2、與不同產(chǎn)品生命周期相適應(yīng)的營銷策略
3、產(chǎn)品生命周期的營銷策略計(jì)劃與實(shí)施
八、設(shè)計(jì)營銷定價(jià)策略與方案
1、產(chǎn)品定價(jià)方法——成本導(dǎo)向法、目標(biāo)利潤導(dǎo)向法、競爭導(dǎo)向法
2、價(jià)格修訂——依據(jù)、原則、方法、問題
3、如何應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)
九、渠道建設(shè)與優(yōu)化
1、銷售網(wǎng)點(diǎn)市場布局的重要性——成本與收益的平衡
2、市場布局的戰(zhàn)略思考——戰(zhàn)略擴(kuò)張、戰(zhàn)略相持、戰(zhàn)略收縮
3、市場布局決策的主要依據(jù)
4、渠道結(jié)構(gòu)的決策

實(shí)戰(zhàn)派沙盤培訓(xùn)師、沙盤課程設(shè)計(jì)與研發(fā)專家
中國沙盤講師聯(lián)盟高級合伙人、資深管理顧問
東方致勝管理學(xué)院、惠普金融集團(tuán)高級培訓(xùn)師
CCTV“贏在中國”商戰(zhàn)訓(xùn)練營特約裁判
中央名族大學(xué)工學(xué)學(xué)士、清華大學(xué)工商管理碩士
曾任人眾人教育集團(tuán)重慶分公司總經(jīng)理
曾任重慶龍湖地產(chǎn)人力資源經(jīng)理、前期項(xiàng)目總監(jiān)
曾任蒙牛集團(tuán)北京分公司營銷處長、渠道部總經(jīng)理
清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)等一流研修班特聘講師
中國移動(dòng)、中國銀行、平安集團(tuán)、可口可樂、美的集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)、藍(lán)光地產(chǎn)、聯(lián)想集團(tuán)、聯(lián)合利華等90多家知名企業(yè)特約講師。

【實(shí)戰(zhàn)背景】：
    擁有11年的企業(yè)高管實(shí)戰(zhàn)背景，歷任渠道經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、地產(chǎn)公司前期項(xiàng)目負(fù)責(zé)人等，豐富的人力資源管理、市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷，多元化的發(fā)展使其對企業(yè)各部門的流程及管理都很熟悉。
企業(yè)戰(zhàn)略沙盤課程，具有先進(jìn)的課程架構(gòu)和精彩實(shí)用的講授內(nèi)容，具有在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)收集和處理、評價(jià)能力，能帶給學(xué)員最真實(shí)的經(jīng)營體驗(yàn)與感悟收獲。

【授課風(fēng)格】：
從事企業(yè)管理咨詢及培訓(xùn)5年，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐與理論相結(jié)合，累積培訓(xùn)及咨詢服務(wù)超過600場余次,受訓(xùn)學(xué)員超5000余人。
沙盤課程客戶涵蓋了金融企業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、服務(wù)業(yè)企業(yè)，授課方式包括企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、總裁班、EMBA和MBA等。
    作為優(yōu)秀企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的沙盤講師，除了具有非常堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，而且擁有銷售、市場、拓展多種工作經(jīng)歷，對于企業(yè)的經(jīng)營有深入的理解，在幫助企業(yè)中高層管理者、后備干部能力提升、銷售管理等不同的層面都有豐富操作經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)應(yīng)用工具。