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區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行

內(nèi)訓(xùn)講師：劉成熙 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行內(nèi)訓(xùn)基本信息:
劉成熙
劉成熙
(擅長：企業(yè)戰(zhàn)略 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 商務(wù)談判 )

內(nèi)訓(xùn)時長：2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
前 言：
為提升區(qū)域管理人員的區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行技巧，以及銷售團(tuán)隊管理與激勵的方法，而規(guī)劃此方案，所謂戰(zhàn)略規(guī)劃，就是制定組織的長期目標(biāo)并將其付諸實施，它是一個正式的過程和儀式。一些大企業(yè)都有意識地對大約10年內(nèi)的事情做出規(guī)劃。 制定戰(zhàn)略規(guī)劃分為三個階段，第一個階段就是確定目標(biāo)，即企業(yè)在未來的發(fā)展過程中，要應(yīng)對各種變化所要達(dá)到的目標(biāo)。 第二階段就是要制定這個規(guī)劃，當(dāng)目標(biāo)確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來達(dá)到這個目標(biāo)，這就是戰(zhàn)略規(guī)劃。 最后，將戰(zhàn)略規(guī)劃形成文本，以備評估、審批，如果審批未能通過的話，那可能還需要多個迭代的過程，需要考慮怎么修正。戰(zhàn)略規(guī)劃(Strategic Planning)是指由高階主管負(fù)責(zé)規(guī)劃制定公司使命、組織目標(biāo)、基本政策及戰(zhàn)略，以規(guī)范達(dá)成該組織目標(biāo)所需的資源使用管理。1、公司的使命與目標(biāo)2、環(huán)境分析（包括內(nèi)部、顧客與競爭對手的分析）3、戰(zhàn)略的制定4、戰(zhàn)略的執(zhí)行。有好的戰(zhàn)略規(guī)劃，跟需要的執(zhí)行力與高效運(yùn)營，企業(yè)的執(zhí)行力整體上是體現(xiàn)企業(yè)執(zhí)行并實現(xiàn)企業(yè)既定戰(zhàn)略目標(biāo)的能力，企業(yè)行為是組織行為，組織的每個成員具備很強(qiáng)的執(zhí)行力并不意味著整個組織就具備強(qiáng)有力的執(zhí)行力，也就是說企業(yè)執(zhí)行力不等于企業(yè)成員個人執(zhí)行力的累加，它可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)的小于或大于個人執(zhí)行力的累加，其差別即在于究竟是產(chǎn)生內(nèi)耗或是形成團(tuán)隊，之所以這樣，是因為組織行為還包含了其他諸如信息傳遞、協(xié)調(diào)分工等特征。
 
課程特色：
1. 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
2. 講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進(jìn)行解析。
3. 授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
4. 針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合
 
授課方式：
啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。
 
課程目的：
1. 掌握區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理的應(yīng)有認(rèn)知。
2. 掌握區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃整體架構(gòu)，學(xué)習(xí)戰(zhàn)略規(guī)劃技巧與工具
3. 掌握制定區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃的方式，學(xué)會區(qū)域市場戰(zhàn)略分析技巧
4. 掌握區(qū)域戰(zhàn)略運(yùn)營技巧，以及如何控制運(yùn)營。
5. 掌握區(qū)域市場戰(zhàn)略KPI的制定與分解技巧，層層落實到具體的崗位
6. 掌握區(qū)域戰(zhàn)略執(zhí)行的三大流程（人員，績效，運(yùn)營）
7. 掌握銷售團(tuán)隊的管理與人員激勵技巧
 
課程大綱：（2天12小時）
第一單元：區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃
一. 區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃導(dǎo)論
變動環(huán)境下主管應(yīng)有的心態(tài)
深度思考的三個C
顧客-客戶(Customer)
區(qū)域競爭對手(Competitor)
企業(yè)本身(Company)
戰(zhàn)略思考與戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略規(guī)劃的整體架構(gòu)
戰(zhàn)略規(guī)劃的方式與實務(wù)操作
時代在變，環(huán)境在變的趨勢分析
未來趨勢，經(jīng)營導(dǎo)向的掌握要領(lǐng)
討論:我們的未來共識(區(qū)域戰(zhàn)略的基礎(chǔ))
我們的使命-我們的事業(yè)是什么
我們對未來的愿景規(guī)劃-在未來渴望成為的樣子
我們的經(jīng)營目標(biāo)-中期與長期
 
二. 區(qū)域市場分析技巧
市場環(huán)境的本質(zhì)
行業(yè)市場情報收集與分析
現(xiàn)有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運(yùn)用
區(qū)隔目標(biāo)市場
產(chǎn)品定位
市場細(xì)分化和定位
產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施
行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？
競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點(diǎn)在何處？
競爭對手可能采取的行動是什么？
相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
你的公司處于什么樣的競爭地位？
思考與討論
 
三. 區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃的方法與工具應(yīng)用技巧
行業(yè)成功關(guān)鍵因素KSF 
行業(yè)五力分析
行業(yè)集中度分析
行業(yè)價值分析
企業(yè)資源能力分析
SWOT整合分析與對策矩陣
業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價：吸引力—競爭力分析
基于價值鏈的業(yè)務(wù)模型
分析公司目前的現(xiàn)狀，進(jìn)行SWOT分析，并得出戰(zhàn)略矩陣。
 
四. 區(qū)域市場戰(zhàn)略擬定
多角化的成長戰(zhàn)略
垂直與水平整合
合作與聯(lián)盟
進(jìn)入新市場的考慮因素
市場地位與進(jìn)入決策
講授法
案例研討
小組討論
實務(wù)演練
 
第二單元：區(qū)域市場戰(zhàn)略執(zhí)行
一. 區(qū)域市場戰(zhàn)略的執(zhí)行（制定戰(zhàn)略KPI進(jìn)行分解）
區(qū)域戰(zhàn)略組織設(shè)計
塑造自我執(zhí)行的文化
戰(zhàn)略績效指標(biāo)與衡量
發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)
發(fā)展關(guān)鍵績效指標(biāo)-KPI
評選KPI
區(qū)域市場KPI分解
建構(gòu)KPI的因果關(guān)系
擬定行動方案
分配資源
個案分享
 
二. 區(qū)域戰(zhàn)略執(zhí)行三大流程
人員流程
先找對的人上車
人員流程的目標(biāo)與關(guān)鍵作法
如何具備挑選人才的能力 
建立對人才的信任 
策略流程（重點(diǎn)談績效管理）
戰(zhàn)略流程戰(zhàn)略與績效管理鳥瞰
與部屬溝通部門目標(biāo)—你多久與部屬溝通你設(shè)定的目標(biāo)
分析達(dá)成績效的正面因素及負(fù)面因素
分析加速因子及摧毀因子
從組織績效落實至個人績效
營運(yùn)流程
檢視計劃和其實行的過程之偏差。
控制的原則—掌握執(zhí)行的狀況：經(jīng)由檢查、測試、調(diào)查、觀察掌握現(xiàn)狀與標(biāo)準(zhǔn)的差異性。
資源分配與有效協(xié)調(diào)
講授法
案例研討
小組討論
實務(wù)演練
 
第三單元：區(qū)域市場銷售團(tuán)隊管理與激勵
一. 銷售團(tuán)隊模式對管理風(fēng)格的要求
銷售模式的核心分類
效能型及效率型管理模式
 
二. 設(shè)計和分解銷售指標(biāo)
市場劃分的方式
工作的流程
以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
目標(biāo)管理的步驟
有效的銷售目標(biāo)的分配
銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控
 
三. 銷售計劃、指揮與控制
行銷與管理的計劃
有計劃性管理顧客
工作指令的下達(dá)
工作命令與報告的管理
部屬的工作職務(wù)分析
部屬行動管理與準(zhǔn)則
部屬的時間管理掌控
 
四. 業(yè)務(wù)人員激勵與管理
了解激勵本質(zhì)
高績效工作者的激勵因素
正面激勵部屬的要點(diǎn)
反面激勵部屬的要點(diǎn)
激勵管理的特性與功能
激勵的程序與障礙
預(yù)防性激勵技巧
有效激勵技巧的特性
如何激勵業(yè)務(wù)人員
如何開好業(yè)務(wù)會議
如何處理部屬的抱怨
 
五. 銷售部門的組織與領(lǐng)導(dǎo)
士氣與斗志的重要性
重視非正組織動向
部屬心理學(xué)的必要性
組織士氣的管理
提高士氣的具體做法
 
 
講授法
案例研討
小組討論
實務(wù)演練
講師 劉成熙 介紹
　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，畢業(yè)于臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA、臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。

臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，13年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運(yùn)，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百強(qiáng)企業(yè)，120余家中國五百強(qiáng)企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，累計1000000余企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅持專業(yè)創(chuàng)造價值的服務(wù)理念，超高滿意度和客戶返聘率。
　　
授課方式：啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風(fēng)格：透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

　　在咨詢輔導(dǎo)方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。

　　在企業(yè)培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。

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