營(yíng)銷戰(zhàn)略升級(jí)與模式創(chuàng)新

第一講：營(yíng)銷困境與成因
一、營(yíng)銷的十類問題
1.市場(chǎng)視野局限,理念落后，模式陳舊，未來戰(zhàn)略方向與思路不清；
2.一線業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，銷售量與利潤(rùn)率逐年降低，發(fā)展后勁不足；
3.關(guān)鍵客戶的要求逐漸提高，商務(wù)條款苛刻，關(guān)系營(yíng)銷難以應(yīng)付；
4.維護(hù)方式局限，陷入兩難，策略單調(diào)，創(chuàng)新乏力，客戶缺失；
5.外部市場(chǎng)巨變，專業(yè)部門職能缺失，各專業(yè)系統(tǒng)難以協(xié)同；
6.營(yíng)銷體系缺乏構(gòu)建，產(chǎn)研銷協(xié)同失效，新品的推廣乏力；
7.營(yíng)銷隊(duì)伍的職業(yè)化程度低，缺少激勵(lì)，機(jī)制失效，管理乏力

二、困境的成因分析
1.宏觀環(huán)境變化劇烈，不確定性高
2.中觀行業(yè)洗牌加劇，競(jìng)爭(zhēng)壓力大
3.微觀企業(yè)體系落后，核心能力弱

三、行業(yè)分析與透視
1.行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性
2.行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性，
3.需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“方案”
4.競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變：“策略”轉(zhuǎn)向“體系”
案例1：名創(chuàng)優(yōu)品的全球拓展戰(zhàn)略
案例2：智能手機(jī)市場(chǎng)的模式升級(jí)
 
第二講：價(jià)值營(yíng)銷與突破
一、營(yíng)銷的本質(zhì)
1.營(yíng)銷的兩種思維方式：效率與價(jià)值
2.價(jià)值營(yíng)銷的要點(diǎn)
3.價(jià)值營(yíng)銷的“四化轉(zhuǎn)換”模型

二、價(jià)值營(yíng)銷及其策略
1.價(jià)值鏈戰(zhàn)略營(yíng)銷
2.產(chǎn)品技術(shù)營(yíng)銷
3.咨詢方案營(yíng)銷
4.技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷
5.客戶關(guān)系營(yíng)銷

三、突破的層次與方向
1.戰(zhàn)略升級(jí)：價(jià)值鏈滲透策略：重新布局與規(guī)劃
2.創(chuàng)新升級(jí)：多角色組團(tuán)，突破與深耕市場(chǎng)
3.組織升級(jí)：多部門協(xié)同，逐步滲透客戶體系
案例1：陜鼓動(dòng)力戰(zhàn)略升級(jí)的三部曲
案例2：oppo，vivo手機(jī)模式探索與創(chuàng)新
 
第三講：行業(yè)洞察與調(diào)研
一、市場(chǎng)調(diào)研
1.市場(chǎng)調(diào)研的難點(diǎn)與要點(diǎn)
2.市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)策略
---小區(qū)，行業(yè)，大區(qū)，戰(zhàn)略四種模式
3.系統(tǒng)工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法

二、行業(yè)“結(jié)構(gòu)與周期”
1.區(qū)域行業(yè)的結(jié)構(gòu)
2.行業(yè)周期的五種類型

三、日美的行業(yè)之爭(zhēng)
1.通產(chǎn)省：模仿與超越
2.硅谷生態(tài)：創(chuàng)新與價(jià)值創(chuàng)造

四、行業(yè)的“節(jié)奏與密碼”
1.行業(yè)周期的節(jié)奏把控
2.行業(yè)需求的密碼破譯
3.行業(yè)需求的節(jié)奏把控
案例1：匯川公司的節(jié)奏把控
案例2：華為手機(jī)的困惑與拓展實(shí)踐
案例3：深圳邁瑞的四輪驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)模式
 
第四講：競(jìng)爭(zhēng)分析與超越
一、競(jìng)爭(zhēng)原則與策略要點(diǎn)
1.全局分析，透視虛實(shí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短
2.知己知彼，集中優(yōu)勢(shì)，打殲滅戰(zhàn)
3.短期成果，形成機(jī)制，強(qiáng)化能力
4.群策群力，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新

二、三大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及研究
1.清晰第一競(jìng)爭(zhēng)原則
2.第一對(duì)手透視與對(duì)策
3.第二對(duì)手透視與對(duì)策
4.第三對(duì)手透視與對(duì)策

三、競(jìng)爭(zhēng)性分析與啟示
1.蘋果與三星
2.小米與蘋果
3.老板與方太
4.濟(jì)南二機(jī)與德國(guó)舒樂
5.市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)---走進(jìn)客戶價(jià)值鏈
案例1：富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績(jī)斐然
案例2：華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱
 
第五講：戰(zhàn)略升級(jí)與模式
一、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與選擇
1.歷史的邏輯思考
2.經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)思考
3.組織的基因思考
4.“命運(yùn)”的選擇--- 生存的方式

二、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的因素
1.基于區(qū)域的戰(zhàn)略：四類區(qū)域
2.基于行業(yè)的戰(zhàn)略：四種周期
3.基于客戶群類別的戰(zhàn)略：大中小微
4.基于競(jìng)爭(zhēng)位次的戰(zhàn)略：四種類型

三、三種模式的升級(jí)
1.三類客戶群特點(diǎn)
2.三種策略的要點(diǎn)
3.三種模式的創(chuàng)新
案例1：三一重工與小松工程機(jī)械的較量
案例2：伊利的全球市場(chǎng)謀略與探索
 
第六講：策略組合與破局
一、品牌與渠道策略
1.品牌策略與實(shí)踐
2.渠道策略與實(shí)踐

二、產(chǎn)品線與新品策略
1.產(chǎn)品線診斷與規(guī)劃
2.產(chǎn)品線策略
3.新品推廣策略

三、價(jià)格與服務(wù)策略
1.價(jià)格分析與策略
2.價(jià)格戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
3.服務(wù)策略與設(shè)計(jì)
4.走進(jìn)客戶價(jià)值鏈
5.渠道培育與淘汰
案例1：廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”
案例2：香港某上市機(jī)械公司華東團(tuán)隊(duì)的“分層培訓(xùn)制”
 
第七講：體系協(xié)同與構(gòu)建
一、市場(chǎng)部的戰(zhàn)略指引模式
1.戰(zhàn)略規(guī)劃職能：參謀部
2.情報(bào)調(diào)研職能
3.管理協(xié)調(diào)職能

二、市場(chǎng)部的產(chǎn)銷協(xié)同模式
1.產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)
2.銷售部的隱性職能
3.產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點(diǎn)

三、市場(chǎng)部的研銷協(xié)同模式
1.研銷矛盾表現(xiàn)：新品研發(fā)與推廣
2.新品的設(shè)計(jì)與推廣模式
3.新品團(tuán)隊(duì)的跨部門職能
4.新品經(jīng)理的綜合素質(zhì)
案例1：恒大集團(tuán)的各事業(yè)部調(diào)整功效
案例2：中國(guó)檢驗(yàn)集團(tuán)的營(yíng)銷總部調(diào)整
案例3：康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
 
第八講：團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與培育
一、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建方法與實(shí)操
1.構(gòu)建的策略與原則
2.構(gòu)建的方法與手段
3.基層實(shí)用激勵(lì)方法

二、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)
1.基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法
2.中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操
3.高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
案例1：3000營(yíng)銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
案例2：營(yíng)造“文化的”組織方式----營(yíng)銷主管的批量生產(chǎn)
 
結(jié)論：戰(zhàn)略升級(jí)—--策略創(chuàng)新
1.戰(zhàn)略升級(jí)源于決策者對(duì)行業(yè)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局綜合應(yīng)用與把控
2.策略創(chuàng)新源于操盤手的創(chuàng)意，有限資源的有效配置與組合。

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
營(yíng)銷戰(zhàn)略與管理實(shí)戰(zhàn)專家
德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師
西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財(cái)經(jīng)大學(xué)、
寧波大學(xué)客座教授，工商管理碩士生導(dǎo)師
曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)部經(jīng)理
曾任：廣東天樂通信設(shè)備有限公司營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：震德塑料機(jī)械有限公司（香港上市）營(yíng)銷總監(jiān)
現(xiàn)任：香港某上市公司，集團(tuán)戰(zhàn)略顧問
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一、  《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導(dǎo)師；
23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營(yíng)及管理人才超3千多人。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績(jī)，創(chuàng)造公司銷售的高峰；擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī)，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機(jī)械有限公司擔(dān)任高管的12年中，負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jī)從1億元增至12億元，是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，23年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營(yíng)銷、帶營(yíng)銷到現(xiàn)在的教營(yíng)銷。一直致力于研究適用于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營(yíng)銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、s渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問題。
授課風(fēng)格：
課程生動(dòng)：吳老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨(dú)特：生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。
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