如何提升終端執(zhí)行力

◆課程前言 
今天是終端制勝的年代。一流的戰(zhàn)略更需要終端的執(zhí)行保障。而終端執(zhí)行力的提升可以通過(guò)客戶的分析分類、符合戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)拜訪活動(dòng)、促銷活動(dòng)執(zhí)行、考核、合理的分配體制、職場(chǎng)精神的塑造等多方面的工作展開(kāi)。本課程將主要圍繞者市場(chǎng)督導(dǎo)如何進(jìn)行終端開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)展開(kāi)。在這里，我們將自營(yíng)店終端與代理店終端都合并稱為客戶，以便督導(dǎo)將對(duì)它們的工作納入一個(gè)體系，進(jìn)行綜合考慮。對(duì)自營(yíng)店于代理店的管理，從建立其正確的營(yíng)銷觀念開(kāi)始，到對(duì)終端客戶的分析分類，到對(duì)客戶訪問(wèn)年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、周計(jì)劃及日計(jì)劃的制訂，到單店終端拜訪工作如何開(kāi)展進(jìn)行了全面地輔導(dǎo)培訓(xùn)。
本課程要求客戶準(zhǔn)備某一區(qū)域相關(guān)終端客戶資料，一督導(dǎo)或業(yè)務(wù)人員的年度終端訪問(wèn)計(jì)劃、月度計(jì)劃、周計(jì)劃，及日拜訪工作報(bào)告或日志。
本課程在提高終端執(zhí)行力方面有十分顯著地效果。已經(jīng)有新光公司、真維斯、聯(lián)通租賃、章光101集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、沈陽(yáng)諾康藥業(yè)等許多企業(yè)接受過(guò)此課程。新光公司總經(jīng)理（清華大學(xué)高材生，咨詢師出身、百萬(wàn)年薪）、MBA出身的財(cái)務(wù)總監(jiān)在參加完全部課程后，發(fā)表演說(shuō)，認(rèn)為此課程是他們“一生聽(tīng)過(guò)的最實(shí)用的課程。”由于收效顯著，在業(yè)界已取得強(qiáng)烈反響。為此，《銷售與市場(chǎng)》2002年12 期，曾有專文報(bào)道蔡丹紅老師該課程整個(gè)經(jīng)過(guò)，作為一個(gè)優(yōu)秀案例向各企業(yè)推廣?？蓞⒁?jiàn)網(wǎng)站“成功案例——諾康培訓(xùn)紀(jì)實(shí)”介紹。

◆課程對(duì)象
連鎖消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷人員

◆課程方式
經(jīng)典理論講解+針對(duì)性案例分析+ 情景模擬學(xué)習(xí)+ 小組互動(dòng)問(wèn)答

◆課程內(nèi)容
一、批發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)軌品牌營(yíng)銷，門(mén)店經(jīng)理的職能轉(zhuǎn)換
本部分主要通過(guò)實(shí)際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識(shí)如何將門(mén)店的靜態(tài)銷售變成動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷，積極主動(dòng)地拓展市場(chǎng)的意義。再過(guò)程中，使學(xué)員掌握做生意與做品牌營(yíng)銷的差異，從而建立自己正確的責(zé)任觀，明白自己再特步應(yīng)該扮演的角色。
案例討論：
問(wèn)題一：請(qǐng)分析小王對(duì)自己的角色定位有沒(méi)有問(wèn)題？問(wèn)題在哪里？
門(mén)市部在新光到底扮演著什么角色？門(mén)市部經(jīng)理就是門(mén)店的店長(zhǎng)嗎？
問(wèn)題二：小王碰到的問(wèn)題的本質(zhì)原因是什么？你覺(jué)得應(yīng)怎樣解決？
問(wèn)題三：新光區(qū)域門(mén)市部在公司里的功能是什么？門(mén)市部經(jīng)理的職責(zé)是什么？
解決的問(wèn)題：
 批發(fā)型渠道門(mén)店的功能特點(diǎn)
 品牌營(yíng)銷渠道門(mén)店的功能特點(diǎn)
 品牌營(yíng)銷與做生意的差異
 品牌營(yíng)銷模式下門(mén)店經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)的職責(zé)轉(zhuǎn)化

二、客戶的確定
本部分主要通過(guò)實(shí)際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識(shí)客戶的確定與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)，明白市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位在客戶這個(gè)問(wèn)題上是如何獲得一致的。明白只有將戰(zhàn)略思想自始自終地貫徹到具體行動(dòng)中，才能發(fā)揮終端地戰(zhàn)斗力。
案例討論： 
請(qǐng)您幫助小王分析，究竟什么是客戶？一個(gè)公司的客戶性質(zhì)是由什么來(lái)決定的？為什么？
請(qǐng)您用市場(chǎng)營(yíng)銷的理論來(lái)判斷分析：小李的想法對(duì)嗎？
市場(chǎng)定位究竟應(yīng)如何展開(kāi)？它對(duì)銷售代表的客戶性質(zhì)的決定有什么影響？
解決的問(wèn)題：
 客戶的性質(zhì)
 今天的客戶概念與以往客戶概念的差異
 市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位與界定客戶性質(zhì)的關(guān)系。
 客戶特性包括哪些要素 
 金字塔渠道與梳子型渠道利弊分析
討論作業(yè)：請(qǐng)大家根據(jù)上述原理，聯(lián)系自己的區(qū)域，確定自己的客戶性質(zhì)，并用最簡(jiǎn)短的語(yǔ)言表述之。

三、客戶的開(kāi)發(fā)
本部分主要通過(guò)實(shí)際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員如何在自己分管的區(qū)域根據(jù)公司的分銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)具體區(qū)域市場(chǎng)的布局及客戶的開(kāi)發(fā)。
解決的問(wèn)題： 
 分銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略一般包含的內(nèi)容？
 分公司如何將總部的分銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為區(qū)域的分銷戰(zhàn)略？
 市場(chǎng)督導(dǎo)如何根據(jù)分公司的分銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為本區(qū)域的分銷戰(zhàn)略，進(jìn)行具體的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)？
 市場(chǎng)督導(dǎo)如何根據(jù)本區(qū)域的分銷戰(zhàn)略進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì)，制訂具體的客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃？ 

四、客戶的分析、分類
本部分主要通過(guò)實(shí)際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員正確地對(duì)客戶進(jìn)行分析分類的方法。了解只有堅(jiān)持科學(xué)合理的、符合公司戰(zhàn)略原則的客戶分析分類，才能為自己的客戶拜訪作業(yè)提供切實(shí)可行的行動(dòng)基礎(chǔ)。
解決的問(wèn)題： 
 分公司如何根據(jù)公司總部的分銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)客戶分析標(biāo)準(zhǔn)？
 市場(chǎng)督導(dǎo)如何根據(jù)分公司的客戶分析分類方法進(jìn)行本區(qū)域客戶的分析分類？
 客戶分析分類的四象方法
 客戶檔案的制作
 客戶資料的分析及管理：基本資料建立方法、過(guò)程管理控制方法、綜合分析評(píng)價(jià)方法 
 如何分析客戶的發(fā)展趨勢(shì)

五、客戶訪問(wèn)工作計(jì)劃的管理
本部分主要通過(guò)實(shí)際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員根據(jù)分銷網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的計(jì)劃制訂客戶訪問(wèn)工作計(jì)劃，學(xué)會(huì)合理運(yùn)用自己的工作量，按照二八原理將主要工作量放在20%的重點(diǎn)客戶上。
解決的問(wèn)題： 
 市場(chǎng)督導(dǎo)如何根據(jù)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)管理計(jì)劃安排自己的年度工作計(jì)劃？
 二八原理是如何體現(xiàn)在客戶年度訪問(wèn)計(jì)劃上的？
 公司的渠道戰(zhàn)略計(jì)劃如何體現(xiàn)貫徹在客戶訪問(wèn)工作中？
 年度訪問(wèn)計(jì)劃如何轉(zhuǎn)化為月度訪問(wèn)計(jì)劃？
 月度訪問(wèn)計(jì)劃轉(zhuǎn)化為周計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題？
 日訪問(wèn)計(jì)劃的工作要素如何確定？ 

六、客戶訪問(wèn)工作的效率管理
本部分主要通過(guò)實(shí)際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員如何對(duì)自我有限的工作量進(jìn)行合理分配，對(duì)工作時(shí)間實(shí)行有效管理，幫助下屬員工提高工作效率。
解決的問(wèn)題： 
 為什么要對(duì)工作量進(jìn)行統(tǒng)籌分配？
 拜訪工作要素是如何影響工作量的分配的？
 如何制訂客戶訪問(wèn)工作要素，它與總部的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想是如何相統(tǒng)一的？
 如何既考慮總部、分公司的渠道戰(zhàn)略思想，同時(shí)又結(jié)合自己本區(qū)域的特點(diǎn)，進(jìn)行合理的工作安排？
 如何對(duì)凌亂的復(fù)雜的工作環(huán)境進(jìn)行合理調(diào)整，并確保貫徹總部的戰(zhàn)略意圖？
 如何根據(jù)訪問(wèn)報(bào)告發(fā)現(xiàn)下屬工作中的效率缺陷？
如何幫助下屬制訂發(fā)展計(jì)劃？幫助改進(jìn)下屬的績(jī)效？ 

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，鳳凰網(wǎng)首屆華人講壇獲獎(jiǎng)老師。
　　中國(guó)咨詢式培訓(xùn)創(chuàng)始人，市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)、咨詢與培訓(xùn)復(fù)合型專家。2013教育部《愛(ài)課網(wǎng)》品牌營(yíng)銷課程講師。2011浙商最受信賴的品牌策劃師（浙報(bào)集團(tuán)和浙大管理學(xué)院評(píng)選）。2002首屆中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師（中國(guó)培訓(xùn)師資格委員會(huì)、營(yíng)銷導(dǎo)刊、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院評(píng)選）。2006長(zhǎng)三角十大市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人（長(zhǎng)三角市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)評(píng)選）。

　　現(xiàn)為杭州電子科技大學(xué)在職教授，浙江大學(xué)、北京大學(xué)、清華大學(xué)等總裁研修班和EMBA班特邀講師，電視系列片《前沿講座》及國(guó)內(nèi)多家大型咨詢公司的特邀專家，并曾應(yīng)邀多次擔(dān)任中央電視臺(tái)《商界名家》的專家嘉賓。

　　《銷售與市場(chǎng)》中國(guó)第一營(yíng)銷專家團(tuán)專家?！渡探缭u(píng)論》編委，《企業(yè)管理》、《浙商》與等大型財(cái)經(jīng)雜志和學(xué)術(shù)刊物的專欄嘉賓，已發(fā)表近百篇專業(yè)文章，撰寫(xiě)課題報(bào)告數(shù)百萬(wàn)字。
　　以嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)、實(shí)用的咨詢風(fēng)格、“少而精”的服務(wù)態(tài)度率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為世界500強(qiáng)企業(yè)——中國(guó)建材旗下的南方水泥、寶山鋼鐵旗下的八一鋼鐵、新興際華集團(tuán)的新興鑄管新疆鋼鐵，以及國(guó)內(nèi)行業(yè)名企天津金鵬塑鋼型材、紅蜻蜓鞋業(yè)、新光飾品、杭蕭鋼構(gòu)、寶娜斯襪業(yè)等近百家企業(yè)提供營(yíng)銷整體或業(yè)務(wù)戰(zhàn)略咨詢，成效顯著，受到企業(yè)高度評(píng)價(jià)，美譽(yù)度超過(guò)知名度。

　　自96年開(kāi)始在除了西藏以外的全國(guó)二十多個(gè)省市講課，為大型企業(yè)集團(tuán)、著名大學(xué)總裁研修班、EMBA班講課累計(jì)上千場(chǎng)，聽(tīng)課人數(shù)難以計(jì)數(shù)。同時(shí)因課程優(yōu)秀，四次被專業(yè)機(jī)構(gòu)制作成VCD光盤(pán)，在全國(guó)機(jī)場(chǎng)、新華書(shū)店銷售。而相隔十年的兩本專著《織網(wǎng)》與《活路》對(duì)中國(guó)企業(yè)人從推銷到營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷到品牌營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型升級(jí)有深刻的指導(dǎo)意義。

　　業(yè)績(jī)被《錢(qián)江晚報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》、《新西湖》、《亞洲新聞人物》、《營(yíng)銷學(xué)苑》、《浙江省民建會(huì)員風(fēng)采錄》、《新西湖》、浙江教育臺(tái)、浙江經(jīng)濟(jì)電臺(tái)等十余家媒體和?？鲗ｎ}人物報(bào)道。