銷售目標(biāo)管理與銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新 （王浩）

課程收益：
提升企業(yè)管理層、銷售團(tuán)隊(duì)主管的銷售領(lǐng)導(dǎo)力；
理解、掌握銷售目標(biāo)管理的方法，科學(xué)制定目標(biāo)、合理分解目標(biāo)；
從全新角度設(shè)計(jì)銷售激勵(lì)制度，使激勵(lì)手段真正產(chǎn)生效果；
掌握銷售過(guò)程管理的奧秘，強(qiáng)化銷售執(zhí)行力。

課程大綱:

一、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力
銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力
銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素
銷售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則
案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完成任務(wù)，沈總毅然決然……
銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù)
判斷決策目標(biāo)順位
決策5原則
銷售經(jīng)理ROI決策5步驟
銷售組織的授權(quán)
組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷售人員的授權(quán)
授權(quán)的5個(gè)常識(shí)
分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？
對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)
案例：百事可樂(lè)公司對(duì)銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃
如何處理越級(jí)匯報(bào)
銷售領(lǐng)導(dǎo)人的威懾力

二、銷售目標(biāo)管理與績(jī)效考核
銷售任務(wù)區(qū)的劃分
銷售任務(wù)區(qū)的定義
銷售任務(wù)區(qū)劃分要考慮的因素
任務(wù)區(qū)分配表
銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)的依據(jù)
目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度
如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化
分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……
銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
什么是銷售KPI指標(biāo)
銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
分解銷售目標(biāo)
分解銷售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素
如何保證目標(biāo)分解的公平與公正
分解銷售目標(biāo)的5個(gè)策略
分解銷售目標(biāo)的5個(gè)維度
銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境
目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)
執(zhí)行銷售目標(biāo)的5個(gè)配套措施
目標(biāo)控制：銷售目標(biāo)進(jìn)程表
績(jī)效考核
績(jī)效考核的原則
績(jī)效面談的5大要點(diǎn)
適度靈活的預(yù)算計(jì)劃
市場(chǎng)的不可控因素
硬預(yù)算+軟預(yù)算
銷售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析
案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張……

三、銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新
銷售激勵(lì)的心理學(xué)基礎(chǔ)
銷售人員的心態(tài)變化曲線
銷售人員的激勵(lì)心理：工資、獎(jiǎng)金、非金錢方式
激勵(lì)效用、激勵(lì)強(qiáng)度與激勵(lì)周期
銷售激勵(lì)制度的5個(gè)層面
業(yè)績(jī)激勵(lì)
關(guān)鍵指標(biāo)激勵(lì)
成長(zhǎng)激勵(lì)
貢獻(xiàn)值激勵(lì)
素養(yǎng)與精神激勵(lì)
案例：羅馬世家的激勵(lì)創(chuàng)新……
激勵(lì)與營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行
營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行的激勵(lì)因素
營(yíng)銷戰(zhàn)略KPI
激勵(lì)制度的創(chuàng)新策略
階梯式激勵(lì)制度
杠桿學(xué)習(xí)激勵(lì)制度
競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)制度
落差式激勵(lì)制度
銷售激勵(lì)制度設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素
戰(zhàn)略KPI
激勵(lì)要素：對(duì)象、業(yè)務(wù)、環(huán)境
目標(biāo)層次
時(shí)間周期
外部性
工具：激勵(lì)制度設(shè)計(jì)框架……

四、銷售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
銷售職業(yè)心理分析
銷售人員的負(fù)面心理
90±銷售與85前銷售的心理特征
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
驅(qū)動(dòng)銷售人員的心理因素
驅(qū)動(dòng)銷售人員的“九陽(yáng)真經(jīng)”
情感激勵(lì)法——溫暖人心，攜手共進(jìn)
成就激勵(lì)法——順勢(shì)而為，鼓勵(lì)挑戰(zhàn)
榮譽(yù)激勵(lì)法——揚(yáng)美于眾，催人奮發(fā)
信任激勵(lì)法——強(qiáng)化責(zé)任，爭(zhēng)取雙贏
施壓激勵(lì)法——適度逼迫，引爆潛能
榜樣激勵(lì)法——樹立標(biāo)桿，激發(fā)斗志
競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)法——優(yōu)勝劣汰，適者生存
成長(zhǎng)激勵(lì)法——規(guī)劃人生，步步高升
創(chuàng)新激勵(lì)法——營(yíng)造環(huán)境，自我實(shí)現(xiàn)
案例：尹總?cè)绾斡?ldquo;紅暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品……
案例：凱金公司的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)……
案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……

五、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過(guò)程管控
什么是銷售執(zhí)行力
銷售執(zhí)行力行為
銷售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問(wèn)題
銷售執(zhí)行力的3大要素
案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問(wèn)題……
銷售執(zhí)行力的解決思路
銷售執(zhí)行不力的原因分析
銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系
執(zhí)行力對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的要求
案例：博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題……
銷售執(zhí)行力的保障：過(guò)程管控
目標(biāo)管理的5大誤區(qū)
銷售過(guò)程發(fā)生哪些損耗
銷售過(guò)程管控的作用
銷售過(guò)程管控的5個(gè)維度
分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率問(wèn)題……

講師簡(jiǎn)介：

王浩，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師。成長(zhǎng)型企業(yè)營(yíng)銷專家、管理專家——資深培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師研究方向：銷售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、商業(yè)模式、流程優(yōu)化天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院工商管理碩士、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士。

曾服務(wù)客戶：
 

用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理；
蘇寧電器—銷售顧問(wèn)訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員；
中石化—7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理；
中國(guó)聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程；
中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部；
清華同方—渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等；
法派服裝—大客戶銷售，學(xué)員為職業(yè)裝事業(yè)部銷售經(jīng)理及銷售代表。