定向引爆式大客戶銷售

課程解決問題：

1. 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？
2. 消費(fèi)品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運(yùn)用？
3. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實際的方法，給出實用的工具？

    《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

課程收獲：

• 了解大客戶銷售的特點與銷售技能
• 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運(yùn)用自如
• 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
• 建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

課程特點：

1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

課程介紹：
培訓(xùn)師總結(jié)自己20年銷售經(jīng)驗，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。
 
課程設(shè)置：18小時
適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員
課程大綱：

• 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
  • 大客戶購買的4大特點
  • 大客戶銷售的6步分析法
  • 銷售和購買流程的比較
  • 大客戶銷售3種模式
• 帶上銷售的探雷器：客戶開拓
  1. 客戶畫像技術(shù)
  2. 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
  3. 7問找到目標(biāo)客戶
  4. 客戶開拓的12種方法
  5. 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會的5個標(biāo)準(zhǔn)
• 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
  1. 收集資料4步驟
  2. 客戶購買魔方
  3. 客戶購買決策的5種角色和6類人員
  4. 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
  5. 制定銷售作戰(zhàn)地圖
• 點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任
  • 客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
  • 銷售的核心是信任
  • 建立信任的5種方法
  • 客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
• 亮出銷售的通行證：挖掘需求
  • 企業(yè)的2類需求
  • 個人的7種需求
  • 繪制客戶需求樹
  • Spin的需求開發(fā)過程
• 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
  • FABE法
  • 制作建議書的8項內(nèi)容
  • 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
  • 排除客戶異議4種方法
• 爭取銷售的人參果：贏取承諾
  • 議價模型
  • 開局談判的7項技巧
  • 中場談判的6項技巧
  • 終局談判的6項策略
• 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
  • 啟動銷售的無窮鏈
  • 客戶群體組織化
  • 客情管理與維護(hù)的6大方法
  • 回收賬款的5個要點

李成林，實戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺《大國品牌》欄目顧問
注冊高級咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。
1000余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點】
緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強(qiáng)。26年營銷管理工作經(jīng)驗，熟悉營銷系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識，能針對各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個營銷崗位的具體要求，提供個性化的、實用的營銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。