如何成為電話營(yíng)銷高手

課程背景：
電話營(yíng)銷（Telemarketing）是一個(gè)較新的概念，出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國(guó)。隨著消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開(kāi)始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。電話營(yíng)銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。這種電話往往會(huì)引起消費(fèi)者的反感，結(jié)果適得其反。電話營(yíng)銷的定義為：通過(guò)使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。成功的電話營(yíng)銷應(yīng)該使電話雙方都能體會(huì)到電話營(yíng)銷的價(jià)值。 
與電話營(yíng)銷相關(guān)的詞匯很多，直接銷售（Direct Marketing）、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（Database Marketing）、一對(duì)一營(yíng)銷（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客戶服務(wù)中心（Custom Service Center）等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當(dāng)今先進(jìn)的通信計(jì)算機(jī)技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)，增加收益。
 
課程對(duì)象：
公司電銷人員、客服人員、電子商務(wù)人員、銷售部門(mén)人員
 
課程大綱：
第一篇：電話營(yíng)銷心態(tài)篇

• 電話營(yíng)銷是快速獲得人脈的方法；

人際關(guān)系大師哈維·麥凱說(shuō)過(guò)，要想改變自己的命運(yùn)，有兩個(gè)方法：

• 你所遇到的人；
• 你所看過(guò)的書(shū)或者資訊；
• 電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息，美好的聲音就是財(cái)富。
• 電話營(yíng)銷就是積累客戶，不在乎成交多少，在乎打了多少，所有的來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電。
• 我對(duì)產(chǎn)品有信心，傳遞出去的情緒才是正面的。
• 沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，角度不是最好！
• 讓自己更專業(yè)，打電話時(shí)才會(huì)更有底氣。

 
第二篇：電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備

• 電話營(yíng)銷的物品準(zhǔn)備
• 便簽紙

用便簽紙記錄可以幫助我們或是同事有著提醒的作用。

• 電話記錄本
• 正式的記錄本；

標(biāo)準(zhǔn)：一要記錄打電話和來(lái)電的具體時(shí)間，二要阿拉伯?dāng)?shù)字編號(hào)——清楚的知道打電話的數(shù)量，三要每一位客戶都要空五到十行，

• 備用的記錄本；
• 計(jì)算器——客戶要的速度和效率；
• 喜歡的音樂(lè)

洛基的音樂(lè)，像一些快節(jié)奏的很有意義很有價(jià)值的音樂(lè)，讓你在上班之前充滿活力、充滿行動(dòng)力，不斷地打電話不害怕被拒絕，充滿著被客戶拒絕的勇氣和豪情。

• 鏡子

作用：時(shí)?？梢钥吹侥隳歉弊饦s，是表情很嚴(yán)肅，還是表情很開(kāi)懷，

• 客戶的資料
• 傳真件

發(fā)好傳真的三要點(diǎn)：

• 需要在第一時(shí)間把傳真發(fā)給顧客，五分鐘傳真并回復(fù)；
• 確認(rèn)對(duì)方收到并清楚；
• 確認(rèn)對(duì)方看過(guò)并回復(fù)；
• 要追蹤傳真客戶；
• 電話營(yíng)銷態(tài)度的準(zhǔn)備

客戶電話恐懼

• 勇氣  不是每個(gè)人有義務(wù)對(duì)你友好；
• 動(dòng)機(jī)  動(dòng)機(jī)要純 ，打電話的唯一的理由，就是幫助顧客；
• 運(yùn)用想象力，突破心理障礙；
• 肢體語(yǔ)言——動(dòng)作創(chuàng)作情緒；
• 真誠(chéng)——偽裝的真誠(chéng)，得到真誠(chéng)的虛偽；
• 對(duì)產(chǎn)品百分之一兆的相信   才會(huì)讓我們充滿行動(dòng)力！才會(huì)讓我們充滿行動(dòng)力！

世界銷售冠軍有三個(gè)信念：

• 對(duì)產(chǎn)品百分之一百的相信！
• 我不需要賣這個(gè)產(chǎn)品給你，我依然可以活下去，我依然可以做其他的事情！
• 假如唯一需要我的產(chǎn)品的理由，就是我給你的幫助！

 

• 電話營(yíng)銷前的管理工作準(zhǔn)備
• 電話營(yíng)銷的目的：見(jiàn)面，判斷客戶是否為潛在客戶，了解客戶需求
• 電話營(yíng)銷信息的準(zhǔn)備電話營(yíng)銷顧客信息表

（1）顧客姓名、職務(wù)、公司的名稱、電話號(hào)碼、座機(jī)、分機(jī)、鄰座的分機(jī)、手機(jī)、家里電話；郵編和地址、通話的合適時(shí)間、E-MAIL
（2）一流的電話營(yíng)銷銷售的是顧客的價(jià)值觀；二流的電話營(yíng)銷是產(chǎn)品對(duì)客戶的好處；三流的電話營(yíng)銷是產(chǎn)品的本身；

1. 客服電話銷售的恐懼

（1）懂得趨利避害     （2）對(duì)天性理解透徹     

1. 電話營(yíng)銷的時(shí)間管理
2. 電話營(yíng)銷的核心要素

（1）過(guò)程    （2）興趣   （3）溝通    （4）目標(biāo)
 
第三篇：電話銷售重點(diǎn)技能訓(xùn)練

1. 電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白
   • 開(kāi)場(chǎng)白實(shí)操訓(xùn)練
   • 開(kāi)場(chǎng)白需要注意的十項(xiàng)問(wèn)題
   • 開(kāi)場(chǎng)白錯(cuò)誤案例示范
   • 開(kāi)場(chǎng)白到底怎么開(kāi)？原則是什么？
   • AIDA開(kāi)場(chǎng)白實(shí)操技能訓(xùn)練
2. 電話銷售如何介紹產(chǎn)品
   • 了解客戶需求是介紹產(chǎn)品的前提
   • SPIN銷售探尋需求
   • FABE介紹產(chǎn)品法則
3. 處理電話銷售中的客戶抗拒
   • 了解客戶抗拒原因及分類
   • 電話營(yíng)銷處理客戶抗拒的原則
   • 心態(tài)轉(zhuǎn)變：客戶抗拒到底是什么
   • LSCP處理客戶抗拒
   • 客戶抗拒解決辦法
4. 達(dá)成目標(biāo)之成功約見(jiàn)
   • 成交信號(hào)
   • 封閉式問(wèn)句確定見(jiàn)面時(shí)間
   • 后續(xù)維護(hù)關(guān)系
   • 見(jiàn)面前資料準(zhǔn)備充足 

第四篇：成功電話營(yíng)銷七大步驟

1. 步驟一、良好的心態(tài)
2. 步驟二、充分的準(zhǔn)備（有備而來(lái)）
3. 步驟三、信任感=成交
4. 步驟四、找對(duì)需求賣產(chǎn)品
5. 步驟五、介紹到心里，不是耳朵里
6. 步驟六、解除顧客的任何抗拒
7. 步驟七、死了都要“成交”

第五篇：電話營(yíng)銷三個(gè)注意細(xì)節(jié)

1. 30秒原理
   • 第一階段：15秒，開(kāi)場(chǎng)白，稍停，看客戶反映
   • 第二階段：15秒，來(lái)電原因，服務(wù)介紹，引發(fā)興趣
2. 以問(wèn)題吸引客戶注意力
   • 讓客戶感興趣，讓客戶回答
   • 提跟客戶有關(guān)的
3. 終極利益法則
   • 電話里說(shuō)的利益必須和客戶有關(guān)
   • 利益明確，簡(jiǎn)明

 
附贈(zèng)：
設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的電話營(yíng)銷腳本
開(kāi)會(huì)研究：公司的業(yè)務(wù)、客戶需求、公司常講的專業(yè)術(shù)語(yǔ)、你公司行業(yè)特征、公司員工的價(jià)值觀和顧客的價(jià)值觀。設(shè)計(jì)出顧客有可能的反對(duì)意見(jiàn)、有可能怎樣的不理解、有可能怎樣的對(duì)你公司的抗拒等，把它找出來(lái)，一一列在紙上，然后把他記熟了！
顧客想要了解：
 

• 你是誰(shuí)？你的背景是什么？
• 我為什么要聽(tīng)你講？
• 聽(tīng)我講對(duì)他有什么好處？
• 你如何證明你講的是真的？
• 我為什么（今天）要購(gòu)買你的產(chǎn)品？
• 我為什么要以現(xiàn)在的價(jià)格購(gòu)買你的產(chǎn)品？
• 我為什么不購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而要購(gòu)買你的產(chǎn)品？
• 你能提供什么樣的售后服務(wù)給我？

實(shí)戰(zhàn)銷售系統(tǒng)建設(shè)專家、心態(tài)類培訓(xùn)師
華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃導(dǎo)師
（IPTS）國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師
中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
安徽大學(xué)等高校客座教授
上市旅游集團(tuán)安徽公司營(yíng)銷總監(jiān)
上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司營(yíng)銷顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無(wú)數(shù)營(yíng)銷人員迅速提升業(yè)績(jī)，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國(guó)聯(lián)想集團(tuán)安徽區(qū)域銷售經(jīng)理，從基層業(yè)務(wù)員開(kāi)始做起，用6個(gè)月時(shí)間做到區(qū)域銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門(mén)600萬(wàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團(tuán)公司招商經(jīng)理并負(fù)責(zé)會(huì)議營(yíng)銷，對(duì)各地市的經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理和任務(wù)派發(fā)，在年度經(jīng)銷商會(huì)議營(yíng)銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬(wàn)貨款。
曾任中國(guó)最大旅游中國(guó)國(guó)旅團(tuán)（安徽）公司營(yíng)銷總監(jiān)兼培訓(xùn)總監(jiān)，用短短一年時(shí)間，在省會(huì)城市開(kāi)店30余家，地級(jí)市開(kāi)店共58家，全年?duì)I業(yè)收入達(dá)一億以上。同時(shí)承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過(guò)嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團(tuán)培訓(xùn)精英講師，并派往各個(gè)加盟店進(jìn)行店長(zhǎng)培訓(xùn)，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司做常年?duì)I銷顧問(wèn)，兩年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有，銷售業(yè)績(jī)做到2600萬(wàn)。
現(xiàn)擔(dān)任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國(guó)購(gòu)商管集團(tuán)培訓(xùn)顧問(wèn)。
徐良柱老師歷任大型國(guó)有企業(yè)、上市公司、民企高層營(yíng)銷管理者，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個(gè)協(xié)會(huì)組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷策劃》、《商務(wù)談判》等著作，課程反饋滿意率達(dá)到95%以上。徐老師使用大量的真實(shí)銷售案例，生動(dòng)激情的演講，充分的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷售工作開(kāi)展的方法、銷售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績(jī)倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請(qǐng)的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊(duì)協(xié)作，又能相互競(jìng)爭(zhēng)， 充滿激情與斗志的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。