如何成為電話營銷高手

課程背景：
電話營銷（Telemarketing）是一個較新的概念，出現(xiàn)于20世紀80年代的美國。隨著消費者為主導(dǎo)的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場手法。電話營銷決不等于隨機的打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。這種電話往往會引起消費者的反感，結(jié)果適得其反。電話營銷的定義為：通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。 
與電話營銷相關(guān)的詞匯很多，直接銷售（Direct Marketing）、數(shù)據(jù)庫營銷（Database Marketing）、一對一營銷（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客戶服務(wù)中心（Custom Service Center）等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當(dāng)今先進的通信計算機技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)造商機，增加收益。
 
課程對象：
公司電銷人員、客服人員、電子商務(wù)人員、銷售部門人員
 
課程大綱：
第一篇：電話營銷心態(tài)篇

• 電話營銷是快速獲得人脈的方法；

人際關(guān)系大師哈維·麥凱說過，要想改變自己的命運，有兩個方法：

• 你所遇到的人；
• 你所看過的書或者資訊；
• 電話營銷靠聲音傳遞信息，美好的聲音就是財富。
• 電話營銷就是積累客戶，不在乎成交多少，在乎打了多少，所有的來電都是有錢的來電。
• 我對產(chǎn)品有信心，傳遞出去的情緒才是正面的。
• 沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，角度不是最好！
• 讓自己更專業(yè)，打電話時才會更有底氣。

 
第二篇：電話營銷的準備

• 電話營銷的物品準備
• 便簽紙

用便簽紙記錄可以幫助我們或是同事有著提醒的作用。

• 電話記錄本
• 正式的記錄本；

標準：一要記錄打電話和來電的具體時間，二要阿拉伯?dāng)?shù)字編號——清楚的知道打電話的數(shù)量，三要每一位客戶都要空五到十行，

• 備用的記錄本；
• 計算器——客戶要的速度和效率；
• 喜歡的音樂

洛基的音樂，像一些快節(jié)奏的很有意義很有價值的音樂，讓你在上班之前充滿活力、充滿行動力，不斷地打電話不害怕被拒絕，充滿著被客戶拒絕的勇氣和豪情。

• 鏡子

作用：時?？梢钥吹侥隳歉弊饦s，是表情很嚴肅，還是表情很開懷，

• 客戶的資料
• 傳真件

發(fā)好傳真的三要點：

• 需要在第一時間把傳真發(fā)給顧客，五分鐘傳真并回復(fù)；
• 確認對方收到并清楚；
• 確認對方看過并回復(fù)；
• 要追蹤傳真客戶；
• 電話營銷態(tài)度的準備

客戶電話恐懼

• 勇氣  不是每個人有義務(wù)對你友好；
• 動機  動機要純 ，打電話的唯一的理由，就是幫助顧客；
• 運用想象力，突破心理障礙；
• 肢體語言——動作創(chuàng)作情緒；
• 真誠——偽裝的真誠，得到真誠的虛偽；
• 對產(chǎn)品百分之一兆的相信   才會讓我們充滿行動力！才會讓我們充滿行動力！

世界銷售冠軍有三個信念：

• 對產(chǎn)品百分之一百的相信！
• 我不需要賣這個產(chǎn)品給你，我依然可以活下去，我依然可以做其他的事情！
• 假如唯一需要我的產(chǎn)品的理由，就是我給你的幫助！

 

• 電話營銷前的管理工作準備
• 電話營銷的目的：見面，判斷客戶是否為潛在客戶，了解客戶需求
• 電話營銷信息的準備電話營銷顧客信息表

（1）顧客姓名、職務(wù)、公司的名稱、電話號碼、座機、分機、鄰座的分機、手機、家里電話；郵編和地址、通話的合適時間、E-MAIL
（2）一流的電話營銷銷售的是顧客的價值觀；二流的電話營銷是產(chǎn)品對客戶的好處；三流的電話營銷是產(chǎn)品的本身；

1. 客服電話銷售的恐懼

（1）懂得趨利避害     （2）對天性理解透徹     

1. 電話營銷的時間管理
2. 電話營銷的核心要素

（1）過程    （2）興趣   （3）溝通    （4）目標
 
第三篇：電話銷售重點技能訓(xùn)練

1. 電話銷售的開場白
   • 開場白實操訓(xùn)練
   • 開場白需要注意的十項問題
   • 開場白錯誤案例示范
   • 開場白到底怎么開？原則是什么？
   • AIDA開場白實操技能訓(xùn)練
2. 電話銷售如何介紹產(chǎn)品
   • 了解客戶需求是介紹產(chǎn)品的前提
   • SPIN銷售探尋需求
   • FABE介紹產(chǎn)品法則
3. 處理電話銷售中的客戶抗拒
   • 了解客戶抗拒原因及分類
   • 電話營銷處理客戶抗拒的原則
   • 心態(tài)轉(zhuǎn)變：客戶抗拒到底是什么
   • LSCP處理客戶抗拒
   • 客戶抗拒解決辦法
4. 達成目標之成功約見
   • 成交信號
   • 封閉式問句確定見面時間
   • 后續(xù)維護關(guān)系
   • 見面前資料準備充足 

第四篇：成功電話營銷七大步驟

1. 步驟一、良好的心態(tài)
2. 步驟二、充分的準備（有備而來）
3. 步驟三、信任感=成交
4. 步驟四、找對需求賣產(chǎn)品
5. 步驟五、介紹到心里，不是耳朵里
6. 步驟六、解除顧客的任何抗拒
7. 步驟七、死了都要“成交”

第五篇：電話營銷三個注意細節(jié)

1. 30秒原理
   • 第一階段：15秒，開場白，稍停，看客戶反映
   • 第二階段：15秒，來電原因，服務(wù)介紹，引發(fā)興趣
2. 以問題吸引客戶注意力
   • 讓客戶感興趣，讓客戶回答
   • 提跟客戶有關(guān)的
3. 終極利益法則
   • 電話里說的利益必須和客戶有關(guān)
   • 利益明確，簡明

 
附贈：
設(shè)計標準的電話營銷腳本
開會研究：公司的業(yè)務(wù)、客戶需求、公司常講的專業(yè)術(shù)語、你公司行業(yè)特征、公司員工的價值觀和顧客的價值觀。設(shè)計出顧客有可能的反對意見、有可能怎樣的不理解、有可能怎樣的對你公司的抗拒等，把它找出來，一一列在紙上，然后把他記熟了！
顧客想要了解：
 

• 你是誰？你的背景是什么？
• 我為什么要聽你講？
• 聽我講對他有什么好處？
• 你如何證明你講的是真的？
• 我為什么（今天）要購買你的產(chǎn)品？
• 我為什么要以現(xiàn)在的價格購買你的產(chǎn)品？
• 我為什么不購買競爭對手的產(chǎn)品而要購買你的產(chǎn)品？
• 你能提供什么樣的售后服務(wù)給我？

實戰(zhàn)銷售系統(tǒng)建設(shè)專家、心態(tài)類培訓(xùn)師
華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師
（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓(xùn)師
中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
安徽大學(xué)等高?？妥淌?br /> 上市旅游集團安徽公司營銷總監(jiān)
上海宇碩國際貿(mào)易有限公司營銷顧問
獨創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國聯(lián)想集團安徽區(qū)域銷售經(jīng)理，從基層業(yè)務(wù)員開始做起，用6個月時間做到區(qū)域銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬業(yè)績目標。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團公司招商經(jīng)理并負責(zé)會議營銷，對各地市的經(jīng)銷商進行統(tǒng)一管理和任務(wù)派發(fā)，在年度經(jīng)銷商會議營銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬貨款。
曾任中國最大旅游中國國旅團（安徽）公司營銷總監(jiān)兼培訓(xùn)總監(jiān)，用短短一年時間，在省會城市開店30余家，地級市開店共58家，全年營業(yè)收入達一億以上。同時承擔(dān)內(nèi)部講師團隊管理與培養(yǎng)，通過嚴格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團培訓(xùn)精英講師，并派往各個加盟店進行店長培訓(xùn)，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國際貿(mào)易有限公司做常年營銷顧問，兩年時間，團隊從無到有，銷售業(yè)績做到2600萬。
現(xiàn)擔(dān)任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國購商管集團培訓(xùn)顧問。
徐良柱老師歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企高層營銷管理者，積累了豐富的經(jīng)驗與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會、企業(yè)經(jīng)營與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個協(xié)會組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營銷策劃》、《商務(wù)談判》等著作，課程反饋滿意率達到95%以上。徐老師使用大量的真實銷售案例，生動激情的演講，充分的現(xiàn)場互動，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團隊的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團隊協(xié)作，又能相互競爭， 充滿激情與斗志的狼性銷售團隊。