置業(yè)顧問常見客戶溝通與成交技巧訓(xùn)練

模塊一   置業(yè)顧問營(yíng)銷能力提升
第一章   置業(yè)顧問銷售能力的自我修煉
第1節(jié)   銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的法門
第2節(jié)   置業(yè)顧問業(yè)績(jī)不好的原因
第3節(jié)   客戶追訪策略
案例研討：客戶跟蹤的重要意義。

第二章   銷售中的溝通技巧
第1節(jié)   溝通就是問問題
第2節(jié)   提問方式和要點(diǎn)
情景模擬：提問的控制性測(cè)驗(yàn)

第三章   提問的技巧
第1節(jié)   單刀直入
第2節(jié)   連續(xù)肯定
第3節(jié)   誘發(fā)好奇心
案例研討：成交億萬富翁。
第四章   商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的技巧
第1節(jié)   體驗(yàn)客戶癢點(diǎn)
第2節(jié)   引導(dǎo)客戶認(rèn)知賣點(diǎn)
第3節(jié)   激發(fā)客戶痛點(diǎn)
案例研討：運(yùn)用比富效應(yīng)搞定客戶。

模塊二   商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷要點(diǎn)分析
第一章   商業(yè)模式
第1節(jié)   構(gòu)建商業(yè)模式的關(guān)鍵
第2節(jié)   商業(yè)模式的提煉和推廣
案例研討：萬達(dá)商業(yè)模式的利與弊
分組討論：商業(yè)模式的利益指向

第二章   房地產(chǎn)分析工具在銷售實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用
第1節(jié)   SWOT理論分析客戶購買心理
第2節(jié)   5W2H技巧探尋客戶真實(shí)需求
第3節(jié)   利益分析方法促成客戶落定
分組討論：如何提升商業(yè)價(jià)值

模塊三   常見類型客戶成交技巧訓(xùn)練
第一章   謹(jǐn)慎型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié)   客群心理分析
第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略
案例研討&情景模擬：謹(jǐn)慎型客戶接待情境演練。

第二章   團(tuán)隊(duì)型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié)   客群心理分析
第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略
案例研討&情景模擬：團(tuán)隊(duì)型客戶接待情境演練。

第三章   理智型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié)   客群心理分析
第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略
案例研討&情景模擬：理智型客戶接待情境演練。

第四章   冷漠型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié)   客群心理分析
第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略
案例研討&情景模擬：冷漠型客戶接待情境演練。

第五章   謙恭型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié)   客群心理分析
第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略
案例研討&情景模擬：謙恭型客戶接待情境演練。

第六章   專業(yè)型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié)   客群心理分析
第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略
案例研討&情景模擬：專業(yè)型客戶接待情境演練。

第七章   挑剔型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié)   客群心理分析
第3節(jié)   客戶應(yīng)對(duì)促成策略
案例研討&情景模擬：挑剔型客戶接待情境演練。

模塊四   團(tuán)隊(duì)協(xié)作提升銷售業(yè)績(jī)
第一章   所有問題都是人的問題
第1節(jié)   高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何組建
第2節(jié)   置業(yè)顧問糾紛處理
第3節(jié)   人的行為的傾向性
案例研討：用直接方式解決問題。

第二章   團(tuán)隊(duì)效率
第1節(jié)   團(tuán)隊(duì)成員的誤區(qū)
第2節(jié)   團(tuán)隊(duì)效率提升技巧
第3節(jié)   團(tuán)隊(duì)效率345
案例分享：如何有效影響團(tuán)隊(duì)成員。

第三章   洞察心理的行為風(fēng)格理論
第1節(jié)   行為風(fēng)格理論基礎(chǔ)
第2節(jié)   行為風(fēng)格理論維度
第3節(jié)   不同行為風(fēng)格表現(xiàn)者的激發(fā)點(diǎn)
提問互動(dòng)：通過一個(gè)人的言行，了解這個(gè)人的行為風(fēng)格，加大成交的可能。
分組討論：置業(yè)顧問如何較快提高銷售業(yè)績(jī)。
課程回顧和總結(jié)

  房地產(chǎn)高級(jí)策劃師
  房地產(chǎn)工程綜合管理專家
  國內(nèi)知名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人
  國家一級(jí)注冊(cè)建筑師
  資深物業(yè)管理職業(yè)經(jīng)理人
  物業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)師
  長(zhǎng)期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷咨詢顧問
  曾擔(dān)任房企銷售經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級(jí)管理職務(wù)；
 
【工作經(jīng)歷】
    18年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷管理工作；具有豐富的房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃和團(tuán)隊(duì)管理等方面工作經(jīng)驗(yàn)；主持并積累了為數(shù)眾多的中高端住宅項(xiàng)目、旅游度假地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)和工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的操盤活動(dòng)及項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、大連萬達(dá)地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國際投資集團(tuán)和石家莊順澤地產(chǎn)，河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司，出任銷售部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)過程中，擅于依據(jù)崗位變化和職位提升，不間斷的學(xué)習(xí)和充實(shí)自我，先后學(xué)習(xí)和進(jìn)修市場(chǎng)營(yíng)銷、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、注冊(cè)建筑師、策劃師、拍賣師和培訓(xùn)師等方面知識(shí)。

一、房地產(chǎn)課程：
1、樓市政策解讀，行業(yè)趨勢(shì)研判；
2、房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)，投資管理，規(guī)劃設(shè)計(jì)，營(yíng)銷策劃，營(yíng)銷渠道整合設(shè)計(jì)，產(chǎn)品研發(fā)與客戶價(jià)值鏈接；
3、房地產(chǎn)商業(yè)模式設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)與管理，商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式與創(chuàng)新，度假與養(yǎng)老地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理，房地產(chǎn)電商模式設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)服務(wù)；
4、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建、管理與激勵(lì)，置業(yè)顧問職業(yè)心態(tài)調(diào)適，銷售技巧提升培訓(xùn)，客戶溝通與成交技巧訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力；
5、房企轉(zhuǎn)型升級(jí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升，物業(yè)管理服務(wù)、經(jīng)營(yíng)與創(chuàng)新。

二、雙創(chuàng)課程：
    領(lǐng)導(dǎo)者創(chuàng)新思維，青年創(chuàng)新思維與模式設(shè)計(jì)，傳統(tǒng)企業(yè)的創(chuàng)新與運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品創(chuàng)新與運(yùn)營(yíng)管理，企業(yè)創(chuàng)新失利案例分享與研討。

【授課特點(diǎn)】
1、實(shí)戰(zhàn)派，課程實(shí)用性強(qiáng)，案例豐富。
2、語言生動(dòng)、激情、幽默，有感染力。
3、課堂氣氛活躍，適合學(xué)員的學(xué)習(xí)與知識(shí)的吸收。
4、互動(dòng)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和過程可操作性，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。
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